地盤調査会社の新規開拓｜ゼネコンと構造設計事務所に、設計の早い段階で当てる

いまの取引先からの依頼だけで、来年の売上を2割増やせるでしょうか。

地盤調査の会社が会社を大きくしようとすると、まず突き当たるのが仕事の入り口の数です。付き合いのある建設会社や設計事務所から依頼が来ているうちは、仕事は回ります。ただ、その数社の受注が減れば、調査の件数もそのまま減ります。人や機材を増やしても、依頼の入り口が同じままでは、増やした分を埋められません。

地盤調査は、建物を建てる前に、原則として誰かが頼む仕事です。頼む人が決まっているなら、こちらから当てる先も決められます。この記事では、地盤調査の会社に向けて、ゼネコン・建設会社と構造設計事務所に新しく当てるための、当て先・当てる時期・最初に出す条件を整理します。

1. 地盤調査は、建物の設計の前提になっている

建築基準法施行令第93条は、地盤の許容応力度と基礎ぐいの許容支持力を、国土交通大臣が定める方法で地盤調査を行い、その結果に基づいて定めるとしています。その方法を定めているのが、平成13年国土交通省告示第1113号です。

つまり、建物の基礎をどうするかは、原則として地盤調査の結果がないと決められません。地盤調査を頼む人は、建物の基礎を決める人と、その工事をする人です。ここから当て先が決まります。

出典：建築基準法施行令第93条、国土交通省「地盤の許容応力度及び基礎ぐいの許容支持力を求めるための地盤調査の方法並びにその結果に基づき地盤の許容応力度及び基礎ぐいの許容支持力を定める方法等を定める件」（平成13年国土交通省告示第1113号）

2. 当て先は2つ。基礎を決める人と、工事をする人

構造設計事務所は、自分で調査の費用を払うとは限りません。それでもどんな調査が要るかを決め、施主や元請けに調査会社を紹介する立場にいることがあります。1つの事務所とつながると、その事務所が関わる複数の建物に話が広がる可能性があります。

ゼネコン・建設会社は、設計施工の案件なら設計部門、施工だけの案件なら着工前の工事部門と、同じ会社の中でも話す相手が案件で変わります。最初の電話で、どちらの部署に当たるかを聞き分けます。

3. 公開されている地盤情報で、「追加の調査が要るか」が決まる

国土交通省・土木研究所・港湾空港技術研究所が共同で運営する国土地盤情報検索サイト「KuniJiban」では、道路・河川・港湾などの工事で得られたボーリング柱状図や土質試験の結果を、無償で検索・閲覧できます。

設計の早い段階では、こうした公開されている資料や近くの既存の調査結果を見て、地盤の見当をつけることがあります。そのうえで「この資料だけでは足りない」と判断されたときに、新しい調査の依頼が生まれます。

だからこそ、調査の会社が当てたいのは、設計の担当者が「追加の調査が要るか」を考えている時期です。この時期に「近くでこういう調査をしたことがある」「この地域ならこの方法で、これくらいの日数」と話せる会社は、相談先として思い出してもらいやすくなります。

出典：国土地盤情報検索サイト「KuniJiban」

4. 当てる時期は4つ

どの時期も、外からは見えません。一度「いまは案件がない」と言われた相手にも、時期を置いて当て直す意味があるのはこのためです。設計事務所なら、次の案件の設計が始まるタイミングで声をかけられるよう、断られた相手も記録に残しておきます。

5. 最初に出すのは、調査の範囲と日数

設計の担当者や現場の担当者が、初めての調査会社と話すとき、最初に知りたいのは「この現場の条件で調査できるか」「いつ結果が出るか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 対応できる調査……ボーリング調査、標準貫入試験、室内の土質試験、平板載荷試験、物理探査など
• 機材と現場の条件……狭い敷地、搬入路が限られる現場、建物の中や既存の建物の近くでの調査に対応できるか
• 日数……依頼から現地調査まで、現地調査から報告書まで
• 報告書の中身……柱状図、土質試験の結果、設計に使う数値と考察をどこまで出すか
• くいの試験……着工前・施工中の試験に対応できるか
• 体制……有資格者の人数、同時に受けられる現場の数
• 対応エリア……すぐに現地に行ける範囲

とくに日数と報告書の中身は、設計の工程に直接響く条件です。ここを最初に示せると、価格の比べ合いになる前に「一度相談してみたい」という話になりやすくなります。

6. 手法を比べる：紹介・設計事務所とのつながり・Web・電話

会社を大きくするために必要なのは、入り口の数を増やすことです。紹介といまの取引先を大事にしたまま、そこに含まれない設計事務所や建設会社へ、こちらから当てる道を1本足します。

7. 事例｜建設コンサル・土木工事会社に当て、アポ率30%

地盤調査の事例ではありませんが、建設の技術系の調査サービスを、建設コンサル・土木工事会社に当てた例です。

設計は自社で行い、調査は外に出したいという分業のニーズは、地盤調査でも同じように生まれます。誰がどこまでを自社でやり、どこから外に出しているのかを聞き分けることが、当て方の出発点です。

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

8. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

地盤調査の会社の強みは、現場の条件に合わせて調査の方法を組み立て、設計に使える結果を出せることです。この敷地ならこの方法で、日数はこれくらい、報告書ではここまで出せると説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。技術の話ができる人は現場と報告書で手一杯で、新しい設計事務所や建設会社に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、仕事はいまの取引先から来る分にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……構造設計事務所と建設会社のどちらを、どのエリアで狙うかを決め、検索に使うキーワードを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに案件がない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。設計の担当者も現場の担当者も席を外していることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには案件に進まなかった相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

9. まとめ

• 地盤の許容応力度は、告示第1113号の方法による地盤調査の結果に基づいて定める。調査は建物の設計の前提
• 当て先は2つ。基礎を決める構造設計事務所と、工事をするゼネコン・建設会社
• 公開されている地盤情報で足りないと判断されたときに、新しい調査の依頼が生まれる
• 当てる時期は4つ。基本設計の前／実施設計の前／着工の前／建て替え・増築の計画
• 最初に出すのは対応できる調査・現場の条件・日数・報告書の中身・くいの試験・体制・エリア
• 会社を大きくするには、紹介を大事にしたまま、入り口の数を増やす

KOKONATSでは、建築分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

地盤調査をどこに頼むかは、設計の担当者が「追加の調査が要る」と考えたときに、思い出した会社で決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

戸建て住宅の地盤調査にも使えますか？

使えます。ただ、戸建て住宅は工務店やハウスメーカーが発注元になり、調査の方法や頼み方も中規模以上の建物とは違います。当て先ごとにリストと話す内容を分けて進めるのがおすすめです。

電話で、技術的な質問に答えられますか？

最初の電話の役割は、技術の話ができる貴社の担当者と、設計や現場の担当者が話す場をつくることです。電話で聞けた案件の状況や、断られた理由は記録してお渡しするので、次の商談の材料になります。

構造設計事務所は、自分で調査を発注しないのでは？

発注するのが施主や元請けの場合でも、どんな調査が要るかを決め、調査会社を紹介する立場にいることがあります。直接の発注先としてだけでなく、紹介してもらえる相手として当てる意味があります。

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