ニッポンの製造業、ものづくり文化。日本の技術は世界でも有名です。Made In Japanの品物は、高品質の商品が多く信頼できると、「日本ブランド」として親しまれています。

戦後の製造業は、造船・鉄鋼・電気機械・自動車・電子部品といったあらゆる分野で進展し、経済成長や雇用創出、大量消費社会の実現といった点で日本経済、Made In Japanを支えて続けてきました。

その中で、陰ながら大企業を支えてきたのが、「町工場」と呼ばれる家族経営・中小企業です。「町工場」は、良い技術を持っていて誠実な「モノ作り」をやっている腕の良い職人さんが沢山いる一方、大企業の下請けとして作業していることが多いため、大企業の業績が低迷すると、町工場の業績も悪化するというデメリットも存在します。

近年、町工場廃業に歯止めがかかりません。例えば、東京墨田区にある町工場ですが、昨今の円高、グローバル化を始めとした産業の空洞化を受けて、その工場の事業所数は激減しました。最盛期の1970年に9700社ほどあったものの、2016年の時点では約3000社ほどになっています。高齢化や後取りの不在、経済状況などに直面により、閉業を決意した町工場は少なくありません。

熟練職人が１人職を失えば、日本の技術が１つ減ります。町工場が1つ消滅すれば、日本の貴重な技術が1つ消滅することになります。今後の製造業界にテコ入れをすることは必要不可欠です。自信のある商品をいかに「拡散」させていくことができるかが勝負所となっていきます。

金属加工、金型、金属部品加工、樹脂加工、プラスチック加工、射出成型、精密機械加工、鋳鉄、カム加工、超硬合金加工、ブロー成形、中空成形、押し出し成型、切削加工、パイプ三次元曲げ加工、板金加工、精密薄物板金加工、金属プレス、装置製造、プロトタイプ生産業者様で売り上げ向上に悩まれている会社様に向けて、今回は「営業代行」に関して取り上げます。

製造業に向けた営業で営業代行を依頼するメリット

製造業に向けた営業で、営業代行を依頼する際のメリットは、
・営業経費を固定費にせず、変動費化できる
・新規開拓のスピードアップできる
・製造業で試したい試作品のテストマーケティングが実施できる
・自社での育成が不要
などがあげられます。

ここでは、これらのデメリットについて1つずつ詳しく解説いたします。

営業経費を固定費にせず、変動費化できる

なぜ中小の製造業（町工場）の閉鎖が進んでしまうのか、と疑問に思われるお客様が多くいらっしゃいます。大企業に比べて資金力が乏しいという事実があります。企業の規模が小さいため、融資を受けることができない場合が多くあります。

そんな会社様にとって、新しい社員を増やしていくというのは簡単なことではありません。営業担当者を成果の有無を問わず、抱え続けざるを得ない人材を増やすということになります。社員の報酬は「固定費」として捻出されていく費用になります。

ですが、営業代行を利用することで、新たな営業担当を育成する必要もなく「即戦力」の営業担当を採用することができます。
製造業は一度、元請との関係性が出来れば、継続して案件を依頼して頂ける場合も多数ありますので、そのような場合は特に営業社員を雇うより、スポットにて営業代行に依頼するという弊社の仕組みが全体の経費を削減することにつながります。

新規開拓のスピードアップできる

「機械の知識がある営業マンが自社にいないし雇うことも難しい」

「社長が一人で奮闘しており、クリエイティブな時間を確保できない」

上記のようなお悩みを抱えている会社様は沢山あります。
現行で営業社員がいても、営業を効率よく回っても１日４－５社程度です。
営業代行を利用することで、現行の担当者は見込み客への開拓に注力ができて新規開拓のスピードアップに繋がります。

製造業で試したい試作品のテストマーケティングが実施できる

「新商品立ち上げ時の新規開拓営業を加速させたい」

「大手エンドユーザーへの販路を築きたい」

こんなニーズはあるけれども、大きな支出のある営業社員を採用するというのは大きなリスクとなります。そんな時、インサイドセールス（営業代行）をご利用頂ければ、テストマーケティングをして企業の売上が上がってきてから、正社員の営業マンを採用するといった対応をとることもできる訳です。

真面目に仕事をしている反面、営業活動には無頓着というよりも、ものづくり一本で長年運営してきた為に、いざ仕事が無くなったという場合にも営業活動なんて出来ないし、そもそも営業方法が分からないということにあります。業績不振で苦しんでいる経営者からは「品質も価格も他社に負けない自信があるのに、なぜか商品が売れないのか？」という愚痴もよく聞かれます。

営業をこれまでも多く実施している企業であれば、営業のノウハウがあります。しかしながら、もし自社で営業社員を採用する際は、自社へのノウハウの蓄積を一から始めるので時間と労力が必要になります。
実績がある営業代行会社へ委託をすることで、そうしたノウハウの蓄積の余裕がない会社でも営業実績を即座に上げることが可能になります。

製造業に向けた営業で営業代行を依頼するデメリット

製造業に向けた営業で、営業代行を依頼する際のデメリットは、
・委託費用が高い
・情報漏洩のリスクがある
・フォローアップがしづらい
などがあげられます。

ここでは、これらのデメリットについて1つずつ詳しく解説いたします。

委託費用が高い

営業代行業者は「外注」ですので、単発の費用は掛かります。営業代行業者で初期費用が１００万円単位で発生するところもよくあるようです。
営業代行を利用した際にアポが取れずに終わってしまった場合は、自社にノウハウは集まらず売り上げも伸びないのでただの出費で終わってしまうことになります。

情報漏洩のリスクがある

営業代行業者に委託する際に、営業資料や社内の情報を伝える必要があります。
契約を結ぶ際には守秘義務を取り交わすことはもちろんですが、社内体制の確認を行う必要性があります。多数の外注へ再委託などを行っている会社はリスクが比例して大きくなりますので、注意が必要です。事前に自社の営業活動の内容を具体化し、どこが営業代行に依頼できて、どこを自社社員が行うかを区分けしておくと良いでしょう。

フォローアップがしづらい

営業代行会社は「アポ獲得」がゴールとなっている会社が多いです。そのため、見込み客に対して追電せず結局案件に繋がらないことが多くなります。

営業代行に依頼する際はフォローアップの体制を確認する必要があります。また折り返し電話を頂けた際の対応可否も検討材料の１つとすると営業効率はアップします。

製造業に向けた営業で失敗しがちなこと

製造業に向けた営業で、実際に営業代行を利用した企業が「失敗した」と感じたことや、失敗事例についてご紹介いたします。

製造業界の知識や経験が足りない

営業代行を利用したものの、架電担当者の知識や経験値の低さにより成果が出ないことがあります。
架電対象が大手になればなるほど、多数の会社様より営業を受けているので受付で営業NGと言われることが多くなります。また、先方の担当者も役職がついている人が多く経験に富んでいるためトークスクリプト「営業代行使って電話をするな（怒）」と悪い印象を持つこともあります。

架電担当者の専門性が高く、熱意が高い場合のみ営業の成果が出るというのは言うまでもありません。

強引なセールスで企業イメージがダウン

営業代行会社からの報告が無く、強引なセールスをされたとクレームの連絡が入る事例があります。
とりわけ、契約の際にベース報酬がなく「成果報酬１００％」としている会社の場合、売り上げを出さないと利益にならないため、架電担当者がガチャ切りをしたり、無理やりアポを引っ張ってくるケースも多々あるようです。

インターネット上で企業の評判が落ちれば、今後の採用活動への影響や取引先との影響も発生します。信頼できる営業代行業者との契約をお勧めしています。

製造業界に強い営業代行会社を選ぶ方法

製造業の業界知識のある営業代行会社を選ぶ

前述の通り、製造業の分野ですと専門知識が求められます。営業代行会社のホームページ上で本当に製造業を専門にしているかどうか確認することは大切です。というのも「専門」と書かれている業者であっても、他の業種を手広く営業している会社が多く、ふたを開けてみると普通の営業代行業者であることもあるからです。

弊社KOKONATSでは、機械系の学歴を持つ、製造業で勤務したことがある営業スタッフを架電担当として選定させて頂きます。そのため、営業代行を進める中で現場目線で物事を見ることが可能になります。

また架電担当は契約当初から「固定」としている為、知識の蓄積も可能です。営業開始当初には即答できない質問だとしても日にちが立つごとに立派な「営業社員」のような働きをします。

見込み客をフォローアップできる営業代行会社を選ぶ

営業代行業者の中には、架電実績の報告がなく、架電の結果も不明の会社も多くあります。
見込み客のフォローアップは非常に大切なので、架電のリストを提示頂ける会社、折り返しの対応をしてくれる会社、フォローアップ架電までパッケージに入っている会社を選ぶと良いかと思います。

弊社KOKONATSではリストの提供はもちろんのこと、リアルタイムで架電状況の確認を頂けるシステムを利用しております。また、フォローアップは翌月以降最大６回まで行いますので、見込み客に対して効率の良い営業を実行します。架電担当による折り返し電話の対応もしておりますので、高品質の営業にご満足いただける会社様が殆どです。

費用対効果が得られる営業代行会社を選ぶ

費用対効果が優れる会社は、自社の営業代行サービスに自信があるためホームページ上に金額表を公開していることが殆どです。対して、ホームページ上に公開されていない会社は再外注先への見積もりを取ったりするため、金額は高くなる傾向があります。また初期費用がかかる場合や、最低契約月が長期になる場合もあるので注意が必要です。

弊社KOKONATSでは、初期費用は０円と設定しております。また初月に関してはキャンセル料無料とさせて頂いており、テストでご契約頂くことが可能となっております。製造業特化型の営業代行会社として自信を持っているため、価格表も提示させて頂いております。

KOKONATS戦略的営業代行｜具体的な商材例

金属加工、金型、樹脂加工、プラスチック加工、射出成型、精密機械加工、鋳鉄、カム加工、超硬合金加工、ブロー成形、中空成形、押し出し成型、切削加工、パイプ三次元曲げ加工、板金加工、精密薄物板金加工、金属プレス、装置製造、プロトタイプ生産業者

弊社では、「食品機械製造エンジニア」として現場で活躍していた営業メンバーにより、高品質な「戦略的インサイドセールス」をご提供させて頂いております。社内にVDIで接続できるPCをご準備頂ければ企業機密事項も保ちながら作業させてもいただけます。（実績あり）

業界担当者の悩みも色々と把握しておりますので、是非弊社の細やかな状況把握能力と見極め能力を確かめて頂ければと思います。

どんな簡単なご相談でも、是非ご連絡頂ければと思います。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓