プレス加工の新規開拓｜主力の機種が終わる前に、次の型をどこから取るか

「売上の半分以上が、1社の量産品。その機種が終わったら、プレスが何台も止まる」——プレス加工の会社がよく感じる悩みです。

プレス加工の仕事は、型と一緒に入ってきます。型が入れば、その機種が量産されているあいだ、毎月決まった数量が流れる。安定している反面、機種が終われば型ごと止まります。次の型がいつ入るかは、発注元の都合で決まります。

結論を先に言えば、プレス加工の新規開拓で決まるのは「次の型が、どの工場に置かれるか」です。そして型が動く入り口は、新しく型を起こすときと、すでにある型を別の工場へ移すとき（型移管）の2つしかありません。

この記事では、この2つの入り口の違いと、それぞれの当て先・当てる時期を整理します。あわせて、2026年1月に施行された取適法（旧下請法）で型の保管の扱いがどう見られているかにも触れます。

ひとつでも当てはまるなら、それは貴社のせいではなく、プレス加工の仕事が「型」の単位で動いているからです。型が動く入り口を知っていれば、当てる相手と時期は決められます。

1. プレス加工の仕事は、型が入ったときに決まる

プレス加工の受注は、切削や板金とは入り方が違います。切削や板金は図面1枚ごとに見積もりが出ますが、プレス加工は型を起こした時点で、その部品の数年分の仕事がほぼ決まります。

型を起こすには費用がかかります。順送型（プログレ）のように1台の型で抜き・曲げ・絞りを連続して行う型なら、なおさらです。発注元は一度型を起こした工場から、簡単には動きません。

つまり、プレス加工の新規開拓は「いま流れている部品を取りにいく」のではなく、「次に型が置かれる場所に入っておく」ことです。量産が始まってから声をかけても、型はもう別の工場の棚にあります。

2. 型が動く入り口は2つ。新しい型と、型移管

4M変更とは、Man（人）・Machine（設備）・Material（材料）・Method（方法）が変わるときに、届け出て承認を取り、初品を検査し直す仕組みです。自動車部品なら品質マネジメント規格IATF 16949が変更の管理を要求しています。型移管は型費がかからない代わりに、この手間を発注元に負わせます。だから型移管は、発注元に「動かす理由」があるときにしか起きません。

2-1. どちらを先に取りにいくか

今月・来月の稼働を埋めたいなら型移管です。型がすでにあるので、決まれば早く量産に入れます。

ただし型移管は、相手の事情が起きていないと話が進みません。新しい型のほうは、機種の立ち上げ時期さえ分かれば、こちらから当てる時期を読めます。両方を並行して回すのが基本です。

3. 当てる時期は4つ

KOKONATSでリストを作るときは、キーワードを決めてGoogleで検索し、当てはまる会社を拾っていきます。この4つのどれを先に狙うかで、検索に使うキーワードが変わります。①なら設計・生産技術、②③なら購買・調達と、話したい相手も変わります。

④は第5章で触れる型の保管のルールと関係しています。

4. 最初に出すのは、設備と工法の条件

プレス加工は、型が自社のプレスに載るかどうかで、話ができる相手が決まります。条件が合わない相手と話を進めても、最後に「載りません」で終わります。電話をかける前に、この条件を1枚にまとめておきます。

• プレス機……台数、加圧能力（トン数）、ボルスタ寸法、サーボプレスの有無
• 工法……順送、単発（単工程）、トランスファー、深絞りのどれが得意か
• 材料……対応できる板厚と材質（鋼板、ステンレス、アルミ、銅）。コイル材か定尺材か。有償支給材を受けられるか
• 数量……月産いくつから受けるか。SPM（1分あたりの打ち数）と、型替え（段取り替え）の回数をどこまで許容できるか
• 型……自社で設計・製作するか、金型メーカーに手配するか。型保全（研磨・部品交換）を自社でできるか
• 二次加工……タップ、溶接、組立、表面処理の手配まで一貫で受けられるか
• 品質……バリ（かえり）の管理、初品検査、測定機器、検査成績書を出せるか

型を外の金型メーカーに頼んでいる会社は、その関係も強みとして書いてください。新しい型の相談を受けたとき、型から量産までを一つの窓口で受けられるかどうかは、発注元にとって大きな違いです（金型メーカー側から見た話は金型メーカーの新規開拓で書いています）。

二次加工のうち表面処理は、外に出している会社が多い工程です。めっきや塗装まで手配して完成品で納められるなら、それも条件に入れます（表面処理の新規開拓）。

5. 型の保管は、2026年から見られ方が変わった

プレス加工の会社の多くが、発注元の型を預かっています。量産が終わったあとも、補給品のために型を置いておく。保管の費用は出ていない——これは長く続いてきた取引慣行です。

2026年1月1日、下請法が改正され、中小受託取引適正化法（取適法）として施行されました。公正取引委員会の取適法Q&Aでも、製造を委託している中小受託事業者に金型を保管させることが、「不当な経済上の利益の提供要請」にあたるかどうかという形で取り上げられています。

下請法時代の公正取引委員会のQ&Aでは、たとえば部品の発注を1年以上行わないまま、保管費用を払わずに型を保管させる場合などが、違反となる例として挙げられていました。保管させるなら、請求があるかどうかにかかわらず、保管期間に応じて費用を払う必要があるとされています。

業界側の動きもあります。経済産業省と中小企業庁は2019年12月に「型取引の適正化推進協議会報告書」をまとめ、日本自動車部品工業会は2024年9月に「型保管費の適正負担に向けた取組み手順」を公表しています。

新規開拓との関係で言うと、ここが第3章の④です。発注元は、量産の終わった型を「保管費を払って置き続けるか」「廃棄するか」「引き取るか」を決める必要が出てきています。補給品の少量生産を受けられる工場は、そのとき候補に挙がります。

自社の棚にある型を、発注元ごと・最後に注文があった時期ごとに一覧にしておくと、既存の取引先との保管の話にも、新しい発注元からの④の相談にも、同じ資料で答えられます。

※制度の内容は執筆時点のものです。個別の取引が該当するかどうかは、公正取引委員会・中小企業庁の窓口や専門家にご確認ください。

6. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

プレス加工の会社とお話ししていると、社長や工場長が説明すれば、たいてい伝わります。その型がうちのプレスに載るか、順送にすれば歩留まりがどれだけ変わるか、相手が納得する形で説明できる。詰まっているのはそこではありません。

その説明を、社長と工場長以外にできる人が社内にいないことです。採用しても育つ前に辞める。外注しようにも、トン数やボルスタの話が通じる相手が見つからない。結果として、新規開拓は社長の手元に残り続けます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……新しい型を狙うか型移管を狙うかを決め、検索に使うキーワードを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を分類し、当て先の設計に戻す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。生産技術や品質保証は工場や立会いに出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

料金は公開しています。

アポインセンティブは、高精度マッチングが15,000円/件（キャンペーン中は5,500円/件）、大型案件創出が30,000円/件です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、展示会やWebからの問い合わせ、見積もりを出したまま止まっている相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成の対象外です。

新しい型は、機種の立ち上げまで時間がかかります。1回当てて終わりにしないことが、そのまま成果につながります。

7. まとめ

• プレス加工の仕事は型の単位で動く。型が入れば数年続き、機種が終われば型ごと止まる
• 型が動く入り口は2つ。新しい型を起こすとき（設計・生産技術。遅いが工程変更の承認がいらない）と型移管（購買・調達。早いが4M変更の手間を相手に負わせる）
• 当てる時期は4つ。新機種の立ち上げ前／いまの加工先が止まる／2社化／型の置き場所の見直し
• 最初に出すのは設備と工法の条件。台数・トン数・ボルスタ寸法・工法・板厚・数量・型・二次加工・品質を1枚にする
• 2026年1月1日に取適法が施行された。型の無償保管は「不当な経済上の利益の提供要請」の観点から見られている。発注元が型の置き場所を決めるときが、補給品の少量生産を受けられる工場の出番

KOKONATSでは、製造業に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

次の型がどの工場の棚に置かれるかは、型が起きる前に決まっています。

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よくある質問

新しい型と型移管、どちらから当てるべきですか？

今月・来月の稼働を埋めたいなら型移管が先です。型がすでにあり、4M変更の承認が通れば量産に入れるからです。ただし型移管は、相手に加工先を動かす事情がなければ起きません。新しい型は時間がかかる代わりに、機種の立ち上げ時期からこちらで当てる時期を読めます。件数を分けて、両方を並行して回してください。

型を自社で作れず、金型メーカーに頼んでいます。不利になりますか？

不利にはなりません。発注元が見ているのは、型から量産までを一つの窓口で受けられるかです。付き合いのある金型メーカーがあり、型の手配から型保全まで話を通せるなら、それを条件として出してください。自社で型を作るかどうかより、型が壊れたときにどれだけ早く直せるかのほうが、量産中の発注元には重く見られます。

補給品や少量の仕事ばかりになりませんか？

第3章の④だけを狙うと、そうなります。④は補給品の少量生産を受けられる工場が候補に挙がる時期ですが、量産の型が入る①②③とは別の入り口です。④で取引が始まった発注元に、次の新機種の話が出たときに声がかかる関係をつくる——④は、そのための入り口として使ってください。

自動車部品以外でも、4M変更の話は当てはまりますか？

品質マネジメント規格IATF 16949が変更の管理を要求しているのは自動車部品の分野で、ここがもっとも厳格です。家電や産業機械でも、加工先の変更を届け出る仕組みを持つ発注元は多くありますが、どこまで求めるかは発注元ごとに違います。最初の接点で、加工先を変えるときの手続きを聞いておくと、型移管の話がどれくらいで進むかの見当がつきます。

製造業の新規開拓そのものを、もう少し広く知りたいのですが

業種別に記事を用意しています。あわせてご覧ください。

• 製造業の新規開拓の方法｜手法より先に決める4つの当て先と、当て方の違い
• 金型メーカーの新規開拓
• 板金加工の新規開拓7つの方法
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