病院のビルメン契約を取る新規開拓｜ビル管理会社が、委託の基準と体制を先に示すには

オフィスビルの管理に慣れていると、病院も同じ物差しで見られると考えてしまいがちです。ところが病院は、建築物衛生法（ビル管法）の特定建築物に含まれません。管理を任せる会社を選ぶとき、病院が見るのは医療法の委託の基準です。

設備の運転管理、清掃、医療ガス設備、警備・防災。24時間止まらない建物なので仕事は切れ目なく続き、一度契約になれば長い付き合いになります。その入り口で、価格より先に問われるのは病院の業務を受けられる体制があるかどうかです。

ビル管理会社の方に向けて、公立と民間の入り口の違い、病院で問われる業務と基準、当て先、当てる時期、最初に出す条件を順に整理します。

1. 公立病院と民間病院で、入り口が違う

病院のビルメンテナンスの仕事は、大きく2つの入り口に分かれます。

たとえば仙台市立病院は、施設設備の運転管理と、警備・防災センターの業務をまとめた「総合ビルメンテナンス業務」の委託を、総合評価一般競争入札で行っています。技術提案書や業務実績の調書、各責任者に関する調書の提出も求めています。公立病院を狙うなら、入札の準備が先です。

この記事で扱うのは、電話で最初の接点をつくれる民間の病院です。

出典：仙台市立病院「総合ビルメンテナンス業務委託」

2. 病院は「ビル管法」ではなく「医療法」で見られる

オフィスビルの管理では、建築物衛生法（ビル管法）の特定建築物かどうかが、管理の基準になります。ところが特定建築物の用途は、事務所や店舗、学校、旅館などに限られていて、病院は含まれません。

病院の建物の管理で効いてくるのは、医療法です。医療法第15条の3第2項は、診療や入院に著しい影響を与える業務を外に任せるとき、厚生労働省令で定める基準に適合する者に委託しなければならないとしています。医療法施行令第4条の7が挙げる8つの業務のうち、ビル管理会社に関わりが深いのは次の2つです。

• 医療の用に供するガスの供給設備の保守点検（酸素などの医療ガスの配管・設備）
• 診療や入院に使う施設の清掃

つまり病院のビルメンでは、オフィスビルと同じ設備管理・清掃でも、委託の基準を満たしているかどうかを先に見られる業務があるということです。

出典：高知市「特定建築物（建築物衛生法）」、医療法・医療法施行令（公益社団法人全国ビルメンテナンス協会の資料による）

3. 病院のビルメンで問われる4つの業務

清掃の委託基準は、医療法施行規則第9条の15で、受託責任者の配置、従事者の知識、真空掃除機（清潔区域では高性能フィルター付き）などの機材、標準作業書、業務案内書、従事者の研修の6つが定められています。

全部を自社で受けなくても構いません。ただ、どこまでを自社で受け、どこを協力会社と組むのかを最初に説明できることが、病院にとっての安心材料になります。

4. 医療関連サービスマークは「基準を満たしている」ことの目印

病院側が委託の基準を確かめやすくするための仕組みが、一般財団法人医療関連サービス振興会の医療関連サービスマークです。院内清掃などの業務ごとに認定があり、認定を受けた事業者は、省令で定める基準に適合しているものとして扱われます。病院は、振興会のホームページなどで認定事業者を確かめられます。

院内清掃業務の認定では、受託責任者に清掃業務の通算3年以上の経験と、振興会が指定する講習の修了を求め、受託する病院ごとに専任で置くこととしています。直近3年分の決算書で経営の状態も確かめられます。

マークを取ることは義務ではありません。ただ、参入の手間がかかるぶん、取り組む会社は限られます。マークを持っている、あるいは同じ水準の体制を書類で説明できる会社は、病院にとって候補に入れやすい相手です。

出典：一般財団法人医療関連サービス振興会「医療関連サービスマーク制度《院内清掃業務》」

5. 当て先は3つ

病院によっては、設備管理・清掃・警備を別々の会社に任せていることがあります。1つの業務で入り、作業ぶりを見てもらってから、ほかの業務や建物全体の管理に広げるのが、この分野の現実的な道筋です。

ビル管理会社の当て先全体については、ビルメンテナンス・清掃会社の新規開拓で整理しています。

6. 当てる時期は4つ

①の更新の時期は外から見えません。一度「いまの業者で足りている」と言われた相手にも、時期を置いて当て直す意味があります。④の単発の作業は、定期の契約より決まりやすく、作業ぶりを見てもらう最初の機会になります。

7. 最初に出すのは、体制の条件

病院が初めてのビル管理会社と話すとき、最初に確かめたいのは「病院の業務を受けられる体制があるか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 受けられる業務の範囲……設備の運転管理・清掃・医療ガス設備の保守点検・警備のどこまでを自社で受け、どこを協力会社と組むか
• 常駐か巡回か……24時間の常駐ができるか。夜間・休日の緊急対応
• 有資格者……設備管理に必要な資格を持つ人を何人出せるか
• 清掃の委託基準……受託責任者、標準作業書・業務案内書、清潔区域用の機材、研修がそろっているか
• 医療関連サービスマーク……認定を受けているか
• 欠員のとき……代わりの人をどう出すか
• 対応エリア……すぐに駆けつけられる範囲
• 部分・単発の受託……清掃だけ、設備点検だけといった一部の業務や、単発の作業から受けられるか

オフィスビルの管理では、こうした書類を最初から出すことはあまりありません。病院に当てるときは、体制と書類がそろっていること自体が、候補に入る理由になります。

8. 事例｜単発の作業から、病院の定期清掃、そして建物管理の年間契約へ

病院を含む施設への電話では、別の支援先でも成果が出ています。大阪府の建築物法定点検会社様は、ホテル・老人施設・病院を対象にアポ率4.5%、受付で営業を断られた割合は7.5%でした。獲得したアポの3分の1が受注につながっています。

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

9. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

ビル管理会社の強みは、現場の管理そのものです。病院の担当者と会って、設備をどう見るか、何人で入るか、夜間はどう対応するかを説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。責任者は現場の管理で手一杯で、新しい病院に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、仕事はいまの取引先の範囲にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……民間病院・医療法人の本部・介護施設のどこを狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる施設を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに話が進まない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。病院の事務長や施設の担当者は院内を回っていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには委託先の見直しに進まなかった病院や施設を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

10. まとめ

• 公立病院は入札、民間の病院はこちらから当てて接点をつくる。入り口が違う
• 病院はビル管法の特定建築物に含まれない。医療法の委託の基準で見られる
• ビルメンに関わる委託基準の業務は医療ガス設備の保守点検と清掃。設備の運転管理と警備も、24時間止まらない前提で問われる
• 医療関連サービスマークは、基準を満たしていることの目印。義務ではないが、取り組む会社は限られる
• 当て先は3つ。民間病院／医療法人の本部／介護施設。1つの業務で入り、建物全体の管理に広げる
• 当てる時期は4つ。契約の更新前／開業・増築・建て替え／いまの業者で人が回らないとき／単発・部分の作業
• 最初に出すのは業務の範囲・常駐か巡回か・有資格者・清掃の委託基準・マーク・欠員対応・エリア・部分受託

KOKONATSでは、建築・設備分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

病院がどの会社に建物を任せるかは、委託先を見直すときに、候補に入っていたかどうかで決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

オフィスビルの管理実績しかなくても、病院に当てられますか？

当てられます。ただし病院が見るのは、まず病院の業務を受けられる体制があるかどうかです。清掃の委託基準をそろえる、医療ガス設備は協力会社と組むなど、足りないところをどう埋めるかを先に説明できると話が進めやすくなります。介護施設や単発の作業から実績をつくる形もあります。

医療関連サービスマークがないと、病院の仕事は受けられませんか？

マークは義務ではありません。法律が求めているのは、医療法施行規則の基準を満たしていることです。ただ、マークがあれば病院側は基準を満たしていることをすぐ確かめられます。マークがない場合は、受託責任者・標準作業書・業務案内書・研修の体制を、書類で見せられるようにしておくと安心材料になります。

公立病院にも電話で当てたほうがいいですか？

公立病院のビルメンテナンスは入札で決まるので、電話で契約が動くことはありません。入札参加資格をそろえて公告を確認するのが先です。電話で当てるのは、民間の病院・医療法人の本部・介護施設に絞ったほうが効率的です。

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