【徹底解説】インサイドセールスとは?インサイドセールスの方法は?ダイレクトメール・テレアポ・ビデオ会議との関わりとは?

【徹底解説】インサイドセールスとは?インサイドセールスの方法は?テレアポとの関わりとは?

皆さんこんにちは!Kokonatsです。
今日のテーマは「インサイドセールス」。いつものブログとは違い、少しお硬いビジネスの部分になりますが、今までご縁がない方々にも是非興味深く思ってもらえると嬉しいです。

本日のテーマとしては、
①インサイドセールスとは?
②インサイドセールスの方法は?
③今後のインサイドセールスマーケットの展望は?
という流れでいきたいと思います。

①【インサイドセールスとは?】

「インサイド」というと何を思い浮かべますか?そう、「内側」という意味ですよね。インサイドの直球でバッターアウト!そんな野球用語もあります。

そう、インサイドセールスとは「訪問」営業ではなく、事務所に居ながら遠隔で営業活動することです。事務所から発信、ということから「インサイド」と名付けられた訳ですね。マーケティング部とフィールドセールスの中間に入る役柄ということも「インサイド」と言われる由縁かもしれません。

 

え~!自宅で営業?!何を言っているんだい?!そう感じた方はいらっしゃいますか?

ドラマなどでも、営業というと髪の毛をバチバチに固めて、スーツ姿で頭を下げて全国を飛び回っているとイメージですので、皆さんがそう言われるのも無理のないことです。

この間も私も自宅で営業活動をしていましたが、通話先の営業担当者は私が本社より遠く離れた場所で遠隔営業をしていることを知って絶句しておりました(笑)まだまだ日本では周知されていない営業方法なのかもしれないですね。

 

「インサイドセールス」とは簡潔にお伝えすると、

インターネット上の利用できる全ての機能を使ってオンラインで営業を実行することです

最終的ゴールはフィールドセールスと同じく「契約の獲得」です。商材によっては「アポイント」の獲得になりますが、この辺の細かい話は別の記事でお伝えしたいと思います。

 

②【インサイドセールス】の方法は?

インサイドセールスには大まかに3つの側面があります。
①文字を活用
②ビデオ会議を活用
③電話を活用
どういうことなのか、具体的にご説明をしたいと思います。

インサイドセールスの方法① 手紙(文字)を活用

「文字の活用」をしたセールスといっても、画期的な営業方法ではなく手紙・ビラや用いたり、メール、お問い合わせ欄にメッセージ送るといった原始的な方法ですね。

一度、内容が確立されてしまえば、言い方は悪いですが情報を「ばらまく」だけの仕事なので、クラウドワークスなどでは1件送付で数円という、価格崩壊を起こしているタイプの営業です。メリットとしては上記のように外部委託費が安い他、外出が多い社員様の目に留まった場合には効果が非常に高いです。

ただ、手紙・DM・メールが多いこのご時世、担当社員の目に留まるのはかなりレアなケースとも言えます。裁量権のある部長クラスともなると、一日数百件のメールや手紙が来る世界。メールのチェックのみならず、日常の業務を遂行していく必要があるということを考えると、多忙を極めているため、送付した営業DM・メールはゴミ箱へ直行する場合が殆どです。

勿論、デメリットを低減するための対策もあります。一つ目はデザイン

いかにも営業DM、いかにも営業の手紙があなた宛てに届いた場合、あなたはすぐに開封しますか?忙しくない時に目を通そうと机の隅に放っておくことが殆どではないでしょうか?そう、封筒のデザインUP=開封率UP=関心を持つ人数UPと営業の成功率は比例して高くなっていきます。

そこで、よく手紙営業の時に実行するのは、和紙の封筒に筆書きの宛名を書くという方法です。

手紙が到着した時、先方に「なんだこれは?!」と思わせられれば大成功です。手紙開封の優先度が上がるので忙しくてもすぐに開封してもらえます。一度開封してもらえれば、中身を見ようと思う訳です。非常に原始的ですが、理論的にはとてもシンプルですよね!他社と違う方法でアプローチしていきましょう。

先日も筆書きで営業をしている会社様と業務提携をしましたが、顧客にアプローチをした際に「開封」されておられる企業様が結構ありました。

「あー、あのすごい封筒に筆書きで案内を送って頂いた会社様ですね」

という反応もあったほどです。但し、あまりデザインに凝りすぎるとコストは上昇・効率ダウンしますので、バランスが必要です。

 

2つ目は内容。皆さんは知らない人からメールが届いたらどうしますか?しかも、開封すると文字が列挙されていたという場合、、、あなたは読もうとするでしょうか?

答えは明らかですよね。そう、いかに短く、商材に関心を持ってもらえるかが大きなターニングポイントとなります。

例えば、「ビール生涯無料キャンペーン!?先着100名様」というDMが入っていたらどうしますか?もちろん広告の裏側まで見て、どこに店があるのか、いつからキャンペーンが始まるのか見るんではないでしょうか?

「何か面白いことを簡潔にアピールする。そしてもっと知りたいという気持ちを掻き立てる。」

 

これがDMの秘訣です。ただし、シンプルすぎてもNG。この辺のバランスはかなり重要になってきます。弊社では「バランス」の良い営業資料も作成しておりますので、何かありましたらお問い合わせまでご連絡ください。

下記は弊社で作成・提案をした「消費者の目に留まる」某マッサージ屋の営業用ビラ(例)になります。

さて、「文字を使った」インサイドセールスですが、下図のようにインサイドセールスの初期段階で使われる場合が多いです。営業初期段階に自社の商材にどれだけ反響があるのかというのを模索するために使われる企業さんもいます。

電話営業と組み合わせて使うとより効果が上がります。その点は別途お伝えします。

 

インサイドセールスの方法② ビデオ会議を活用

ビデオ会議を活用するというのも立派なインサイドセールスです。対面で話すということが、遠隔でもできてしまう優れものなので、少し込み入った商材で活躍します。特に価格交渉が必要であれば、相手の顔を伺いながら話せるのでメリットが大きいです。

反面、このツールはある程度関係性を築いた人にしか受け入れてもらえないというデメリットがあります。もし逆の立場でも、商材に関心があまりないのにビデオ通話をしたいとは思いませんもんね・・・。

現在はZoomやLINEもビデオ通話のアプリとして利用されていますが、私がオススメするのはベルフェイスというツールです。

両方にアプリをダウンロードする必要はない為、秘密保持が厳しい会社様でもご利用頂ける場合があります。下記のようにHPより接続番号を入手、先方の担当者に接続ナンバーを伝えるだけで商談がスタートできます。携帯を片手に、画面を共有しながら話すので通話品質も非常に安定しています。

基本1対1でしか商談ができない為、注意が必要です。必要であれば先方の会議室のプロジェクターにつないで頂き、電話もスピーカーとつないで頂くという方法も取れます。

 

下図のようにビデオ会議はインサイドセールスの最終部分で利用されることが大半です。クロージングを目指す場合に非常に有効な手段であるいえます。

インサイドセールスの方法③ 電話を活用


インサイドセールスはこの「電話」を使ったアプローチが大きなパーセンテージを占めます。「テレアポ」と呼ばれる種の営業もこちらに含まれていますが「テレホンセールス」とは意味が違うので覚えておいて頂きたいです。
「テレアポ」・・・下図の「アポイント」までを担当
「テレホンセールス」・・・下図「クロージング・契約」までを担当

もちろんクロージング(お客様の意思決定を促す営業)まで担当する「テレホンセールス」は難易度はグッと上がりますので、大体の企業様は「アポイント」までを遠隔で行い、「フィールドセールス」へ引き継ぐ営業手法を取っています。

 

「テレホンセールス」であっても、「テレアポ」であっても、電話先で、声だけに頼って「飛び込み営業」をするので、良い準備が不可欠です。私もインサイドセールス業界に飛び込んでいきましたが、毎回新たな商材を担当する時は、商材の勉強が必要です。建築や機械業界に精通はしていますが、やはり商材の詳細の勉強が必要な訳です。

どんなポイントを勉強したらインサイドセールスに有効なのか、という部分はやはり経験がものをいいます。別の記事で基本となるポイントをシェアしていこうと思っていますが、最終的にはやはり商材を多数こなしていくことが、技術の向上につながるのではないかと思います。

 

インサイドセールスは、顧客へのアプローチをしていく中で営業業務の試行錯誤を繰り返していきます。

下図の「PDCA」という意味はこの試行錯誤、

Plan, Do, Check, Action

の繰り返しを意味しています。

テレアポ担当者は、顧客に会う(通話)する頻度が高いので社内のどの営業担当よりもヒヤリングできる回数が多いです。ヒアリングが多い=「エンドユーザーのニーズを把握している」ということで、将来の業績を左右する社内のキーマンといえます。

初期の営業プラン通りに営業を進めていけることはまずありません。どの商材も必ず壁にぶち当たります。顧客からのヒヤリング結果をいかに取り込み、新しいPLANに反映させるか、そこが新規営業の成功ターニングポイントとなっていきます。

また、インサイドセールスは辛抱が必要です。すぐに結果に結びつかないことが大半です。

 

考えてみてください。家に電話がかかってきます。「電気代が今の半額になります!」

あなたならどう反応しますか?この商品は本当なのだろうか?この会社は本物?それとも今流行りの詐欺の一種??

 

B To B営業は企業相手の商売となりますが、企業の担当者も同じ発想です。もし担当者の責任で会社に損失をもたらすと大きな問題になるからです。

そう、ポイントは分かりますか?

電話であっても、顧客との信頼関係を築く(育てていく)、

業界用語=ナーチャリング

が必須なのです。

電話を再度かけ、挨拶し、丁寧に説明をしていくと「信頼」が少しずつ育っていきます。「信頼」が育つと少しずつ、企業の本当のニーズや不安が分かるので、その詳細を詰めることができ、最終的に「契約」という実になります。

 

見込み客が抱える問題やニーズに応じて様々な手法、手段で知恵を絞ってフォローしていく、そんな細やかなインサイドセールスが求められています。

①【インサイドセールス】の今後の展望は?

国内市場の成長鈍化、人材不足を考えた時にどのように今後業務効率を改善させるかというのは各企業さんの悩みです。今ある人材を最大限利用していきたいという社長様にとっては、当記事で紹介した「インサイドセールス」は大きな展望がある営業手法と言えるのではないでしょうか?

ただ、インサイドセールスにおいても他の業界と同じく「人材不足」という現実があります。求人を見ていると感じるのですが、「フィールドセールス」への橋渡し役になる「インサイドセールス」を”主婦層”がメインの外注さんに丸投げしている企業が多く存在しています。安く、数を打てば契約獲得の確立が上がるというのには賛成ですが、どうしてもスクリプトを読む「機械的」営業になっていることが殆どで、興味がない企業から無理やり「アポ」を取得してしまっている現実が多くあります。

理由として、
①商材を自分のものにしていない ②アポ「成果報酬」なので商材の研究をしたくない ③PDCAが業務範囲に入っていないため、頭を使わずに営業することに慣れていく
等が挙げられます。

 

私自身もインサイドセールスをしていく中で、無理やりアポを取ろうとすれば取れた会社様はかなりの数あります。ただ、営業は人と人のつながり、信頼関係で成り立つと考えており、無駄なアポは企業としての信頼を失うどころか社内の「フィールドセールス」(=会社のエース)の人件費を無駄にすることにもつながると考えています。

弊社では、ナーチャリング(育成)を得意としておりますので、効果的な情報提供を適切なタイミングで行うことで、顧客からの信頼を勝ち得て、納得をして頂き、契約して頂くという営業スタイルになります。

業務委託ではありますが、御社の「いち」営業戦力として、インサイドセールス、主に「テレホンセールス」に重点を置いておられる企業様に是非お問い合わせを頂ければと考えております。弊社の細やかな状況把握能力と見極め能力を確かめて頂ければと思います。

 

どんなご相談でも、是非弊社お問い合わせまでご連絡頂ければと思います。

 

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