技術はある。でも、それを売る人がいない。建設コンサル・インフラ点検特化の営業代行
技術はある。でも、それを売る人がいない。
――そんな建設コンサル・インフラ点検会社は少なくありません。
コンクリート構造物の非破壊検査、橋梁・トンネル点検、地中レーダー探査、測量・設計。需要は確実に増えているのに、「営業がいない」「新規が取れない」「入札依存から抜けられない」という悩みはずっと残ったままです。現場は回っているのに、売上が安定しない。
その原因の多くはシンプルで、「技術を理解して動ける営業がいない」ことに尽きます。
なぜこの業界は営業が難しいのか
① 専門性が高すぎて、普通の営業が機能しない
インフラ点検や土木系のサービスは、正直なところ一般的なテレアポ会社ではほぼ通じません。「地中レーダーの探査深度は？」「ひび割れ調査の精度は？」「報告書フォーマット対応できますか？」こういう会話に答えられないと、技術部門にはまず繋がらないですし、受付突破すら難しくなります。結果として、アポの質が上がらない＝商談にならない、という状態になりがちです。
② 入札頼みだと売上が安定しない
公共案件はどうしても波があります。忙しい時期と空く時期の差も大きく、「本当は民間や元請けからの下請けを取りたいのに、そこに手が回らない」という会社も多いです。やるべきことは見えているのに、動く人がいない状態です。
KOKONATSのインサイドセールスがやっていること
私たちは建設・土木・インフラ領域に寄せた営業チームとして、新規開拓の部分だけを代行しています。やっていることはシンプルで、「現場の言葉で話して、ちゃんと商談につなげる」ことです。
■ 取りこぼされている“外注ニーズ”を拾う
建設コンサルやゼネコンは、実はかなりの確率でリソース不足を抱えています。
- 橋梁点検だけ外注したい
- 非破壊検査だけお願いしたい
- 測量〜報告書作成までまとめて任せたい
こういう「部分外注ニーズ」は、入札には出てこないので埋もれています。ここを拾いにいくのが役割です。
■ 対応可能なサービス・商材の例（部分的な外注営業）
弊社では、以下のような専門的な調査・測量サービスの営業代行に対応しています。
- 非破壊検査・調査： コンクリート内部探査、地中レーダー探査、打音検査、配筋調査、超音波探傷試験、赤外線外壁調査など
- インフラ点検・診断： 橋梁定期点検、トンネル詳細点検、法面調査、道路附属物点検、劣化調査
- 測量・3D計測： ドローン測量（UAV写真測量）、3Dレーザースキャナー計測、地上測量全般、図面化（BIM/CIM対応）など
■ 技術の話がそのまま通じる体制
「ドローン測量の精度」「劣化調査の範囲」「報告書の形式」など、技術寄りの話でもそのまま会話できるメンバーで対応しています。ここが噛み合うだけで、相手の反応が変わるケースは多いです。
【事例】インフラ点検会社様のアポ獲得・受注実績
石川県のコンクリート構造物点検会社様のケースです。
■ ご依頼の背景
- 営業専任がいない
- 公共入札中心で売上が安定しない
- 民間・同業からの下請けを増やしたい
■ ターゲット・商材
- 対象： 建設コンサル・土木会社・インフラ維持管理会社など
- 商材： 橋梁・構造物の非破壊検査、劣化調査、詳細点検など
■ 結果と評価
- アポ率：約30%
- 商談後、7社が見積もりへ進行
- 3社がそのまま契約
- 2社が継続案件化
「ちゃんと案件につながるアポが多い」という評価をいただきました。
よくあるご質問（FAQ）
Q. 地方（県外）のコンサル会社ですが、依頼できますか？
A. はい、全く問題ありません。全国の企業様への架電に対応しています。「自社は地方だが、都市部の大手コンサルやゼネコンの協力業者に入りたい」といったご要望にも柔軟に対応いたします。
Q. 営業用のリスト（架電先）はこちらで用意する必要がありますか？
A. いいえ、弊社で作成可能です。対象エリアや、狙いたいターゲット（ゼネコン、地場の土木会社、特定のインフラ管理会社など）をすり合わせた上で、弊社にて効果的なリストを独自に抽出・作成します。
Q. 本当に技術的な話が通じるのでしょうか？
A. 弊社は建築・土木業界に特化しており、過去の営業実績から現場の用語や痛みを熟知しています。事前に貴社の強みや工法を深くヒアリングした上で架電に臨むため、「素人からかかってきた」と相手に思わせない自然な営業が可能です。
まとめ
技術がある会社ほど、「売る部分」だけが弱くなりがちです。
入札だけに頼らず、民間・元請け・同業からの流入を作れると、売上の安定度はかなり変わります。その“入口づくり”の部分を外に出す、という考え方です。
もし興味があれば、「どこにどう当てていくか」だけでも整理できます。
初期費用はかからないので、戦略相談くらいの感覚で話してもらえれば大丈夫です。
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