建物の法定点検の営業代行ならKOKONATS｜費用対効果の高い営業支援を提案
一般的に建物の法定点検の新規飛び込み営業は難易度が中～高めと言われています。
理由としては以下があります。
①法定点検は有形商材（目に見える商品）ではなく、無形商材（目に見えない）のサービス業のため、比較しづらい
②自社建物の内部を全て見せるという点検のため、プライバシー保護の観点で多数の業者と比較検討しづらい
上記より、１度法定点検の契約が始まると中々新しいところには怖くて手が出せないという法人やオーナーが非常に多いです。「何十年も懇意にしている法定点検業者がいる」という会社やオーナーが多いのがこの業界の特徴です。
がっかりしないでください！顧客に対してポイントを抑えて営業していくと新規案件を取得していけるのです。
今回は建物の法定点検は何なのか、どうすれば営業を効率化できるか、営業代行活用方法などを特集しました。ぜひ最後までご覧になってください。
建物の法定点検とは？
まず、建物にどのような点検の種類があるのかを取り上げたいと思います。
全て取り上げることはできませんが、建物の法定点検には以下のような種類があります。
建築基準法
ー特定建築物定期調査
都道府県によりますが、3年に1回となっています。
マンションの敷地に地盤沈下や排水不良などがないか、屋上・屋根に異常がないか、基礎や外壁など建物の構造強度に問題はないかなど、建物の構造や設備の安全性を確認します。
ー建築設備定期検査
規模・用途によりますが、1年に1回となっています。
換気設備、排煙設備、非常用照明装置、給排水などの設備について確認します。点検で問題が見つかった場合は、早めに修理や交換などのメンテナンスを実施する必要があります。
ー防火設備検査
こちらの定期検査は一般的に１年に１回行われます。検査の対象は特定建築物（特殊建築物）として指定された建築物で、防火扉や防火シャッター、耐火クロス防火スクリーンなどの防火設備の定期的な点検と報告です。
ー耐震診断
耐震診断の頻度は、10年に1回程度が目安です。不特定多数が利用する大規模な建物は報告義務付けがなされており、自社ビルやマンションの売却を検討するタイミングなどで実施する場合もあります。
消防法
ー消防設備点検
消防用設備の点検は、機器点検を6ヶ月に1回、総合点検を1年に1回実施するのが一般的です。点検の対象物は消火器、屋内消火栓設備、誘導灯などの消防設備です。
点検結果の報告は、管轄の消防署に1年に1回または3年に1回行います。
ー防火対象物点検
防火設備の定期検査は、1年に1回実施する必要があります。消防設備・機器などのハード面を点検するのが消防設備点検であるのに対し、防火対象物点検は、建物の防火管理が正常・円滑に行われているか、防火基準を満たしているかなど、主にソフト面の点検を行います。応急措置や救援救護、避難誘導などの防火管理体制などが点検の対象となります。
ー非常用発電機負荷試験
非常用発電機の負荷試験の頻度は、予防的な保全策を実施している場合は6年に1回です。非常用発電機の負荷試験とは、非常用発電機が消防設備を正常に稼働させる能力を持っているかどうかを確認する試験です。災害時に停電が発生した際に非常用発電機が正常に作動するかどうかを点検します。
電気事業法
ー自家用電気設備の定期点検
電力会社から高圧で受電する電気設備（キュービクル）は自家用電気設備といいます。
年に1回もしくは３年に１回の頻度で、電気設備を停止させて日常点検のほかに、測定器具などを使用して、接地抵抗測定、絶縁抵抗測定、保護継電器装置の動作試験などを行うとともに、活線状態では点検できない充電部の緩み・たわみ、注油、清掃などを実施します。
法定点検の営業代行とは？
さてこちらの記事をご覧になっておられる方は、そもそも法定点検の営業代行って何？と思われる方もいらっしゃると思います。
簡単に説明すると、法定点検専門の営業代行とは、建物の法定点検サービスを提供する企業に代わって、営業活動を専門に行うサービスです。とりわけ飛び込み営業の部分を外注するという部分で使われる企業が大半です。
営業代行は以下のようなプロセスで実施されます。
①企業のニーズ分析（PLAN）：どのような法定点検の案件取得が必要か、ターゲット市場の選定をします。
②営業活動（DO）：リストアップしたターゲットに対してアプローチし、見込み客のアポを変わりに取得します。手法としてはＳＮＳ、テレアポ、ＷＥＢ問い合わせ、ＦＡＸ ＤＭ等複数あります。
③商談の進行（CHECK）：アプローチして感触があった企業とWEBや対面で商談を行っていただきます。
④データー分析（ACTION）：商談結果に基づきターゲット市場やアプローチ方法の調整を行います。
①-④を回し続ける（PDCA）ことで、より優良な見込み客が増えていきます。
法定点検の新規案件受注を営業代行で支援するメリット
営業代行は「高額！」だし、「しつこい！」「失礼！」なためブランドに影響してしまうとネガティブに思われる方が多いので、営業代行を利用することに抵抗を感じるご担当者の方も多いはずです。でも、しっかりとした営業代行会社を利用することで懸念材料は払拭できるだけでなく、会社のブランドを保ちつつ優良な新規案件獲得できるようになります。
時間とコストの削減
新卒の営業社員を一人前に育てるためのコストは、法定点検会社の育成方法によって異なりますが、一般的には年間およそ１００万～３００万円程度かかると言われています。
1. 採用コスト
新卒の採用には、求人広告費用、採用活動のための人件費、選考にかかるコスト（面接、試験など）が含まれます。
2. 教育・研修コスト
新卒社員が営業職に必要なスキルや知識を習得するための研修が必要です。この研修費用には、外部の研修機関や講師を招く場合の費用、オンライン研修の費用、社内でのトレーニングにかかる人件費が含まれます。
3. OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）のコスト
新卒社員は、実際の業務を通じてスキルを磨きますが、そのためには先輩社員や上司の指導が必要です。OJTを行う際には、指導を行う社員の時間とリソースがかかります。この時間コストは、指導者が通常業務をこなしつつ指導を行うため、通常の営業活動に影響を与える可能性もあるため、それを考慮したコストも発生します。
4. ツール・システム導入コスト
営業に必要なCRM（顧客管理システム）や営業支援ツール、モバイル端末などの設備が整っていない場合、これらの導入費用も必要になります。特に営業活動に欠かせないツールやシステムが充実している場合、そのライセンスや維持管理にかかる費用も一つのコストです。
5. 試用期間中の給与・福利厚生
新卒社員は試用期間が設けられることが多いですが、その間の給与や福利厚生も企業にとってのコストです。試用期間後に社員が正式に採用される場合でも、最初の数か月は通常の社員よりも成績が上がりにくいため、その分の人件費が必要となります。
6. 失敗時のコスト
新卒社員が期待通りに成長しなかった場合、その回収にはさらに手間がかかります。再教育や再配置のための追加的なコスト、場合によっては退職による採用費用や再度の採用活動にかかるコストも発生する可能性があります。
上記に対して、営業代行はすべて丸投げできるため、①～⑥のコストは全く発生することはありません。
営業社員だとあまりやりたがらない、飛び込みの営業を外注できるため、社員の労働環境も改善するというメリットもあります。
営業社員１人分の人件費分を営業代行に割くことができれば、何百社、何千社への徹底的な営業が可能になるわけです。そして自社の社員は見込み客の見積もりやフォローアップという部分に注力していけばいい訳です。とても効率的だと思いませんか？
飛び込み営業のプロに任せて損はないですよね。攻めて一回試してみてどれだけ効果があるのかを評価するのもありです。
専門的な知識と経験
コストを抑えるために高校生のバイトを大量採用して飛び込み営業させると考えたとしましょう。結果はどうなると思いますか？
悲惨な結果になることは目に見えています。ソーシャルメディアやネット上での悪い口コミが非常に簡単に載せられる現在、ワーカーのモラル次第では会社のブランド失墜にもつながってしまう可能性があります。
上記の例より、知識と経験がある営業が必要というのはあきらかではないでしょうか？ただ社内でそうした人間を育成するとなると、前項で記載したようにコストと時間が必要です。
対して、「建築専門」の営業代行を利用するとどうなるのでしょうか？
育成がゼロから必要がなく、数字を出せる営業部隊の構築が即日で可能になります。
弊社の場合、担当させていただく営業メンバーが固定となりますので、他社とは異なり知識蓄積型の営業代行となります。知識蓄積をすることで、大抵の質問を即回答できるようになるので、会社のブランド化にも最大の効果を発揮します。営業代行会社の人間がまるで「貴社の社員」のような働きをするようになります。
リード（見込み客）の獲得と商談の推進
「売り上げアップピラミッド」という法則を聞かれたことはありますか？
売り上げアップピラミッドとは、ランクCの裾野を広げるとランクBとランクAにも好循環が生まれるという法則です。例えば、面談をしたいという企業が増えると、確実に見積もり案件が増えていきます。そして、見積もり案件が増えると受注案件も増えていくという法則で、単純な営業理論です。
先に述べたように、法定点検の難易度は中～高ですが、まずは着実にランクCの部分を増やすように努力していけば、ランクBは増えていきます。ランクBが増えれば確実にランクAである新規案件獲得は可能なんです！
そう、営業でアプローチする企業の数を増やすこと。それが新規営業で成功する「鍵」です。
ただ既存顧客をフォローしながら新規飛び込みを器用にこなしていくことはかなりの労力が必要です。
建築専門の営業代行業者を使うことで、営業を外注して効率よく新規営業をしていくことが可能になります。
営業代行業者は飛び込み営業のプロです。
社員は既存のフォローに注力して、飛び込みは専門代行業者に任せるという戦略はいかがでしょうか？
営業代行を選ぶ際のポイント
法定点検の営業時に気を付けていきたいポイントは、２つあります。
①「信頼性や専門性、アフターサービスなどで他社との差別化」をする
② 法定点検を実施する時期に「適正なタイミング」で提案していく
営業代行サービスを選ぶ際のポイントとして、過去の実績、業界知識、信頼性、対応の柔軟性が挙げられます。
弊社では建築専門の営業代行会社として、今まで多数の企業様のご支援をさせて頂きました。是非詳細をご覧になっていただけばと思います。
料金や、弊社営業代行の詳細はこちらをどうぞ！
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成功事例の紹介
大阪府 建築物法定点検会社（株）様
<ご依頼背景>
以前はホームページからの流入客のみに頼っていたとのことだったが、会社規模拡大のため、プッシュ型のセールスをしたいということで建築業界特化型の弊社に営業代行依頼
・営業対象ーホテル、老人施設、病院
・商材ー建物の法定点検サービス
・営業目標ーアポ獲得
＜成果＞
アポ率 4.5％
コール時の担当者へのアプローチを工夫し、受付からの営業拒否率は7.5％と抑えることで、質の良いアポを数多く取得。
アポの内、1/3の会社から実際に受注を頂けたとのことでお褒めの言葉を頂いた。