LED照明工事の新規開拓｜蛍光灯の製造終了までに、どの建物から入れ替えるか

天井の蛍光灯が切れたとき、交換用のランプがすぐ手に入るのは、あと少しのあいだかもしれません。蛍光灯の製造と輸出入は、2026年から2028年にかけて段階的に終わります。

入れ替えが必要なことは、建物の持ち主も管理会社も分かっています。それでもどの建物を、いつ、どこまで替えるかが決まらないまま、先送りにされている建物は少なくありません。見積もりさえ出せれば決まることが多いのに、LED照明工事の会社に見積もりの依頼が増えないのはそのためです。

この記事は、施工だけを請け負う会社を想定して書きました。ランプの製造終了と器具の寿命という2つの期限、当て先、当てる時期、最初に出す条件を順に見ていきます。

1. 期限は2つ。ランプの製造終了と、器具の寿命

蛍光ランプの製造と輸出入が、段階的に終わる

水銀に関する水俣条約にもとづき、一般照明用の蛍光ランプは、種類ごとに製造と輸出入が禁止されていきます。環境省が示している時期は次のとおりです。

ここで押さえておきたいのは、いま使っている蛍光灯を使い続けることも、在庫を売り買いすることも禁止されていないという点です。だからこそ、建物の持ち主や管理会社は「まだ使える」と考えて、入れ替えを後回しにしがちです。ただ、製造が終われば、交換用のランプは手に入りにくくなっていきます。オフィスや工場、倉庫で多く使われている直管形は、2028年1月が一つの区切りになります。

出典：環境省（水銀に関する水俣条約にもとづく蛍光ランプの規制についての案内）

器具そのものも、10年前後で交換の時期を迎える

もう一つの期限は、照明器具そのものの寿命です。日本照明工業会は、照明器具の適正交換時期を8〜10年、耐用の限度を15年としています。器具の中の安定器は、長く使うと絶縁が劣化し、発煙や発火につながるおそれがあります。

つまり、ランプの製造終了がなくても、設置から10年を超えた器具は、入れ替えを考える時期に入っています。この2つの期限が重なっている建物が、いま当てるべき相手です。

出典：一般社団法人日本照明工業会（照明器具のリニューアルに関するQ&A）

2. ランプだけ替えるか、器具ごと替えるか

LEDへの入れ替えには、大きく分けて3つのやり方があります。施工会社として当てる前に、相手がどれを考えているかを想定しておくと、話が早く進みます。

ランプだけの交換は、費用は安く済みますが、10年を超えた器具の劣化はそのまま残ります。器具が古い建物ほど、器具ごとの交換やバイパス工事が候補になり、施工会社の出番が増えます。

当てる相手が「ランプを替えるだけでいい」と考えているなら、器具の年数と、安定器の劣化のことを伝えるところから話が始まります。

3. 当て先は3つ

施工だけを請け負う会社にとって、LED照明工事が出てくる相手は大きく3つです。

どれか1つに絞る必要はありません。ただ、下請けの仕事だけに頼っていると、単価も時期も相手しだいになります。ビル管理会社やオーナーへの当て先を1本持っておくと、自社で見積もりを出せる工事が増えていきます。

ビル管理会社への当て方は、ビルメンテナンス・清掃会社の新規開拓でも整理しています。

4. 当てる時期は4つ

予算の時期は、相手の決算月によって変わります。来年度の計画に入れてもらうには、予算が固まる前に見積もりが届いている必要があります。②のテナント入れ替えは外から見えにくいので、一度断られた相手にも、時期を置いて当て直す意味があります。

製造終了の直前になると、同じように入れ替えを考える建物が増えます。早めに決めた相手から、工事の日程を押さえていくことになるので、施工会社にとっても、2028年の前に当てておく理由があります。

5. 最初に出すのは、施工の条件

建物の持ち主や管理会社が、初めての施工会社に見積もりを頼むとき、最初に確かめるのは「うちの建物で、ちゃんと工事ができるのか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 対応できる工事……器具ごと交換、バイパス工事のどちらに対応するか
• 電気工事士の人数……1日に何人で入れるか
• 高所作業……工場や倉庫の高天井に対応できるか（高所作業車の手配を含む）
• 夜間・休日の施工……営業中のオフィスや店舗、稼働中の工場を止めずに工事できるか
• 施工台数の目安……1日あたり、何台くらい交換できるか
• 現地調査から見積もりまでの日数
• 対応エリア……すぐに現地調査に行ける範囲
• 取り外した蛍光管・器具の扱い……回収と処分まで受けられるか

とくに夜間・休日の施工と、取り外した蛍光管の扱いは、建物の持ち主にとって手間のかかるところです。ここまで引き受けられることを最初に示せると、価格以外の理由で選ばれやすくなります。

6. 事例｜LED入れ替え工事で、初回の締切前に案件を受注

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

7. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

LED照明工事の会社の強みは、現地を見て見積もりを出す力です。この建物なら器具ごと替えたほうがいい、この台数なら何日で終わる、夜間ならこう入れると説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その見積もりの場をつくるための「最初の電話」をかける人です。電気工事士は現場に出ていて、新しい相手に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、仕事はいつもの取引先から回ってくる分にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……ビル管理会社・建物のオーナー・LED販売会社のどこを狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに工事が出ない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。建物の管理担当や施設の担当者は現場を回っていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには入れ替えが決まらなかったビル管理会社や建物のオーナーを、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

8. まとめ

• 期限は2つ。蛍光ランプの製造終了（直管形は2028年1月）と、器具の寿命（適正交換時期8〜10年）
• いまの蛍光灯を使い続けることは禁止されていない。だから入れ替えは先送りにされやすい
• 器具が古い建物ほど、器具ごとの交換やバイパス工事が候補になり、電気工事士の出番が増える
• 当て先は3つ。ビル管理会社／建物のオーナー・施設の担当／施工の手が足りないLED販売会社・元請け
• 当てる時期は4つ。予算を組む前／テナントの入れ替え／器具が10年を超えたとき／2028年1月の前
• 最初に出すのは工事の種類・人数・高所・夜間休日・台数・見積もりまでの日数・エリア・回収処分

KOKONATSでは、建築・設備分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

どの施工会社に頼むかは、入れ替えを決める前に届いた見積もりで決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

蛍光灯の製造が終わったら、いまの蛍光灯は使えなくなりますか？

使えなくなるわけではありません。環境省も、いま使っている蛍光灯を使い続けることや、在庫を売り買いすることは禁止されていないとしています。ただ、製造が終われば交換用のランプは手に入りにくくなっていきます。「使えるうちに、計画的に入れ替える」という伝え方が、相手にとっても判断しやすくなります。

LEDの販売はせず、施工だけでも新規開拓できますか？

できます。施工だけを請け負う会社にとっては、施工の手が足りないLED販売会社や元請けも当て先になります。事例の施工会社様も、ビル管理会社とあわせてLED施工会社を営業対象にしていました。自社で見積もりを出す相手と、下請けとして入る相手を、両方持っておく形もあります。

ビル管理会社とオーナー、どちらに先に当てるべきですか？

管理会社は複数の建物を管理しているので、1社と取引が始まれば、複数の建物の工事につながる可能性があります。一方で、決めるのはオーナーです。自社ビルや工場を持つ会社には、総務や施設の担当に直接当てるほうが話が早いこともあります。どちらから入るかは、施工できるエリアと台数に合わせて決めてください。

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