ドローン点検は、相手が「探している」状態になりにくい商材です。
困った人が検索して見つけてくれる商売ではありません。相手の多くは、ドローンでできることを知らないまま、これまでのやり方で点検を続けています。機体をそろえ、資格を取っても仕事が来ないのは、機材や腕の問題ではなく、こちらから当てにいかない限り接点が生まれないからです。
逆に言えば、決めるべきことは当てる先と、当てる時期の2つです。点検には法令や運用で「やらなければならない時期」が決まっているものがあり、そこから逆算できます。当て先を4つに整理したうえで、いつ当てるかまでを示します。
読む前に、確かめてみてください
- 単発の撮影で終わり、定期点検の契約につながっていない
- どの業種に当てればいいのかが決まっていない
- 「ドローンでできます」と言っても、相手にピンと来てもらえない
1. なぜ機材と資格を揃えても仕事が来ないのか
相手は「ドローン」を探していない
外壁が気になっているビル管理会社は、検索窓に「ドローン」と入れません。入れるとしたら「外壁 調査 費用」「打診調査 業者」です。相手が困っているのは点検そのものであって、手段ではありません。
つまり、待っていても見つけてもらえない。ドローン点検はプッシュ型でしか接点がつくれない商材だということです。ここを理解しないまま、ホームページと機材への投資だけを続けると、案件が来ないまま時間が過ぎます。
「安い・早い」だけでは切り替わらない
従来の点検には、足場、ロープアクセス、高所作業車といった確立した方法があります。相手はそれで長年やってきています。そこに「ドローンなら安くて早い」と伝えても、切り替えの理由としては弱いのです。
発注する側が背負っているのは、コストだけではありません。法令で求められた報告を通すこと、事故を起こさないこと、社内で説明できること。安さより先に、「その方法で通るのか」に答えが要ります。
案件が単発で終わる
撮影して、画像を渡して、終わり。この形になっていると、次につながりません。相手が本当に必要としているのは画像ではなく、提出できる報告書と、その後どうすればいいかの判断材料です。ここまで出せるかどうかで、単発か継続かが分かれます。
2. ドローン点検の当て先は4つ
新規開拓の話をするとき、まず決めるべきは手法ではなく相手です。ドローン点検の当て先は、大きく4つに分かれます。点検が発生する理由も、決まるまでの時間も違います。
どこから手をつけるか
4つのうち、いちばん予定が読めるのはビル管理・不動産管理会社です。点検が発生する理由が法令と運用で決まっているため、いつ動くかを逆算できます。管理している建物の数がそのまま案件数につながる点も、効率が良い理由です。
一方、自治体・インフラは入札が前提になることが多く、電話での新規開拓とは相性が良くありません。実績を積んでから取りにいく順番が現実的です。
当てる前に、条件で言葉にしておくこと
「ドローンで点検できます」では、相手は判断できません。相手が判断できる形にしておく必要があります。
書き出しておく項目
対応できる点検の種類（外壁・屋根・煙突・タンク・橋梁など）／搭載できる機材（可視光・赤外線サーモグラフィ・写真測量など）／保有資格（一等・二等無人航空機操縦士などの技能証明）と機体認証の有無／保険の加入内容と補償額／飛行できる条件（夜間・目視外・第三者上空などの特定飛行への対応可否）／報告書としてどこまで出せるか／対応エリアと出動までの日数／従来工法と比べた場合の費用感
この項目が言葉になっていれば、当てるべき相手の条件も自動的に絞れます。逆にここが曖昧なままだと、どの手法を使っても「資料を送っておいてください」で終わります。
3. 相手が買っているのは、ドローンではない
ここが、この商材のいちばん大事なところです。
発注する側から見れば、ドローンは手段のひとつにすぎません。相手がお金を払っているのは、「足場を組まずに済むこと」と「提出できる報告書」です。
たとえば外壁調査には、打診による方法のほか、赤外線調査など複数の方法が認められています。ドローンに赤外線カメラを載せた調査も、その選択肢のひとつとして使われるようになってきました。つまり相手にとっての比較対象は他のドローン業者ではなく、足場やロープアクセスの見積書です。
※定期調査・定期報告で認められる調査方法や周期は、建築物の用途・規模や所管行政庁の指定によって異なります。実際に提案する際は、必ず所管の告示・要領をご確認ください。
この構造が分かっていると、伝え方が変わります。ドローンの機種や画素数の話ではなく、足場代がいくら浮くのか、報告書として何が出せるのか、いつまでに出せるのか。相手が社内で説明できる材料を渡すことが、そのまま提案になります。
4. いつ当てるか｜点検が発生するカレンダーから逆算する
ドローン点検は、当てる時期が結果を大きく左右します。点検が発生する時期が、ある程度決まっているからです。
① 定期報告の提出時期の前
建築基準法にもとづく定期報告は、建物の用途や規模、所管行政庁によって報告時期が指定されています。調査はその報告に間に合うように行われるので、動くのは提出期限の数か月前です。期限の直前に当てても、もう業者は決まっています。
② 大規模修繕の検討が始まるとき
マンションや商業ビルの大規模修繕は、計画の段階で現況調査が入ります。修繕委員会や管理会社が動き始めた時点が接点をつくる好機です。工事の発注が決まってからでは、調査はもう終わっています。
③ 台風・地震・大雨のあと
災害の直後は、屋根や外壁の被害確認の需要が一気に増えます。人が登る前に上から見られることが、この場面では明確な強みになります。ただし、このとき初めて連絡しても間に合いません。平時から接点があるかどうかで、思い出してもらえるかが決まります。
④ 年度の予算が組まれる時期
工場の設備部門も自治体も、点検の費用は予算に載っているかどうかで決まります。決算期や年度の区切りは相手によって違うので、リストを作る段階で調べておくと当てる順番の材料になります。これは法令ではなく運用の話ですが、実務では効きます。
5. 手法の比較｜ドローン点検の場合
当て先と時期が決まってから、はじめて手法の話になります。
つまり、紹介は相手のタイミング次第、WEBはそもそも探されず、入札は資格と実績が要ります。「この時期に、この管理会社に当てる」と自社で決められるのは、テレアポとインサイドセールスだけです。前章のとおり、ドローン点検は当てる時期が結果を左右します。時期を選べる手段を1本持っておく意味は、そこにあります。
そしてその1本が、現場に出ている会社ではいちばん続きません。継続できないから外に出す、という判断は、営業が苦手だからではなく構造上の話です。
6. 断られた相手を、どう残すか
ドローン点検の新規開拓で最も取りこぼしが多いのが、ここです。「いまは必要ない」と言われた相手を、そのまま消してしまうことです。
点検は、必要になる時期が必ず来る仕事です。定期報告の周期、修繕の計画、災害。いま案件がないだけの相手と、そもそも対象外の相手は、まったく別のものです。
KOKONATSの場合：担当者につながらない相手には最大6回まで架電するルールで運用しています。担当者に到達するまで平均4〜6回のすれ違いが発生するため、1回で判断すると、そもそも届いていない相手を「反応なし」に分類してしまうからです。断られた相手も理由とともに記録し、報告時期や修繕計画のタイミングに合わせて再度接触します。
近い分野の事例
石川県 コンクリート構造物点検会社様（建築コンサル・土木工事会社への開拓／非破壊検査・劣化調査）
地域ごとにアポの設計を効率化し、アポ率30%を記録。アポから見積依頼が7社、うち3社が契約に至り、2社からは継続案件を受注しています。
※こちらは非破壊検査・劣化調査の事例で、ドローンによる点検ではありません。ただし「点検・調査を、それを必要とする建設・土木の会社へ当てにいく」という構造は共通です。
※アポ率はリスト・商材・時期・架電数によって大きく変動します。成果を保証するものではありません。
7. 費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金
市場の相場
BOXILによる主要34サービスの調査では、月額費用の中央値は約27万円（10〜50万円に分布）、初期費用の中央値は約16万円、成果報酬はアポ1件あたり1万5,000〜2万円が目安とされています。同じ調査で、料金を公開しているのは34社中9社でした。
料金が非公開であること自体が問題なのではありません。ただ、検討する側からすると社内で予算を通すための資料が作れないという不便があります。もし非公開の会社を検討するなら、確認しておきたい質問がひとつあります。「実際に架電するのは誰ですか」です。問い合わせを受けてから協力会社に見積もりを取る形も現実にあります。再委託そのものは違法ではありませんが、費用は上がり、商材の理解とリスト作成は顔の見えない相手に委ねられます。
KOKONATSの料金（建築・設備）
初期費用は一切いただきません。
| プラン名 | 月間基本料金（税抜） | ターゲット件数 |
|---|---|---|
| 100社開拓プラン | ¥80,000（キャンペーン中／定価 100,000円） | 100社 |
| 200社開拓プラン | ¥140,000（キャンペーン中／定価 160,000円） | 200社 |
| 300社開拓プラン | ¥190,000（キャンペーン中／定価 210,000円） | 300社 |
| 見込み客フォローアップ特化プラン | ¥80,000 ※商材・ボリュームにより変動 |
100社（枠） |
新規開拓スタンダードプランには、アポインセンティブ（5,500円/件〜）とコールリスト作成（18,000円/100社）が別途かかります。見込み客フォローアップ特化プランは、どちらも対象外の定額です。
【見込み客フォローアップ特化プラン】の「100社」について
「100社」は、かけて終わりの100社ではありません。同時に追い続ける枠の数です。初月に100社すべてへ連絡して温度を仕分け、2か月目以降は温度別に頻度を変えて追い続けます。
追跡のなかで確度が低い・条件が合わないと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。名簿が積み上がるのではなく、枠の中身が入れ替わっていきます。外した理由は毎月のレポートでお返しします。
追いたい先が100社に収まらない場合は、枠の追加も承りますので、別途ご相談ください。※この枠の考え方は見込み客フォローアップ特化プランのみに適用されます。
ドローン点検は、「いまは必要ない」と言われた相手を、報告や修繕の時期が来るまで追い続ける仕事です。断られた相手を残して時期を見る運用が要るという意味で、見込み客フォローアップ特化プランの考え方と相性のよい分野です。
8. まとめ｜当て先と時期を決めれば、案件は続く
- 仕事が来ないのは機材や腕の問題ではなく、相手が「ドローン」を探していないから
- 当て先は4つ。ビル管理・不動産管理／ゼネコン・建設・土木／工場・プラントの設備部門／自治体・インフラ
- 最初に取りにいくのはビル管理・不動産管理。点検の時期が読めて、管理棟数が案件数につながる
- 相手が買っているのはドローンではなく、足場を組まずに済むことと、提出できる報告書
- 当てる時期は定期報告の前・大規模修繕の検討期・災害のあと・予算期
- 相手と時期を自社で決められるのはテレアポ・インサイドセールスだけ
- 点検は必ず必要になる時期が来る。断られた相手を残せるかが翌期をつくる
機材は揃っても、当てる先は自動では増えません。
初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。
よくある質問
Q. ドローン点検の新規開拓は、何から始めればいいですか？
A. 自社ができることを条件で書き出すところからです。対応できる点検の種類、搭載機材（可視光・赤外線など）、保有資格と機体認証、保険の補償額、特定飛行への対応可否、報告書としてどこまで出せるか、対応エリアと出動までの日数。ここが言葉になっていないと、リストを作る段階で対象を絞れません。手法を選ぶのはそのあとです。
Q. どの当て先から始めるのが効率的ですか？
A. ビル管理会社・不動産管理会社です。定期報告や大規模修繕など、点検が発生する理由と時期がはっきりしているため、いつ当てるかを逆算できます。管理している建物の数がそのまま案件数につながる点も、効率が良い理由です。自治体・インフラは入札が中心になりやすいので、実績を積んでから取りにいく順番が現実的です。
Q. 「足場のほうが確実だ」と言われてしまいます。
A. その場で覆す必要はありません。相手が気にしているのはコストではなく、報告が通るかどうかと、社内で説明できるかどうかです。どの調査方法が認められるかは建物の用途・規模や所管行政庁の指定によって変わるため、そこを前提にしたうえで、何をどこまで出せるのかを具体的に示すほうが話が進みます。
Q. 単発の撮影で終わってしまいます。
A. 渡しているものが画像で止まっている場合が多いです。相手が必要としているのは、提出できる報告書と、次に何をすべきかの判断材料です。ここまで出せると、次の周期にも声がかかります。あわせて、断られた相手や一度きりで終わった相手を記録に残し、次の報告時期に合わせて接触する運用をつくると、単発が定期に変わっていきます。
Q. 【見込み客フォローアップ特化プラン】の100社を超えたらどうなりますか？
A. この100社は、同時に追い続ける枠の数です。確度が低い・条件が合わないと分かった先を枠から外し、空いた枠に次の候補を入れる運用のため、名簿のように積み上がることはありません。それでも追いたい先が100社に収まらない場合は、枠の追加も承りますので別途ご相談ください。なおこの枠の考え方は、見込み客フォローアップ特化プランにのみ適用されます。
Q. 営業専任がいなくてもできますか？
A. できますが、当て先の設計を誰かが持つ必要があります。架電そのものは外注できても、「自社の機材と資格で対応できる現場はどこか」を決められるのは自社だけです。KOKONATSでは月末に最大30分の戦略会議を行い、断られた理由や競合の状況を共有したうえで、翌月のターゲットを一緒に調整しています。
コメント