リフォームの新規開拓｜フルリフォームとスケルトン工事を、買取再販業者から取るには

キッチンを入れ替えた家から、次の工事が来るのは何年も先です。個人のお客様の工事は、1件ごとに終わります。

一方で、物件を仕入れるたびにフルリフォームやスケルトン工事を出す取引先もあります。中古住宅を買い取ってリフォームし、個人に売る「買取再販業者」です。しかも工事の中身には税の特例が関わっていて、そこまで分かって受けられるリフォーム会社は多くありません。

買取再販業者が何を求めているか、税の特例が工事にどう関わるか、いつ当てるか、最初に何を出すか。大きな工事を続けて受けたいリフォーム会社に向けて、順に整理します。

1. 買取再販業者は、仕入れるたびにリフォームを出す

買取再販業者は、中古の戸建てやマンションを買い取り、リフォームやリノベーションをして、個人に売る事業者です。仕入れた物件の数だけ工事が出ます。1社と付き合えば、仕入れが続くかぎり工事も続きます。

工事の中身も、個人の小さな工事とは違います。間取りを変えるスケルトン工事、水回りの一式交換、内装の全面張り替え、給排水管の更新——まさにフルリフォームやスケルトンの案件です。

買取再販業者の側にも事情があります。物件を持っているあいだは、税金や管理費などの保有コストがかかり続けます。だから工期と予算がぶれないことが、リフォーム会社を選ぶときの大きな基準になります。

2. 税の特例が、工事の中身を決めている

買取再販には、国の税の特例があります。宅地建物取引業者が中古住宅を買い取り、一定の質の向上を図る改修工事をしてから個人に売る場合に、再販業者の不動産取得税と、買主（個人）の登録免許税が軽減されます（国土交通省。適用期限は令和9年3月31日）。

特例を使うには、工事に条件があります。都道府県の案内（神奈川県など）では、次のように整理されています。

• 対象の工事は7種類（増築・改築、マンションの大規模修繕、室内の修繕、耐震、バリアフリー、省エネ、給排水管）
• 工事費の合計が譲渡対価の20％以上（上限300万円）で、さらに金額の条件を満たすこと
• 取得から2年以内に改修を終え、個人に譲渡すること
• 増改築等工事証明書が必要。発行できるのは、登録された建築士事務所に属する建築士、指定確認検査機関、登録住宅性能評価機関、住宅瑕疵担保責任保険法人

つまり、買取再販業者にとってリフォームは「売れる見た目に直す工事」であると同時に、「特例の条件を満たす工事」でもあります。どの工事をどれだけ入れるか、証明書を誰に出してもらうか——ここまで一緒に組み立てられるリフォーム会社は、ただ安い会社とは別の基準で選ばれます。

提携している建築士がいて、増改築等工事証明書の手配まで受けられるなら、それは買取再販業者に当てるときの、いちばん分かりやすい強みです。

※特例の要件は執筆時点のものです。個別の物件が該当するかは、各都道府県の窓口や税理士にご確認ください。

3. 戸建てとマンションで、求められる工事が違う

どちらの買取再販業者に当てるかで、出すべき実績も変わります。両方を受けられるなら、当てる相手ごとに出す情報を分けておくと話が早く進みます。

4. 当てる時期は、仕入れの前後

買取再販業者がリフォーム会社を探すのは、主にこの3つの場面です。

• 物件を仕入れた直後……特例を使うなら、取得から2年以内に工事を終えて売る必要があります。仕入れたら、すぐに工事の段取りに入ります
• いまの工事先が手一杯のとき……仕入れが重なると、付き合いのあるリフォーム会社だけでは回らなくなります
• 扱うエリアや物件の種類を広げるとき……新しいエリアでは、現地で動ける工事先が要ります

どの場面も、外からは見えません。だから一度断られた相手も、追い続ける意味があります。仕入れが重なった時期に、思い出してもらえるかどうかで決まるからです。

5. 最初に出すのは、工事の範囲・工期・証明書の条件

買取再販業者は、工事を任せる前に「この会社にどこまで任せられるか」を確かめます。電話をかける前に、この条件を1枚にまとめておきます。

• 工事の範囲……スケルトン、間取り変更、水回り一式、内装全面、給排水管の更新、耐震・断熱
• 図面……間取り変更のプラン図や工事の図面を、自社で引けるか
• 工期の目安……戸建て・マンションそれぞれ、着工から引き渡しまでの日数
• 対応エリア……すぐに現地調査に行ける範囲
• 証明書の手配……提携の建築士がいて、増改築等工事証明書まで手配できるか
• 保険……リフォームの瑕疵保険や、既存住宅売買の瑕疵保険の検査に対応した経験があるか
• 見積もりの速さ……現地調査から見積もり提出までの日数

6. 事例｜買取再販業者から、600万円規模の案件を2社で受注

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

7. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

リフォーム会社の強みは、工事の中身を具体的に説明できることです。その物件ならどこまで解体するか、工期は何日か、特例を使うならどの工事を入れるかを説明できれば、買取再販業者との話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。現場と見積もりで手一杯で、新しい相手に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、新規開拓は社長が空いた時間にやるだけになってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……戸建てとマンションのどちらの買取再販業者を狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を手作業で拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに工事が出ない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。仕入れ担当や工事担当は物件の現地に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには工事が出なかった買取再販業者を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

8. まとめ

• 個人の工事は1件で終わる。大きな工事を続けて受けるには、工事が繰り返し出る法人の取引先が要る
• 買取再販業者は仕入れるたびにフルリフォームやスケルトン工事を出す。工期と予算がぶれないことが選ばれる基準
• 買取再販には税の特例がある（令和9年3月31日まで）。工事の種類・工事費・2年以内・増改築等工事証明書の条件がある
• 証明書の手配まで受けられるリフォーム会社は、価格以外の理由で選ばれる
• 戸建てとマンションで求められる工事が違う。相手ごとに出す実績を分ける
• 当てる時期は仕入れの前後。外から見えないので、一度断られた相手も追い続ける

KOKONATSでは、建築・不動産分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

次の物件の工事をどこに頼むかは、仕入れが決まったときに決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

個人向けのリフォームしかやったことがなくても、買取再販業者に当てられますか？

当てられます。ただし買取再販業者が見るのは、工期と予算がぶれないかです。個人の工事でも、スケルトンや水回り一式の実績があれば、その工期と金額を条件表に書いてください。小さな工事から任せてもらい、実績をつくってから大きな工事につなげる形もあります。

図面を自社で引けないと、買取再販業者には相手にされませんか？

相手にされないわけではありません。ただ、事例のリフォーム会社様の架電でも、図面まで引けるかどうかは多くの相手から聞かれました。間取りを変える工事では、プラン図がないと仕上がりも費用も比べられないからです。自社で引けない場合は、図面を頼める設計者や建築士と組んでいるかを条件表に書いておいてください。

増改築等工事証明書は、リフォーム会社が自分で発行できますか？

発行できるのは、登録された建築士事務所に属する建築士、指定確認検査機関、登録住宅性能評価機関、住宅瑕疵担保責任保険法人です。社内に建築士事務所がなければ、提携している建築士に頼める体制があるかを条件表に書いておくと、買取再販業者にとっての判断材料になります。

不動産仲介会社にも当てたほうがいいですか？

仲介会社のなかには、自社で買い取って再販する会社もあります。ただ、仲介だけの会社は自分で工事を発注しないことが多いので、まずは買取再販をしている会社から当てるほうが話が早く進みます。買い取りをしているかどうかは、会社のホームページで確かめられることがあります。

一度断られた買取再販業者に、また電話してもいいですか？

仕入れのタイミングは外から見えないので、時期を置いて当て直す意味があります。事例のリフォーム会社様でも、すぐに工事が出ない見込み客をリストに残し、フォローを続けたことが受注につながりました。