建設営業で外注の営業代行会社に依頼する際、建築分野に特化している会社を選ぶことは非常に重要です。
辞典で「専門性」という言葉を調べると、「ある分野において深い知識や経験が求められること、関わりがあることやその度合い」という結果が出てきます。建築営業代行で必要な「専門性」とは、簡単に言うと建築業の営業代行業務を遂行するための知識力といえるかもしれません。
建設業界特有の知識や経験を持つ会社であれば、業界の動向やニーズを的確に把握し、効果的な営業戦略を立てることができます。さらに、専門的なネットワークを活用し、潜在的なクライアントやパートナーにアプローチすることで、契約獲得の可能性が高まります。加えて、法規制や技術的な要件を理解しているため、信頼性の高いサービスを提供できます。これにより、自社のリソースを最適化し、業務効率を向上させることができます。専門性の高い営業代行会社の選定は、競合他社に対しての競争力を強化し、事業の成功を支える重要な要素となります。
今回は建築会社が営業代行を選定する際「専門性」を重視する理由を説明させて頂きたいと思います。
建設業の営業代行で「専門性が高い」業者を選ぶことが必須の理由2選
営業代行業者の選ぶ際に、専門性が高い業者だとメリットがある理由を２つ取り上げます。
①営業担当は会社の「顔」
人間は心理的に、初対面で会った人は「会社を代表する人間」と考えます。
営業の専門性があまりにも低い場合は、会社の管理体制も同様に「緩い」会社というレッテルが貼られます。
例で説明してみます。皆さんがあるセールスマンから太陽光パネルを自宅屋根に設置するように売り込まれたと仮定しましょう。なかなか品のいいおじさんで、話し方も非常に丁寧な方です。
あなたも太陽光を設置のが初めてなのでＹｏｕｔｕｂｅで勉強していました。勉強をする過程で、太陽光には「ＰＶ」という略語があることに気づきます。
そこでセールスマンに質問します。
「このＰＶは何年持つものなんでしょうか？」
おじさんが回答します。
「・・・勉強不足ですみません、ＰＶってなんですか？」
ここで質問：あなたはこのセールスマンから太陽光パネルを購入しますか？
答えは。。。かなりの確率で「購入しない」という結論に至るのではないでしょうか？
何故だと思いますか？
⇒高い買い物なのに、導入リスクが高いからです。労働者の質が低いと会社は労働者に何を教えているのか、管理体制はどうなっているのかという疑問が出てきます。そう、営業マンのアプローチ方法の専門性が高くないと、お客さんは不安を感じ商談は頓挫してしまうこともあるわけです。
営業代行においても同じロジックが通用します。安かろう悪かろうの営業代行業者で、専門性が低い場合は、代行を依頼した会社の評判が落ちてしまうのです。特に営業代行業者が、自社のスタッフではなく、外注を使って架電している場合は要注意と言えます。
②営業担当は会社の「窓口」
建設業の営業代行で外注した場合に、営業担当者の知識は必要十分なのか？
営業を外注する際には必ず考慮しなければいけない点が、上記の点です。
というのも、外注を使うということは営業のプロセスが可視化されずブラックボックスになってしまうことが多いからです。架電担当者が知識をしっかり蓄えていけるのかを契約前に見極めることはとても大切です。
どのような知識があると「必要十分」と言えるのかを４つほどのポイントに分けて説明します。
①商品・商材に対する知識
営業代行会社において案件のはじめに必須と言われる作業は「トークスクリプト」の作成です。トークスクリプトとは、お客様と会話するときのマニュアルと考えて頂くといいかと思います。トークスクリプトには、商材を導入することで先方にどんなメリットがあるのか、どんなソリューションを提供できるかといった情報を加えます。
「専門性」が高い営業代行会社はトークスクリプトを作る前に深堀りしていきます。
例えば、
ー商材Aと商材Bを同時に使うことができるのか？できない場合の代替案は？（互換性）
ー商材Aは商材Cと何か違うのか？（差別化）
ーサービスは最短どのくらいの期間で提供できるのか？（納期）
ー概算価格を即答できるのか？（見積もり力）
といった具合です。
前述した太陽光での例を挙げると、
もしセールスマンが「太陽光パネルA社とB社のパネルは出力保証が１０年となっていますが、お客様が必要としている仕様を満たすのはC社の商品です。というのも、C社は出力保証よりも優れた商品保証が10年つくからです！」
もし、営業代行会社がコール数をこなすだけの会社であれば、ここまでの情報は聞いてこないのは明らかですよね。そう、「専門力」はトークスクリプトを作る前から大切になるわけです。
②商品・商材が出てくるまでの「経緯」に関する知識
新規商品がどのような経緯で生まれたのかという情報は重要です。
例えば以下のような情報です。
ー過去の商品Aと現行商品A-1の商品の違いは？（改善点）
ー改良するに当たって、何がボトルネックだったのか？（課題点）
こういう情報はプラス@（アルファ）ですが、このような情報を提供できれば信頼関係はグッとアップします。専門力を重視しない会社はこうした情報に全く興味はありません。
③会社や組織に関する知識
こちらも営業代行の架電の際に見逃されるポイントです。
ー会社所在地
ー社員数と構成
ー社長氏名・年齢
ー資格所有者の数
ー取引企業の数、名称
ー保有機械の数と種類
特に地元の企業と会話する場合は、話題の1つとして地元の話をすることがあります。その中で地理関係（目印となりえる場所）もある程度抑えておく必要があります。
そうすることで、お客様から信頼して頂けるわけです。
④競合他社に関する知識
こちらは上級レベルにはなりますが、競合の情報を掴んでいると突っ込んでいっていいレベルなのかある程度判断することができます。
ー市場価格はどのくらいなのか？
ー逃していい獲物（営業先）なのか？もしくはある程度のところで抑えて対面で話した方がいいのか？
競合情報があると、こちらの本気度・熱意が伝わり、お客様も本気になって検討してくれる場合が多くなります。
建設業の営業代行会社選定の際に気を付けるべき点ーKOKONATSの営業代行をお勧めする理由ー
ここで皆さんにご質問です。上記で取り上げた「専門性」の高い情報全てをトークスクリプトに盛り込むことは可能ですか？ー答えはNOです。
というのも、トークスクリプトの分岐（パターン）増えすぎてしまい、架電の際の会話は不自然なものとなりお客様もそれを察知するからです。この理由で、大半の営業代行会社は「専門性」の高い情報をトークスクリプトに入れ込むどころか、インプットすらしていません。
専門性を高めればアポの確度は高まるのになぜ対策しないのでしょうか？
理由は簡単です。社内の架電オペレーターが多いためです。マネージャーが1人、オペレーターが複数いるという社内体制をとっている場合が殆どです。また、外注の主婦層の方が空いた時間で対応するという勤務体制のため、専門力を鍛える（情報をインプットする）時間も殆どありません。主婦層の方にとって、建築の「け」の字も知らないことも多いです。
そこでお勧めしたいのが弊社KOKONATSのサービスです。
下の図でもお分かりいただける通り、弊社KOKONATSでは、マネージャーがオペレーターを兼任とすることで、専門性を高めています。また架電時にはいつも人員固定とさせて頂いており、自然とインプットできる情報量が多くなります。営業代行の契約の期間が長いと、トークスクリプトに頼らずに即答できる状況が殆どです。
弊社では架電開始前には情報の吸収する時間として面談のお時間も確保しております。インプットを重ねた結果、お客様の心を掴み大型案件を寄せてくることも数多くございます。（具体的な実績は弊社ホームページをご覧ください）
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