建設業向け営業代行会社の選び方｜失敗しないための必須チェックポイント
建設業における営業代行を外部に委託する場合、その会社が建築業界に特化しているかどうかは、最も重要な判断基準の一つです。
「専門性」という言葉を辞書で調べると、「ある分野において深い知識や経験が求められること、その分野にどの程度関わっているか」という意味が示されています。建築業界での営業代行において求められる「専門性」とは、端的に言えば建設業特有の商材や取引慣習、業界構造に関する理解と、実務に直結する知識と経験です。
業界特有の構造を理解している営業代行会社であれば、建設業界の動向や顧客ニーズを的確に読み取り、戦略的かつ実践的な営業活動を展開することが可能です。さらに、建設業界における独自のネットワークや人脈を活かして、有望な見込み客やビジネスパートナーに対して直接的なアプローチを仕掛けることができるため、契約成立の確率も格段に高まります。
また、建築関連の法規制や許認可、技術的要件に関する知識が備わっていることで、顧客への信頼性も高く、結果として営業活動の効率性と成果の質が向上します。専門性の高い営業代行会社を選定することは、競合との差別化を図るうえでも極めて効果的であり、自社の営業リソースの最適化、さらには事業成長の礎となるのです。
本稿では、建設会社が営業代行を選定する際に「専門性」を重視すべき理由を、より具体的にご紹介してまいります。
建設業の営業代行において「専門性の高い会社」を選ぶべき2つの理由
営業代行会社の選定にあたって、専門性の有無が大きな分かれ道となる理由を、以下の2点に集約して解説します。
①営業担当者は会社の「顔」である
人は、初対面の相手がその企業全体の印象を左右すると感じがちです。
営業マンの対応が素人じみていたり、知識不足が露呈した場合、発注元企業までそのように見られてしまうことになります。管理体制の甘さや企業の信頼性すら疑われかねません。
例を挙げてみましょう。
皆さんがあるセールスマンから太陽光パネルを自宅屋根に設置するように売り込まれたと仮定しましょう。なかなか品のいいおじさんで、話し方も非常に丁寧な方です。
あなたも太陽光を設置のが初めてなのでＹｏｕｔｕｂｅで勉強していました。勉強をする過程で、太陽光には「ＰＶ」という略語があることに気づきます。
そこでセールスマンに質問します。
「このＰＶは何年持つものなんでしょうか？」
おじさんが回答します。
「・・・勉強不足ですみません、ＰＶってなんですか？」
ここで質問：あなたはその営業マンから購入しようと思えるでしょうか？
恐らく多くの方が「NO」と答えるのではないでしょうか。
このように、高額かつ専門性が問われる商材であればあるほど、「営業マンの専門知識」はお客様の判断基準として極めて重要になります。そして営業代行会社のスタッフが自社社員ではなく、外注スタッフやパートタイムの主婦層などの場合、こうした問題が頻発するリスクがあります。
営業代行においても、営業担当者はクライアント企業の「顔」であり、彼らの知識不足は直接的に依頼元企業の信用を損なう原因となります。
②営業担当は会社の「窓口」である
営業担当者は、単に商品を売る存在ではなく、顧客と企業をつなぐ「窓口」としての役割を担っています。製品の説明、サービスのフォロー、クレーム対応など、さまざまなシーンで営業担当者は顧客の第一の相談相手になります。
中には、営業マンとお客様の関係が何十年にも渡って続くケースもあります。筆者の祖母も生命保険会社の営業をしていましたが、固定客からの信頼を得て、70代まで現役を続けていました。
営業担当が初対面で不安を与えてしまうようでは、その後の長期的な関係構築は望めません。営業代行であっても同様です。専門性の低さが顧客の不安材料となり、信頼を損ねる要因になってしまいます。さらに深刻なケースでは、担当者の対応により「やる気が感じられない」「知識不足だ」と業界内で評判が下がり、既存案件までも失うリスクすらあるのです。
外注営業代行における「知識の深さ」がもたらす価値とは？
営業業務を外注する場合、最大の課題は「営業の中身が可視化されづらく、ブラックボックス化しやすいこと」です。つまり、外注先の営業担当者がどの程度の知識をもって営業しているのか、依頼側が把握しにくいということです。
そこで、営業代行業者を選定する際に確認すべき「知識レベルのポイント」を4つに整理してご紹介します。
①商材に関する深い知識
営業代行における最初の作業として「トークスクリプト」の作成が挙げられます。これは営業担当が会話の際に使うマニュアルのようなもので、製品の特長や導入メリットを整理して記載します。
専門性の高い会社は、単なるスクリプト作成に留まらず、事前に以下のような観点から商材を深掘りします。
- 商材Aと商材Bの互換性や代替案
- 他製品との差別化ポイント
- 提供可能な納期
- 価格帯と見積もり精度
例えば太陽光パネルの場合：
「A社とB社のパネルは同じく10年の出力保証ですが、お客様の要望を満たすのはC社の製品です。C社はさらに10年の製品保証もついているので、安心です。」
このレベルの対応は、コール数重視の営業代行会社では期待できません。真の専門性は、スクリプト作成前から始まっているのです。
②商材開発の背景知識
商材が生まれた経緯や改良のプロセスを把握している営業マンは、顧客に対して説得力のある説明が可能です。
- 前モデルとの違いは何か？
- どんな課題を解決するために開発されたのか？
こうした情報は、信頼構築における“プラスアルファの価値”となります。
③依頼元企業に関する基本知識
営業代行が顧客に架電を行う際、その企業の基本情報すら知らない状態で話すことがあります。
- 会社所在地・地理的特性
- 従業員数、保有資格
- 代表者の名前・年齢
- 取引先の名称・業界
- 保有機材や設備の概要
特に地域密着型の商材を扱う場合、地元の話題や地理情報を押さえておくことで、信頼性は大きく向上します。
④競合他社に関する知識
これはやや高度な知識ですが、競合との違いや市場価格帯を把握していることで、相手企業に「本気度」や「理解度」を示すことができます。
- この相手は本気で落とすべきターゲットか？
- ある程度で引くべきか？
こうした営業判断の精度もまた、専門性の高い代行業者でなければ成し得ません。
なぜKOKONATSの営業代行が「専門性」で選ばれるのか？
ここで質問です。
これまで紹介したような「専門性の高い情報」を、すべてトークスクリプトに組み込むことは可能でしょうか？
答えは NO です。
なぜなら、スクリプトの分岐が複雑化しすぎて、オペレーターが自然に会話できなくなるからです。結果として、お客様は違和感を覚え、心を開いてくれません。
多くの営業代行会社では、オペレーターがパートタイムや外注スタッフで構成されており、情報をインプットする時間もモチベーションも足りていないのが現実です。中には、建築業界に関する知識がほぼゼロという場合すらあります。
一方、KOKONATSでは以下のような体制を取っています：
- マネージャーがオペレーターを兼任し、専門知識を深く共有
- 架電スタッフは案件ごとに固定され、知識の蓄積がスムーズ
- 案件スタート前に丁寧な面談と情報収集の時間を確保
- トークスクリプトに頼らない“自走型営業”が可能
お問い合わせをお待ちしております
KOKONATSでは、下記のような建築関連業種の営業代行を承っています：
- 設計会社
- 内装会社
- 建機会社
- 解体業者
- 太陽光関連
- 不動産業者
- 外壁塗装会社
- 防水・下地・シーリング・タイル工事
- 大規模修繕・法定点検・工場修繕 等
建設業界に関するお悩み、ご相談はどんな小さなことでも構いません。
ぜひ一度、KOKONATSの専門性と対応力をご体感ください。
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