営業代行ならKOKONATS|戦略的インサイドセールス(営業代行)営業施策方法


戦略的インサイドセールス(営業代行)|営業実施方法
-How?-

現在、弊社の戦略的インサイドセールス(営業代行)で利用している方法は以下の通りです。
①文字を活用
②電話を活用
③ビデオ会議を活用
④SNSを活用
どういうことなのか、具体的にご説明をしたいと思います。

営業代行|戦略的インサイドセールスをフルで活用する方法 ①手紙・メール

手紙営業は、特に画期的な方法を使いません。手紙・ビラ、メール、お問い合わせ欄にDMを送るといった原始的な方法を用います。

メリット:一度、デザインと記載内容が確立されてしまえば、言い方は悪いですがビラを「ばらまく」だけの仕事なので、外部委託費が安い他、外出が多い社員の目に留まった場合には効果が非常に高い営業手法となります。
デメリット:裁量権のある部長クラスともなると、一日数百件のメールや手紙が来る世界なので、担当社員の目に留まるのはかなりレアなケースとも言えます。メールのチェックのみならず、日常の業務を遂行していく必要があり、多忙を極めているため、送付した営業DM・メールはゴミ箱へ直行する場合が殆どです。
戦略的なDM作成①:デザイン力
「いかにも」な営業DMがあなた宛てに届いた場合、あなたはすぐに開封しますか?忙しくない時に目を通そうと机の隅に放っておくことが殆どではないでしょうか?

封筒のデザインUP=開封率UP=関心を持つ人数UPと、相乗効果で成功率が上がってゆきます。目を引くDMの一つとして、和紙の封筒に筆書きの宛名を書くという方法が挙げられます。

 

手紙が到着した時、先方に「なんだこれは?!」と思わせられるからです。手紙開封率が上がるので中身を確認してもらえることも多くなります。

戦略的DMの条件:パッと見ても目を引くデザインにする

実績例:
某社の営業には筆書の封書で営業DMを作成しました。
電話で追電した際に手紙を「開封」されておられる企業様も多数あり、「あー、あのすごい封筒に筆書きで案内を送って頂いた会社様ですね」という反応もありました。最終的に発送先が200件ほどに対し、3社のお見積り依頼、1社の契約となりました。

戦略的なDM作成②:訴求力
皆さんは知らない人からメールが届いたらどうしますか?しかも、開封すると、文字の羅列だった場合、あなたは読もうとするでしょうか?答えは明らかですよね。ゴミ箱行きです。
いかに簡潔な文章で商材に関心を持ってもらえるかが大きなターニングポイントとなります。


例えば、上記の営業DMが入っていたら、あなたは裏面を見ますか?
殆どの方は内容を確認するはずです。「生涯」って何ぞや、「何か隠された意図があるのでは」と興味深々になるのではないでしょうか?

 

戦略的DMの条件:突出しているサービスを簡潔にアピールする

下記は弊社で作成した営業用ビラ(例)になります。弊社はパンフレットのデザインまで自社で手掛けております。

営業代行|戦略的インサイドセールスをフルで活用する方法 ②電話(テレアポ)

 

電話で営業?!って思われる方もいるかもしれません。こんな古い方法がこの時代にも通用するのか、と言われると答えは「YES」です。実はインサイドセールスでは「テレアポ」と「テレホンセールス」が大きなパーセンテージを占めます。

===テレアポとテレホンセールスの違いは?===
「テレアポ」・・・企業の担当者への「アポイント」までを担当
難易度が高い商材で利用する。大抵の企業は「アポイント」までをインサイドセールスで行い、「フィールドセールス」へ引き継ぐ営業手法を取る。

「テレホンセールス」・・・企業の決裁者への「クロージング・契約」までを担当
難易度が低い商材においては、インサイドセールスで意思決定をして頂ける場合が増加する。そうなれば、貴重なフィールドセールスは、既存顧客への対応や別件の営業に集中できる。

メリット:PDCA*を高回転で回していけます。
(*PDCA・・・Plan, Do, Check, Actionの繰り返しのこと。)
テレアポ担当者は、顧客に会う(通話)する頻度が高いので社内のどの営業担当よりもヒヤリング回数が多いです。ヒアリングが多い=「エンドユーザーのニーズを把握している」ということで、将来の業績を左右する社内のキーマンといえます。開発中の商品であったり、価格設定が不明な時、顧客の声(VOC)が多く入手できます。顧客からのヒヤリング結果をいかに取り込み、新しいPLANに反映させるか、そこが新規営業の成功ターニングポイントとなっていきます。

デメリット:電話営業する担当者によって、営業成果が大きく変わってきます。営業担当の適格な判断力・ヒアリング力も必要です。

例えば、ご自宅に突然営業電話がかかってきます。「電気代が今の半額になります!」
あなたならどう反応しますか?

ー「この商品は本当なのだろうか?」
ー「この会社は実在する会社?」
情報を鵜呑みにしない方が殆どなのではないでしょうか?
電話営業の場合、相手は個人宅ではなく企業となりますが、企業の担当者も同じ反応を示します。自分の判断で会社に損失をもたらすと責任問題になるからです。

戦略的に電話を活用する営業手法とは:しつこいと思われない頻度で再架電し、挨拶し、丁寧に説明をしていくと信頼関係が育ちます。「信頼関係」が育つと、企業の課題の抽出やニーズ、不安が分かるので、詳細を詰めることで最終的に「契約」という「実」になります。

 

戦略的電話営業の条件顧客に関心を示して信頼関係を築く(育てていく)ことが最終契約につながる

 

営業代行|戦略的インサイドセールスをフルで活用する方法 ③ビデオ営業

 

コロナの影響で世の中に急激に浸透したのがこの「ビデオ会議」です。離れた場所であってもまるで対面で話しているかのように顔を合わせて打ち合わせを行うことができます。

実は、ビデオ会議を活用するというのも立派なインサイドセールスの手段です。

 

メリット:対面で話すということが、遠隔でもできてしまう優れものなので、少し込み入った商材でも活躍します。時にはビデオや、画像を見せながら説明することもできるので、特に商品の差別化や価格交渉が必要な時にメリットが大きいツールです。

デメリット:このツールはある程度関係性を築いた人にしか受け入れてもらえないというデメリットがあります。

 

戦略的にビデオを活用する営業手法とは:現在はZoomやLINEもビデオ通話のアプリとして利用されていますが、弊社がオススメするのはベルフェイスというツールです。

両社のパソコンへアプリをダウンロードする必要はない為、秘密保持が厳しい会社様でもご利用頂ける場合が多いです。またベルフェイスのホームページより接続番号を入手、先方の担当者に接続ナンバーを伝えるだけで商談がスタートできます。↓

 

 

 

携帯を片手に、画面を共有しながら話すので通話品質も非常に安定しています。当ツールを利用する大きなメリットは、ビデオ会議の敷居を下げることにあります。電話営業の最中に話が弾んだ場合、「今から資料をビデオ会議でシェアさせて頂いても宜しいでしょうか」という気軽な形で対面営業*へ持ち込むことができます。(*基本1対1でしか商談ができない為、注意が必要です。必要であれば先方の会議室のプロジェクターにつないで頂き、電話もスピーカーとつないで頂くという方法も取れます。)

ビデオ会議はインサイドセールスの最終部分で利用されることが大半です。ビデオ会議には決済権のある方が出席する場合も多いので、クロージングを目指す場合に非常に有効な手段であるいえます。

 

戦略的ビデオ営業の条件電話営業からの営業進展として「気軽に」ビデオ会議へ参加して頂き、最終契約に結び付ける

営業代行|戦略的インサイドセールスをフルで活用する方法 ④SNS

SNSとは、Social Networking Service(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)の略となっており、情報の発信・共有・拡散などを通して、交流を図るツールです。一方で、SNSを営業ツールとして活用している人は、あまり多くないというのが実情です。実は、SNSは営業ツールとしても優秀で、上手に使えば営業活動に生かすことができることはご存じだったでしょうか?

SNSは非常に有効な営業手法です。限られた予算で大勢の人に短期間でアプローチを可能にします。

 

下記に各SNSの特徴をまとめてみました。

インスタグラムLINETwitterFacebookYoutubeTiktok
国内利用者数約3300万人約8400万人約4500万人約2600万人約6200万人約950万人
ターゲットとする年齢層女性を中心として20代10代~高齢者10代~高齢者30代中盤~50代10代~50代くらい中高生を中心とした若年層
主な特徴・ビジュアル特化型で文章は少ない
・拡散力は高くはない
・女性の若年層へのアプローチに効果的
・見た目が優れた商材(To C)に向いている
・開封率が高い
・ユーザーとの距離が近い
・メルマガ配信のようなサービスになる
・To C営業で効果を発揮する
・LINE法人アカウントにより、法人と顧客とのコミュニケーションを可能にする
・拡散力が強い
・リアルタイム性が高い
・匿名登録制で本音の会話がうまれやすい
・複数アカウントを取得できるため、企業独自のアカウントを保有していることも多い
・TO Bの商材向き
・実名登録性のため、真面目な投稿・会話が多い
・役に立つ情報やトリビアなどの知識欲を刺激するような情報発信に向いている傾向
・所在地など会社の概要も載せることができるので、信頼関係を構築しやすい
・1日あたりの合計動画視聴時間は10億時間
・映像と音声によって体験を共有できる
・10代の利用者が多いため、若者向けの商材に適している

弊社ではSNSを利用した営業代行も行っております。1日1回~SNSへ投稿することで、閲覧数やフォロワーを確実に増やし顧客への情報発信の場を提供いたします。安価で自社の情報をキッチリ定期的に発信したい企業様にオススメです。以下はTO Bの営業でよく使われるツールをご紹介します。

Facebookを営業に利用する方法

FACEBOOKは会社名やサービス名で登録できる「ビジネスアカウント」を作成することができます。(個人アカウントを取得していることが条件となっております)
商品やサービス、イベントの告知などをタイムラインで投稿して広告を行うことができます。双方向でのコミュニケーションを楽しめるツールなので、商品の使い方を紹介したり、ユーザーからの投稿を募集したりすることでお互いが楽しめるような内容を作ることが重要です。

Twitterを営業に利用する方法

ツイッターは匿名登録ができるため、社内で複数のアカウントを取得することも可能です。ツイッターにはアンケート機能も実装されているため、マーケットリサーチにも利用することができます。

ツイッターには文字制限があるため、長い文章を使うことができませんが、興味深い内容をツイートできればあっという間に拡散され、効率の良い営業活動が可能となります。

 

戦略的ビデオ営業の条件商材に適したSNSツールにて「定期的・継続的に」情報発信し、ターゲットとなる顧客へ情報を拡散する