成功するインサイドセールス（営業代行）とは？

インサイドセールスは様々な方法で顧客へアプローチをしていきます。
今回は、どのような方法で顧客にアプローチできるのか、実践できる方法を纏めてみました。

①手紙・メール・FAX

手紙・メール・FAX営業｜メリットとデメリット

手紙営業は、その名前の通り、古くから使われる営業手法です。現在は、手紙営業から発展した営業方法として手紙、はがき、メール、FAXでDMを発送する方法が取られます。

封筒のデザインUP＝開封率UP＝関心を持つ人数UPと、相乗効果で成功率が上がってゆきます。目を引くDMの一つとして、和紙の封筒に筆書きの宛名を書くという方法が挙げられます。

手紙が到着した時、先方に「なんだこれは？！」と思わせられるからです。手紙開封率が上がるので中身を確認してもらえることも多くなります。

皆さんは知らない人からメールが届いたらどうしますか？しかも、開封すると、文字の羅列だった場合、あなたは読もうとするでしょうか？答えは明らかですよね。ゴミ箱行きです。
いかに簡潔な文章で商材に関心を持ってもらえるかが大きなターニングポイントとなります。

例えば、上記の営業DMが入っていたら、あなたは裏面を見ますか？
殆どの方は内容を確認するはずです。「生涯」って何ぞや、「何か隠された意図があるのでは」と興味深々になるのではないでしょうか？

電話営業｜メリットとデメリット

電話で営業？！って思われる方もいるかもしれません。こんな古い方法がこの時代にも通用するのか、と言われると答えは「YES」です。実はインサイドセールスでは「テレアポ」と「テレホンセールス」が大きなパーセンテージを占めます。

メリット：PDCA*を高回転で回していけます。
（*PDCA・・・Plan, Do, Check, Actionの繰り返しのこと。）
テレアポ担当者は、顧客に会う（通話）する頻度が高いので社内のどの営業担当よりもヒヤリング回数が多いです。ヒアリングが多い＝「エンドユーザーのニーズを把握している」ということで、将来の業績を左右する社内のキーマンといえます。開発中の商品であったり、価格設定が不明な時、顧客の声（VOC）が多く入手できます。顧客からのヒヤリング結果をいかに取り込み、新しいPLANに反映させるか、そこが新規営業の成功ターニングポイントとなっていきます。

デメリット：電話営業する担当者によって、営業成果が大きく変わってきます。営業担当の適格な判断力・ヒアリング力も必要です。

電話営業｜デメリットへの対策

例えば、ご自宅に突然営業電話がかかってきます。「電気代が今の半額になります！」
あなたならどう反応しますか？

ー「この商品は本当なのだろうか？」
ー「この会社は実在する会社？」
情報を鵜呑みにしない方が殆どなのではないでしょうか？
電話営業の場合、相手は個人宅ではなく企業となりますが、企業の担当者も同じ反応を示します。自分の判断で会社に損失をもたらすと責任問題になるからです。

戦略的に電話を活用する営業手法とは：しつこいと思われない頻度で再架電し、挨拶し、丁寧に説明をしていくと信頼関係が育ちます。「信頼関係」が育つと、企業の課題の抽出やニーズ、不安が分かるので、詳細を詰めることで最終的に「契約」という「実」になります。

③オンライン会議営業

オンライン会議営業｜メリットとデメリット

コロナの影響で世の中に急激に浸透したのがこの「ビデオ会議」です。離れた場所であってもまるで対面で話しているかのように顔を合わせて打ち合わせを行うことができます。実は、ビデオ会議を活用するというのも立派なインサイドセールスの手段です。

メリット：対面で話すということが、遠隔でもできてしまう優れものなので、少し込み入った商材でも活躍します。時にはビデオや、画像を見せながら説明することもできるので、特に商品の差別化や価格交渉が必要な時にメリットが大きいツールです。

デメリット：このツールはある程度関係性を築いた人にしか受け入れてもらえないというデメリットがあります。

オンライン会議営業｜デメリットへの対策

戦略的にビデオを活用する営業手法とは：現在はZoomやLINEもビデオ通話のアプリとして利用されていますが、弊社がオススメするのはベルフェイスというツールです。

両社のパソコンへアプリをダウンロードする必要はない為、秘密保持が厳しい会社様でもご利用頂ける場合が多いです。またベルフェイスのホームページより接続番号を入手、先方の担当者に接続ナンバーを伝えるだけで商談がスタートできます。↓

携帯を片手に、画面を共有しながら話すので通話品質も非常に安定しています。当ツールを利用する大きなメリットは、ビデオ会議の敷居を下げることにあります。電話営業の最中に話が弾んだ場合、「今から資料をビデオ会議でシェアさせて頂いても宜しいでしょうか」という気軽な形で対面営業*へ持ち込むことができます。（*基本1対1でしか商談ができない為、注意が必要です。必要であれば先方の会議室のプロジェクターにつないで頂き、電話もスピーカーとつないで頂くという方法も取れます。）

ビデオ会議はインサイドセールスの最終部分で利用されることが大半です。ビデオ会議には決済権のある方が出席する場合も多いので、クロージングを目指す場合に非常に有効な手段であるいえます。

③SNS営業

SNS営業｜メリットとデメリット

SNSとは、Social Networking Service（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の略となっており、情報の発信・共有・拡散などを通して、交流を図るツールです。一方で、SNSを営業ツールとして活用している人は、あまり多くないというのが実情です。実は、SNSは営業ツールとしても優秀で、上手に使えば営業活動に生かすことができることはご存じだったでしょうか？
SNSは非常に有効な営業手法です。限られた予算で大勢の人に短期間でアプローチを可能にします。
下記に各SNSの特徴をまとめてみました。

弊社ではSNSを利用した営業代行も行っております。1日1回～SNSへ投稿することで、閲覧数やフォロワーを確実に増やし顧客への情報発信の場を提供いたします。安価で自社の情報をキッチリ定期的に発信したい企業様にオススメです。以下はTO Bの営業でよく使われるツールをご紹介します。

SNS営業｜デメリットへの対策

Facebookを営業に利用する方法

FACEBOOKは会社名やサービス名で登録できる「ビジネスアカウント」を作成することができます。（個人アカウントを取得していることが条件となっております）
商品やサービス、イベントの告知などをタイムラインで投稿して広告を行うことができます。双方向でのコミュニケーションを楽しめるツールなので、商品の使い方を紹介したり、ユーザーからの投稿を募集したりすることでお互いが楽しめるような内容を作ることが重要です。

Twitterを営業に利用する方法

ツイッターは匿名登録ができるため、社内で複数のアカウントを取得することも可能です。ツイッターにはアンケート機能も実装されているため、マーケットリサーチにも利用することができます。

ツイッターには文字制限があるため、長い文章を使うことができませんが、興味深い内容をツイートできればあっという間に拡散され、効率の良い営業活動が可能となります。