建築業界は多くの企業が参入しているため、競争が非常に激しくなっています。このため、差別化が難しく、顧客の獲得が困難になります。また昨今の人材不足や材料費の高騰で経営に悩んでいる社長は珍しくありません。
そのため、建築業界では新規顧客を開拓して、売り上げを達成していくことが急務となっています。新規顧客獲得に際してどのような方法でアプローチしていくことができるのでしょうか？
今回は建築業界で活用できるツールをまとめましたので、是非参考になさってください。
建築業界で新規顧客開拓をする方法
インターネットやスマートフォンの普及により、工務店の新規開拓はこれまでよりも難しいものとなっています。ここでは、代表的な集客方法の長所・短所を纏めます。
①建築業界に対して手紙・メール・FAX営業で新規顧客獲得を目指す
手紙営業は、その名前の通り、古くから使われる営業手法です。現在は、手紙営業から発展した営業方法として手紙、はがき、メール、FAXでDMを発送する方法が取られます。
メリット
一度、デザインと記載内容が確立されてしまえば、言い方は悪いですがビラを「ばらまく」だけの仕事なので、外部委託費が安い他、外出が多い社員の目に留まった場合には効果が非常に高い営業手法となります。
デメリット
裁量権のある部長クラスともなると、一日数百件のメールや手紙が来る世界なので、担当社員の目に留まるのはかなりレアなケースとも言えます。メールのチェックのみならず、日常の業務を遂行していく必要があり、多忙を極めているため、送付した営業DM・メールはゴミ箱へ直行する場合が殆どです。
また、気を付けたい点として通常のGmailなどは迷惑メールを判定するAI機能が組み込まれているため、複数名に同一メールを送り付けることを繰り返していると、該当アドレスから送付するメールは送信先の迷惑メールにいつも届くようになります。
対策
「いかにも」な営業DMがあなた宛てに届いた場合、あなたはすぐに開封しますか？忙しくない時に目を通そうと机の隅に放っておくことが殆どではないでしょうか？
封筒のデザインUP＝開封率UP＝関心を持つ人数UPと、相乗効果で成功率が上がってゆきます。目を引くDMの一つとして、和紙の封筒に筆書きの宛名を書くという方法が挙げられます。
手紙が到着した時、先方に「なんだこれは？！」と思わせられるからです。手紙開封率が上がるので中身を確認してもらえることも多くなります。
戦略的DMの条件：パッと見ても目を引くデザインにする
実例
某社の営業には筆書の封書で営業DMを作成しました。電話で追電した際に手紙を「開封」されておられる企業様も多数あり、「あー、あのすごい封筒に筆書きで案内を送って頂いた会社様ですね」という反応もありました。最終的に発送先が200件ほどに対し、3社のお見積り依頼、1社の契約となりました。
皆さんは知らない人からメールが届いたらどうしますか？しかも、開封すると、文字の羅列だった場合、あなたは読もうとするでしょうか？答えは明らかですよね。ゴミ箱行きです。
いかに簡潔な文章で商材に関心を持ってもらえるかが大きなターニングポイントとなります。
例えば、上記の営業DMが入っていたら、あなたは裏面を見ますか？
殆どの方は内容を確認するはずです。「生涯」って何ぞや、「何か隠された意図があるのでは」と興味深々になるのではないでしょうか？
戦略的DMの条件：突出しているサービスを簡潔にアピールする
②建築業界に対してSNSで新規顧客獲得を目指す
メリットとデメリット
SNSとは、Social Networking Service（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の略となっており、情報の発信・共有・拡散などを通して、交流を図るツールです。一方で、SNSを営業ツールとして活用している人は、あまり多くないというのが実情です。実は、SNSは営業ツールとしても優秀で、上手に使えば営業活動に生かすことができることはご存じだったでしょうか？
SNSは非常に有効な営業手法です。限られた予算で大勢の人に短期間でアプローチを可能にします。
下記に各SNSの特徴をまとめてみました。
| インスタグラム | LINE | Youtube | Tiktok | |||
| 国内利用者数 | 約3300万人 | 約8400万人 | 約4500万人 | 約2600万人 | 約6200万人 | 約950万人 |
| ターゲットとする年齢層 | 女性を中心として20代 | 10代～高齢者 | 10代～高齢者 | 30代中盤～50代 | 10代～50代くらい | 中高生を中心とした若年層 |
| 主な特徴 | ・ビジュアル特化型で文章は少ない ・拡散力は高くはない ・女性の若年層へのアプローチに効果的 ・見た目が優れた商材（To C）に向いている | ・開封率が高い ・ユーザーとの距離が近い ・メルマガ配信のようなサービスになる ・To C営業で効果を発揮する ・LINE法人アカウントにより、法人と顧客とのコミュニケーションを可能にする | ・拡散力が強い ・リアルタイム性が高い ・匿名登録制で本音の会話がうまれやすい ・複数アカウントを取得できるため、企業独自のアカウントを保有していることも多い ・TO Bの商材向き | ・実名登録性のため、真面目な投稿・会話が多い ・役に立つ情報やトリビアなどの知識欲を刺激するような情報発信に向いている傾向 ・所在地など会社の概要も載せることができるので、信頼関係を構築しやすい | ・1日あたりの合計動画視聴時間は10億時間 ・映像と音声によって体験を共有できる | ・10代の利用者が多いため、若者向けの商材に適している |
対策
Facebookを営業に利用する方法
FACEBOOKは会社名やサービス名で登録できる「ビジネスアカウント」を作成することができます。（個人アカウントを取得していることが条件となっております）
商品やサービス、イベントの告知などをタイムラインで投稿して広告を行うことができます。双方向でのコミュニケーションを楽しめるツールなので、商品の使い方を紹介したり、ユーザーからの投稿を募集したりすることでお互いが楽しめるような内容を作ることが重要です。
Twitterを営業に利用する方法
ツイッターは匿名登録ができるため、社内で複数のアカウントを取得することも可能です。ツイッターにはアンケート機能も実装されているため、マーケットリサーチにも利用することができます。
ツイッターには文字制限があるため、長い文章を使うことができませんが、興味深い内容をツイートできればあっという間に拡散され、効率の良い営業活動が可能となります。
戦略的SNS営業の条件：商材に適したSNSツールにて「定期的・継続的に」情報発信し、ターゲットとなる顧客へ情報を拡散する
③建築業界に対してビデオ営業で新規顧客獲得を目指す
対面で飛び込み営業をするには、労力も時間もお金もつぎ込まなくてはなりません。２０１９年のコロナ渦でZOOMが必須のツールとなったため、コロナが明けた現在でもビデオ会議ツールを積極的に使う会社も多くあります。
メリット
ビデオで画面共有をしながら商談をできるので、少し込み入った話でも活躍できる素晴らしい営業ツールとなります。また画面越しではあるものの、表情などが分かるので、説明を分かっていただけているのか、興味があるのかを判断することができます。
デメリット
このツールを使うためにはアプリの使い方をマスターしている必要があります。また、ビデオ通話にはアポイントが事前に必要になる他、ある程度関係性を築いた人にしか受け入れてもらえないというデメリットがあります。
対策
現在はZoomやLINEもビデオ通話のアプリとして利用されていますが、弊社がオススメするのはベルフェイスというツールです。
両社のパソコンへアプリをダウンロードする必要はない為、秘密保持が厳しい会社様でもご利用頂ける場合が多いです。またベルフェイスのホームページより接続番号を入手、先方の担当者に接続ナンバーを伝えるだけで商談がスタートできます。↓
携帯を片手に、画面を共有しながら話すので通話品質も非常に安定しています。当ツールを利用する大きなメリットは、ビデオ会議の敷居を下げることにあります。電話営業の最中に話が弾んだ場合、「今から資料をビデオ会議でシェアさせて頂いても宜しいでしょうか」という気軽な形で対面営業*へ持ち込むことができます。（*基本1対1でしか商談ができない為、注意が必要です。必要であれば先方の会議室のプロジェクターにつないで頂き、電話もスピーカーとつないで頂くという方法も取れます。）
ビデオ会議はインサイドセールスの最終部分で利用されることが大半です。ビデオ会議には決済権のある方が出席する場合も多いので、クロージングを目指す場合に非常に有効な手段であるいえます。
戦略的ビデオ営業の条件：電話営業からの営業進展として「気軽に」ビデオ会議へ参加して頂き、最終契約に結び付ける
③建築業界に対して電話営業で新規顧客獲得を目指す
＝＝＝テレアポとテレホンセールスの違いは？＝＝＝
「テレアポ」・・・企業の担当者への「アポイント」までを担当
難易度が高い商材で利用する。大抵の企業は「アポイント」までをインサイドセールスで行い、「フィールドセールス」へ引き継ぐ営業手法を取る。
「テレホンセールス」・・・企業の決裁者への「クロージング・契約」までを担当
難易度が低い商材においては、インサイドセールスで意思決定をして頂ける場合が増加する。そうなれば、貴重なフィールドセールスは、既存顧客への対応や別件の営業に集中できる。
メリット
PDCA*を高回転で回していけます。
（*PDCA・・・Plan, Do, Check, Actionの繰り返しのこと。）
テレアポ担当者は、顧客に会う（通話）する頻度が高いので社内のどの営業担当よりもヒヤリング回数が多いです。ヒアリングが多い＝「エンドユーザーのニーズを把握している」ということで、将来の業績を左右する社内のキーマンといえます。開発中の商品であったり、価格設定が不明な時、顧客の声（VOC）が多く入手できます。顧客からのヒヤリング結果をいかに取り込み、新しいPLANに反映させるか、そこが新規営業の成功ターニングポイントとなっていきます。
デメリット
電話営業する担当者によって、営業成果が大きく変わってきます。営業担当の適格な判断力・ヒアリング力も必要です。
対策
例えば、ご自宅に突然営業電話がかかってきます。「電気代が今の半額になります！」
あなたならどう反応しますか？
ー「この商品は本当なのだろうか？」
ー「この会社は実在する会社？」
情報を鵜呑みにしない方が殆どなのではないでしょうか？
電話営業の場合、相手は個人宅ではなく企業となりますが、企業の担当者も同じ反応を示します。自分の判断で会社に損失をもたらすと責任問題になるからです。
戦略的に電話を活用する営業手法とは＝しつこいと思われない頻度で再架電し、挨拶し、丁寧に説明をしていくと信頼関係が育ちます。「信頼関係」が育つと、企業の課題の抽出やニーズ、不安が分かるので、詳細を詰めることで最終的に「契約」という「実」になります。
戦略的電話営業の条件：会話を通してとの信頼関係を築き、ニーズを把握し、商材のメリットを伝えること
建築業界で新規顧客開拓に強い営業代行会社を選ぶ方法
建築業界を専門にしている実績豊富な営業代行会社を選ぶ
建築業界を専門にしている実績豊富な営業代行会社を選ぶメリットは多岐にわたります。まず、業界特有の知識と経験を持つため、ターゲット顧客のニーズや市場動向を的確に把握し、効果的なアプローチが可能です。これにより、新規顧客の獲得率が向上します。また、既存の広範なネットワークを活用し、見込み顧客との接点を迅速に構築できる点も大きな利点です。さらに、プロフェッショナルな営業スキルにより、信頼関係の構築やクロージングがスムーズに行われ、アポ率・契約率の向上が期待できます。これにより、自社の営業活動を効率化し、リソースを他の重要な業務に集中させることが可能になります。
弊社KOKONATSでは、建築業界の営業案件を多数実施させて頂いております。詳細は実績からご確認頂ければと思いますが、大型案件につながったケースやスタートアップ法人の売り上げを億まで伸ばした会社様もあります。
また、建築業界現場経験あり、営業職で勤務したことがある熟練スタッフを架電担当として選定させて頂きます。そのため、営業代行を進める中で現場目線で物事を見ることが可能になります。また架電担当は契約当初から「固定」としている為、知識の蓄積も可能です。営業開始当初には即答できない質問だとしても日にちが立つごとに立派な「営業社員」のような働きをします。
見込み客をフォローアップできる営業代行会社を選ぶ
営業代行業者の中には、架電実績の報告がなく、架電の結果も不明の会社も多くあります。
見込み客のフォローアップは非常に大切なので、架電のリストを提示頂ける会社、折り返しの対応をしてくれる会社、フォローアップ架電までパッケージに入っている会社を選ぶと良いかと思います。
弊社KOKONATSではリストの提供はもちろんのこと、リアルタイムで架電状況の確認を頂けるシステムを利用しております。また、フォローアップは翌月以降最大６回まで行いますので、見込み客に対して効率の良い営業を実行します。架電担当による折り返し電話の対応もしておりますので、高品質の営業にご満足いただける会社様が殆どです。
費用対効果が得られる営業代行会社を選ぶ
費用対効果が優れる会社は、自社の営業代行サービスに自信があるためホームページ上に金額表を公開していることが殆どです。対して、ホームページ上に公開されていない会社は再外注先への見積もりを取ったりするため、金額は高くなる傾向があります。また多額の初期費用がかかる場合や、最低契約月が複数月になる場合もあるので注意が必要です。
弊社KOKONATSでは、初期費用は０円と設定しております。また初月に関してはキャンセル料無料とさせて頂いており、１００社からのテストセールスという形でご契約頂くことが可能となっております。建築業特化型の営業代行会社として自信を持っているため、ホームページ上に価格も提示させて頂いております。
KOKONATS戦略的営業代行｜具体的な商材例
設計会社、内装会社、建機会社、足場会社、解体業者、太陽光、不動産、法定点検、外壁塗装業、大規模修繕工事、工場修繕業者、防水工事会社、下地補修工事業者、シーリング工事業者、タイル工事業者等 建築業界の案件を承ります。
業界担当者の悩みも色々と把握しておりますので、是非弊社の細やかな状況把握能力と見極め能力を確かめて頂ければと思います。
どんな簡単なご相談でも、是非ご連絡頂ければと思います。
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