「とりあえず提案」が失注を生む？営業のズレをなくして【接戦】を制するヒアリング術
■ 身近に潜む「営業のズレ」：眼鏡屋でのある体験
先日、自分の眼鏡を新調しようと、地元の比較的新しい眼鏡屋を訪れました。
トレンドのデザインが多数展示されており、私は棚にある商品を手に取りながら、1点1点じっくりと確認していました。すると、セールスマンが笑顔で近づいてきてこう言いました。
「是非、試着してみてくださいね！」
私からすると、このアプローチは強い「購入への圧力」に感じられました。
結果的に「いや、大丈夫です…」と言って、そそくさと店を後にしてしまいました。皆さんも同じような経験はないでしょうか？
なぜ、見込み客であったはずの私は店を出てしまったのか。結論から言うと、セールスマンが「お客様（私）との目的のズレ」に気づかず、接戦に負けたからです。
【セールスマンの心理】
「お、お客様が眼鏡をじっくり手に取っている。デザインを気にしている見込み客に違いない！実際に試着してもらえれば決めてもらえるはずだ！」
【私の心理】
「デザインより、フレームの『素材（軽さや肌触り）』がいいものを選びたいな。見ただけじゃ分からないから、まずは触って確かめてみよう」
セールスマンは「デザインが気になっている」という勝手な仮説でアプローチしました。一方の私は「素材」が気になっていた。このズレを解消する（質問する）ことなく、自分の提案（試着）をゴリ押ししたため、購買意欲が高まるどころか逃げられてしまったのです。
1. 法人営業（B2B）でも同じ！「接戦」に強い会社が勝つ理由
この眼鏡屋の現象は、B2Bの法人営業でも全く同じように起きています。
営業案件は、大きく分けて以下の3つのステータスに分類されます。
① 楽勝案件
社長同士の個人的な結びつき（政治力）や、圧倒的な指名買いなど、努力しなくても契約が取れる案件。
② 接戦案件
競合と相見積もりになっている、あるいは「今すぐ導入すべきか」で顧客が迷っている案件。
③ 惨敗案件
販売商材が全く不要な企業や、物理的に予算が1円も取れない企業に対する、どう足掻いても取れない案件。
正直、「楽勝」と「惨敗」は営業パーソンのスキルで結果は変わりません。
企業の業績向上に絶対不可欠なのは、競合とバッティングする【接戦案件】を勝ち切る「ヒアリング力」と「提案力」です。
2. なぜ顧客は躊躇するのか？「接戦」が起きる3つの理由
接戦に勝利するためには、顧客がなぜ「即決」せず「躊躇」しているのか、その裏の理由を探る必要があります。理由は主に以下の3つです。
- ① 「他社の方がいいのでは？」
金額が安い、納期が早いなど、他社と比較して迷っている状態。 - ② 「今すぐやらなくてもいいかな？」
稟議を通すのが面倒、上長を説得できない等、現状維持バイアスが働いている状態。 - ③ 「自社（内製）で解決できないかな？」
外部のサービスにお金を払わずとも、自社の人材や工夫で何とかなるのではと考えている状態。
3. 接戦を勝ち抜く究極のヒアリング「BANTC」フレームワーク
先ほどの眼鏡屋の例で、もしセールスマンが「何か気になることはありますか？」と一言質問を投げていれば、私は「素材が気になっていて…」と本音を話し、商談が前進していたはずです。
接戦の状況下では、推しの提案をする前に「お客様とのズレに気づくためのヒアリング」を漏れなく行う必要があります。その世界標準のノウハウが「BANTC（バンツ）」です。
B ＝ Budget（予算）
お客様の想定額があまりにもかけ離れている場合は「惨敗案件」になるため、早めの確認が必要です。
A ＝ Authority（決裁権）
決裁者が打ち合わせに参加できない場合、担当者が社内で「稟議を通しやすい材料」を渡す必要があります。
N ＝ Needs（必要性・課題）
商談は金額だけではありません。現在抱えている「真の悩み」を解決できれば、多少高くても選ばれます。
T ＝ Timeframe（導入・購入時期）
抽象的なスケジュールではなく、具体的な日程を聞くことで「本気度」を引き出し、適切な追客タイミングを把握します。
C ＝ Competitor（競合）
他社の情報が出てこなければ「当て馬」の可能性大。競合を教えてもらえるなら一歩リードしています。
💡 単刀直入に聞きづらい場合は、「個人的なご意見で結構なのですが」「最適な資料を作成するために伺いたいのですが」と添えると、角が立ちません。
4. 御用聞きにならない「プロの提案（クロージング）」
BANTCのヒアリングが揃ってから、初めて「提案」を実行します。
ここで気をつけたいのは、お客様から言われた通りに動くだけの「御用聞き（ロボット営業）」にならないことです。例えば「他社は10万円安いですよ」と言われて、「じゃあ当社は11万円割引します」と価格競争に乗るのは素人の営業です。
プロの営業が実践する「費用対効果」の提案
プロの営業マンは、BANTCで聞き出した「真のニーズ」を提案に盛り込み、価格差をひっくり返します。
「この間お話した際、現場の納期管理にお困りのご様子でしたよね。
弊社は他社様より若干価格は上がりますが、独自の管理システムを導入して頂けるため、現場の進捗が完全に見える化されます。結果的に、監督の残業代や手戻りのコストを大幅に削減できますよ。」
お客様の言葉の背後に何が隠されているかを見極め、本当に必要なソリューションを提示する。これが「接戦」を制する最大の武器です。
まとめ｜顧客とのズレをなくす「戦略的インサイドセールス」
いかがでしたでしょうか。
売れない営業マンは「一方的に自社の強みを語り」、売れる営業マンは「BANTCで顧客のズレを修正してから提案」します。
KOKONATSの営業代行は、単なるアポ取り部隊ではありません。今回ご紹介した「BANTCフレームワーク」を全スタッフが徹底し、顧客の潜在的なニーズを引き出す『戦略型インサイドセールス』をご提供しています。
「競合との相見積もりで負けることが多い」「商談の確度が低い」とお悩みの企業様は、ぜひ一度KOKONATSにご相談ください。
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