建築や不動産の営業は本当に大変です。
例えば、工務店さんの営業は成約に辿り着くため、面倒な作業を繰り返す必要があります。契約を期待していた手塩をかけて育ててきた顧客が他社に流れて行ってしまったというケースもよくあります。
上記のような消費者をメインとする工務店や不動産業に限らず、ToB営業をメインとする建築・建材業界でも日常の業務が忙しいので、つい顧客とのコミュニケーションが不足してしまい成約機会の損失を招いてしまうことがあります。
お客様が興味を持ってくれたにも関わらず、自分の手が回らなかったせいで売り上げに結び付かないのは非常に勿体ないですよね。
実は、こうした事態を打開するためにも建築業界、不動産業界では「営業方法改革が進んでいる」のはご存じだったでしょうか？そう、弊社でも行っている「インサイドセールス」と呼ばれる手法です。
建築商材の営業代行ならKOKONATS｜インサイドセールスを利用するメリット・デメリットは？
営業の機会損失をどれだけ防ぐかというのは、各企業さんの悩みです。今ある人材を最大限利用していきたいという社長様にとっては、「インサイドセールス」は今後の大きな展望がある営業手法です。わざわざ時間をかけて電車を乗り継いで出向かなくても、ガソリン代をかけてお客様へ訪問しなくても、限られた時間の中でフォローアップすることができます。
ただし、インサイドセールスを採用すれば順風満帆で営業の全てがうまくいくという訳ではありません。もちろん悩みがあります。皆さまはこんな経験を人生で一度は経験したことがないでしょうか？
「勤務先に名前も聞いたことのない会社から連絡が入り、出てみると投資物件の勧誘だった。。。」
そう、営業電話はアンケートやインターネット上で検索した情報に基づいて無作為に実施されます。忙しい中対応しているのに、スクリプトを機械的に読まれたという事実にはイラっとしませんか？
なぜそんなイラっとする電話があるのかというと、営業手法に問題があるからです。人数が限られている多くの会社は「営業代行」へ営業を委託します。皆様は営業代行がどのような求人を出しているか興味を持ったことがありますか？「テレアポ」とGoogleで検索をしてみてください。
多くの場合、企業は”主婦層”を格安で採用しています。
荷電単価がお安く、自宅でできるという強みがあるのは事実です。実際、商材によっては、荷電数を増やせば契約獲得のための門戸が広がるというロジックが成立します。
しかし高額商品であったり、内容が難しい商材においては「機械的」な営業では効果が薄いです。興味がない企業から無理やり「アポ」を取得してしまっている現実も営業代行の業界では多くあります。結果的に成約が取れない、かつ、インターネット上でも悪口が書かれ会社ブランドの失墜をしてしまっている会社様も散見されます。
本当に信頼できる営業代行会社は、事前に業界の調査や商材の基本的にはスクリプトには頼らず、マーケティング施策や戦略を念頭に置きつつ臨機応変な営業トークを行います。受注後のフォローや、アップセル（より高額な商品を提案）、クロスセル（関連する商品を提案）することも重要です。
KOKONATS戦略的営業代行を採用するメリット①｜営業を「必要な時」に「必要なだけ」依頼できる
新商品や新サービスをすぐに発売したいが、時間的にも資金的にも限られているというのはよくある話だと思います。その際に役に立つのが、弊社のような「営業代行」会社です。既に営業のノウハウも蓄積しているので、すぐに結果を出していくことも可能です。また社会保険なども不要なため新しい人を雇うよりも安く、高い能力のある人材を採用できます。弊社は今まで営業の実績を多数持ち合わせておりますため、商材に応じた戦略的営業方法をご提案させて頂けます。
KOKONATS戦略的営業代行を採用するメリット②｜建築現場をよく知っている人が営業をやる
無理やりアポを取ろうとすれば大抵取れるものです。しかしながら弊社は無駄なアポは企業としての信頼を失うどころか社内の「フィールドセールス」（＝会社のエース）の人件費を無駄にすることにもつながると考えています。（もちろん、商材によっては会社の決済権のある人へのアポの機会を作り、見極めることも必要ですが・・・）
弊社では建築の現場をよく知っている営業マンがインサイドセールスを実施するという最大の強みがあります。建築業界の基礎知識はもちろん持ち合わせており、どのタイミングでアポを取れるのかといった相手の心理まで見極めながら営業を進めさせて頂きます。
KOKONATS戦略的営業代行を採用するメリット③｜お客様の関心を高めながら長期的な信頼関係の構築ができる
顧客は基本的に新しいものを導入することを面倒だと思っています。何となく良いものだと思っていても自分から行動するということは数少ないです。適切なタイミングを見計らってこちらから連絡して初めて、「そう、これが気になっていたんですよ、買います！」と言っていただけます。
また、最初の営業で出会った見込み客や会社に問い合わせをしてきた客のに中には、採用したいという気持ちがなかなか固まらない場合があります。
弊社ではお客さまの購入意欲を高める最善の方法が蓄積されています。インターネットの技術を利用した「逆探知」を利用して顧客の熱意を見極めることもよく行います。そうすることで、「商品の購入を押し付けられる」という気持ちにさせずに、顧客の期待を高め続けることができるわけです。
弊社は、顧客との良いコミュニケーション＝ナーチャリング（育成）を大事にしております。季節の変わり目に挨拶を行ったり、効果的な情報提供を適切なタイミングで行うことで、顧客からの信頼を勝ち得て、納得をして頂き、契約して頂くという営業スタイルになります。
営業代行は費用が安ければいいというだけで判断はできません。費用が安いという理由だけで判断してしまうと、営業代行の内容がないがしろになってしまうからです。営業代行会社が提供するサービスが本当に自社にあったものなのかどうかの見極めが大切です。
弊社KOKONATSでは、長期目線での「契約数」にこだわった高品質インサイドセールスを提供しておりますので、是非ご検討くださいませ。
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①商材がコロコロ変わるので、研究している暇がない
➁そもそもその業界の知見が全くない
③「完全成果報酬制」なので商材の研究をしたくない（する時間がない）
④「PDCAが業務範囲外」なのでルーティン化する