以前の別記事では、テレアポで契約をとれる「話し方」について特集しました。
今回は、営業代行の「専門性」の重要性について特集させて頂きたいと思います。
辞典で「専門性」という言葉を調べると、「ある分野において深い知識や経験が求められること、関わりがあることやその度合い」という結果が出てきます。営業代行で必要な「専門性」とは、簡単に言うと営業代行業務を遂行するための知識力といえるかもしれません。
例で説明してみます。皆さんがあるセールスマンから太陽光パネルを自宅屋根に設置するように売り込まれたと仮定しましょう。なかなか品のいいおじさんで、話し方も非常に丁寧な方です。
あなたも太陽光を設置のが初めてなのでＹｏｕｔｕｂｅで勉強していました。勉強をする過程で、太陽光には「ＰＶ」という略語があることに気づきます。
そこでセールスマンに質問します。
「このＰＶは何年持つものなんでしょうか？」
おじさんが回答します。
「・・・勉強不足ですみません、ＰＶってなんですか？」
ここで質問：あなたはこのセールスマンから太陽光パネルを購入しますか？
答えは。。。かなりの確率で「購入しない」という結論に至るのではないでしょうか？
何故だと思いますか？
⇒高い買い物なのに、導入リスクが高いからです。
上記の例からも分かるように、営業マンのアプローチ方法の専門性が高くないと、お客さんは不安を感じ破談することが起きます。
営業代行においても同じロジックが通用します。
営業代行で専門性が高い業者であることが必須の理由2選
営業代行業者において専門性が高くなくてはいけない理由を取り上げます。
①営業担当は会社の「顔」
人間は心理的に、初対面で会った人は「会社を代表する人間」と考えます。
営業の専門性があまりにも低い場合は、会社の管理体制も同様に「緩い」会社というレッテルが貼られます。
営業代行業者の専門性が低い場合は、元請け会社の評判が落ちてしまうのです。
②営業担当は会社の「窓口」
さて、次項ではどのような情報の蓄積が必要なのかを解説します。
営業代行に不可欠なノウハウの蓄積とは？
営業代行で必要な専門力ですが、カテゴリーに分けると何パターンか存在します。
①商品・商材に対する知識
こちらはどの営業代行業者も必死になって「トークスクリプト」に入れ込む情報です。導入することでどんなメリットがあって、何の役に立つかなどです。
でも弊社では本当に必要な「専門性」とは、それ以上の情報が関係していると考えています。
例えば、
ー商材Aと商材Bを同時に使うことができるのか？できない場合の代替案は？（互換性）
ー商材Aは商材Cと何か違うのか？（差別化）
ーサービスは最短どのくらいの期間で提供できるのか？（納期）
ー概算価格を即答できるのか？（見積もり力）
といったことになります。
前述した太陽光での例を挙げると、
もしセールスマンが「太陽光パネルA社とB社のパネルは出力保証が１０年となっていますが、お客様が必要としている仕様をたすのはC社の商品です。というのも、C社は出力保証よりも優れた商品保証が10年つくからです！」と回答したとすると信頼度は大幅ＵＰになりますよね。
②商品・商材が出てくるまでのプロセスに関する知識
「プロセス」って何と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
簡潔な言葉を使うと、新規商品がどのような経緯で生まれたのかという情報です。
例えば以下のような情報です。
ー過去の商品Aと現行商品A-1の商品の違いは？（改善点）
ー改良するに当たって、何がボトルネックだったのか？（課題点）
こういう情報はプラス@（アルファ）ですが、このような情報を提供できれば信頼関係はグッとアップします。
③会社や組織に関する知識
こちらも営業代行の架電の際に見逃されるポイントです。
ー会社所在地
ー社員数と構成
ー社長氏名・年齢
ー資格所有者の数
ー取引企業の数、名称
ー保有機械の数と種類
特に地元の企業と会話する場合は、話題の1つとして地元の話をすることがあります。その中で地理関係（目印となりえる場所）もある程度抑えておく必要があります。
そうすることで、お客様から信頼して頂けるわけです。
④競合他社に関する知識
こちらは上級レベルにはなりますが、競合の情報を掴んでいると突っ込んでいっていいレベルなのかある程度判断することができます。
ー市場価格はどのくらいなのか？
ー逃していい獲物（営業先）なのか？もしくはある程度のところで抑えて対面で話した方がいいのか？
競合情報があると、こちらの本気度・熱意が伝わり、お客様も本気になって検討してくれる場合が多くなります。
営業代行会社 ＶＳ KOKONATSの高品質営業代行 違い
上記の情報をトークスクリプトに入れ込んですべてマニュアル化することはほぼ「不可能」です。というのも、トークスクリプトのバリエーションが多くなり、会話は不自然なものとなりお客様もそれを察知するからです。
この理由で、大半の営業代行会社は「専門性」の高い情報のインプットをしていません。
⇒ 理由は簡単：オペレーターの数が多いためです。マネージャーが一人、オペレーターが複数いるという社内体制をとっている場合が殆どです。
また、主婦層の方が空いた時間で対応するという勤務体制のため、専門力を鍛える（情報をインプットする）時間も殆どありません。主婦層の方にとって、製造・ＩＴ・建築のキーワードは聞いたことも興味を持てる分野でもないことは言うまでもありません。
弊社KOKONATSでは、マネージャーがオペレーターを兼任とすることで、専門性を高めています。
マネージャーが元請けの会社とも顧客とも密な連携をすることで、自然とインプットできる情報量が多くなります。
弊社では架電開始前には情報の吸収する時間として簡単な面談のお時間も確保しております。インプットを重ねた結果、お客様の心を掴み大型案件を寄せてくることも数多くございます。（具体的な実績は弊社ホームページをご覧ください）
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