工業用潤滑油の新規開拓｜縮む市場で、工場に油を切り替えてもらうには

2026年1月の工業用潤滑油の販売量は84,567kL。前年同月より6.8%少ない数字です（経済産業省の統計をもとにした業界紙の集計）。

市場が広がらない以上、潤滑油のメーカーや販売店が取引先を増やすには、ほかの会社の油を使っている工場に、切り替えてもらうしかありません。ところが工場の側は、いまの油で機械が動いているなら替える理由がない。購買が価格に興味を示しても、保全の担当者が「止まったら困る」と言えば話はそこで終わります。

この記事では、工場が油を替えたがらない理由を整理したうえで、切り替えの入り口になる4つの提案、当て先、当てる時期、最初に出す条件をまとめます。

1. 市場は縮んでいる。新規開拓は「切り替え」を取ること

経済産業省の統計をもとにした業界紙の集計では、2026年1月の潤滑油の販売量は141,544kLで、前年同月より6.4%減りました。そのうち工業用は84,567kLで、6.8%の減少です。

販売量の6割近くは工業用ですが、全体としては減っています。市場が大きくならない中で売上を伸ばすには、ほかの会社の油を使っている工場に、切り替えてもらうしかありません。新規開拓とは、つまり「切り替え」を取ることです。

出典：ジュンツウネットニュース「2026年1月の潤滑油販売実績」（経済産業省の統計による）

2. 工場が油を替えたがらない理由

切り替えを取るには、まず工場側が替えたがらない理由を知っておく必要があります。

• 機械メーカーの指定がある……取扱説明書で油が指定されていて、替えると保証や不具合のときの対応が気になる
• 替えて機械が止まるのが怖い……油が原因で設備が止まれば、生産に響く。うまく動いているものを替える動機がない
• 決める人が分かれている……価格を見るのは購買、使い勝手と安全を見るのは保全や設備の担当者。どちらか一方だけに話しても進まない
• 油の種類が多く、管理が面倒……機械ごとに違う油を使っていて、替えるとなると確認の手間が大きい

価格が少し安いだけでは、この不安を超える理由になりません。工場が抱えている困りごとを解決する形で、切り替えを提案する必要があります。

3. 切り替えの入り口は4つ

4つとも、「油を替えると、工場の手間やリスクが減る」という話です。価格の話は、この入り口から関心を持ってもらったあとで十分間に合います。

出典：シェルルブリカンツジャパン「石油製品の消防法基礎、高引火点タイプの潤滑油とは？」、環境Q&A（EICネット）「潤滑油の再生業は産廃処理ですか」

4. 当て先は3つ。決める人が分かれている

どこから入っても構いませんが、最終的には保全と購買の両方が納得しないと、切り替えは決まりません。最初に話した相手に、もう一方の担当者へつないでもらう前提で動きます。

工場の設備まわりの当て方は、工場設備メンテナンスの新規開拓でも整理しています。

5. 当てる時期は4つ

①は毎年めぐってくるので、休みより前に余裕をもって当てておくと、試験導入の話が間に合いやすくなります。③は外から見えないので、一度「いまの仕入れ先で足りている」と言われた工場にも、時期を置いて当て直す意味があります。

6. 最初に出すのは、切り替えの不安を消す条件

工場が初めての潤滑油の会社と話すとき、最初に確かめたいのは「替えても機械が止まらないか」「手間が増えないか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 扱う油種……作動油、マシン油、ギヤ油、切削油など。粘度のグレードの幅
• 適合の確かめ方……機械メーカーの指定油と置き換えられるかを、どう確認するか
• 試験導入……1台・1ラインから試せるか。サンプルの有無
• 使用中の油の確認……油の状態を調べて、交換の時期を提案できるか
• 高引火点の製品……可燃性液体類にあたる製品を用意できるか
• 配送……ドラム缶だけでなく、ペール缶など小口でも届けられるか。納期
• 使用済みの油の回収……回収まで受けられるか。許可を持つ会社と組んでいるか
• 対応エリア……すぐに工場へ行ける範囲

とくに試験導入と回収の可否は、保全と総務の両方に響く条件です。ここを最初に示せると、価格以外の理由で話を聞いてもらいやすくなります。

7. 事例｜工場のキーマンに当て、アポ率20.7%

潤滑油の事例ではありませんが、工場の設備に関わる商材を、メーカーの工場のキーマンに当てた例です。

工場は受付で止まりやすい相手ですが、誰に、何の話で当てるかを決めておけば、設備の担当者まで届きやすくなります。

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

8. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

潤滑油の会社の強みは、油の選び方や使い方を技術の言葉で説明できることです。この機械ならこの油で、交換の周期はこれくらい、回収まで一緒にできると説明できれば、工場の担当者との話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。技術の話ができる人は既存の取引先を回るので手一杯で、新しい工場に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、取引先は紹介と代理店経由の範囲にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……どの業種の工場の、どの部門を狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる工場を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに切り替えに進まない工場も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。保全や設備の担当者は現場に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

アポインセンティブは、高精度マッチングが15,000円/件（キャンペーン中は5,500円/件）、大型案件創出が30,000円/件です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには切り替えに進まなかった工場を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成の対象外です。

潤滑油の切り替えは、定期修理や値上げのタイミングで動きます。1回当てて終わりにしないことが、そのまま成果につながります。

9. まとめ

• 潤滑油の販売量は減っている（2026年1月は前年同月比−6.4%、工業用は−6.8%）。新規開拓とは、他社からの切り替えを取ること
• 工場が替えたがらないのは、機械メーカーの指定、止まるリスク、決める人が分かれていること、管理の手間
• 切り替えの入り口は4つ。油種の集約／高引火点の油／使用済みの油の回収まで一括／1台からの試験導入
• 当て先は3つ。保全・設備／購買・資材／工場長・総務・安全。最後は保全と購買の両方が納得して決まる
• 当てる時期は4つ。長期休暇前の定期修理／新しい設備の導入／値上げの案内が来たとき／危険物や廃棄物の管理の見直し
• 最初に出すのは油種・適合の確かめ方・試験導入・油の状態の確認・高引火点品・配送・回収・エリア

KOKONATSでは、製造業に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

工場がどの油に切り替えるかは、替える理由を最初に出した会社で決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

代理店経由で売っているのに、工場へ直接当てても大丈夫ですか？

直接当てても、注文の窓口を代理店にする形は取れます。メーカーが工場との接点を持ち、納品は代理店を通す——そうすれば、代理店にとっても売れる相手が増えることになります。どこまで直接やるかは、代理店との契約や関係に合わせて決めてください。

電話で、技術的な質問に答えられますか？

最初の電話の役割は、技術の話ができる貴社の担当者と、工場の担当者が話す場をつくることです。電話で聞けた反応や困りごと、断られた理由は記録してお渡しするので、次の商談の材料になります。

カーショップや整備工場にも当てられますか？

当てられます。ただ、車両用と工業用では、決める人も、比べるポイントも違います。当て先ごとにリストと話す内容を分けて進めるのがおすすめです。

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