建機アタッチメント・土木機材の新規開拓｜機材を使う施工会社へ、メーカーから電話する

建機アタッチメントや土木機材の新規開拓で、最初に決めるべきことは「誰に売るか」です。

メーカーから現場までのあいだには、販売代理店やレンタル会社が入ります。代理店に置いてもらえば広く届く。レンタル会社に保有してもらえば台数が出る。施工会社に直接当てれば、使った会社から次の指名が生まれる。どこに当てるかで、売れるまでの時間も、売れたあとに残るものも変わります。

展示会やホームページから問い合わせは来る。でも、こちらから新しい会社に当てていく手が足りない。そんなメーカーに向けて、当て先ごとの違い、高額な機材ほど使う会社に直接当てる意味がある理由、当てる時期、最初に出す情報をまとめました。

1. 機材が現場に届くまでに、何社も挟まる

建機アタッチメントや土木機材は、メーカーから直接、工事をする会社に届くとはかぎりません。あいだに建機の販売代理店や商社が入り、さらにレンタル会社を通して現場に出ていくこともあります。

この形には良いところもあります。代理店やレンタル会社が、メーカーの代わりに全国の現場へ機材を届けてくれる。ただし、メーカーから見ると、実際に機材を使っている会社との接点がなくなります。現場で何が評価され、何が不満なのかが、メーカーまで戻ってきません。

つまり、代理店やレンタル会社に置いてもらうことと、現場で選ばれることは別の話です。

2. 当て先は3つ。それぞれで決まることが違う

どれか1つに絞る必要はありません。ただ、代理店やレンタル会社だけに頼っていると、現場との接点はいつまでも生まれません。施工会社への直接の当て先を1本持っておくと、現場の声が戻ってくるようになり、代理店に話すときの材料にもなります。

3. 高額な機材ほど、使う会社に直接当てる意味がある

数百万円を超える機材を買うかどうかは、施工会社の中でも社長や役員が決めます。工事の受注の見込み、いま持っている機械との入れ替え、償却や資金繰りまで考えて判断します。

そのとき決裁者が知りたいのは、カタログの性能ではなく、自社の現場でどう使えて、どれだけ元が取れるかです。この説明は、多くの商品を扱う代理店の営業担当より、メーカーの技術者のほうが確実にできます。

機材と一緒に工法を売る場合や、加盟店として契約してもらう形の場合は、なおさらです。導入のあとに講習や施工のサポートが続くので、メーカーが最初から相手と直接つながっていることが、そのまま導入後の付き合いになります。

高額な機材ほど、最初の接点をメーカーが持っているかどうかで、決まるまでの速さが変わります。

4. 当てる時期は4つ

公共工事を中心にしている施工会社は、年度末が繁忙期で、4〜6月は比較的落ち着く傾向があります（土木工事の新規開拓で、国の平準化率のデータを紹介しています）。機材の導入を落ち着いて検討できる時期を考えて当てると、話を聞いてもらいやすくなります。

5. 最初に出すのは、取り付け・価格・試し方の条件

施工会社が新しい機材を検討するとき、最初に確かめるのは「うちの機械に付くのか」「いくらで、どう導入できるのか」です。電話をかける前に、この条件を1枚にまとめておきます。

• 対応するベースマシン……どのクラス（重量）の油圧ショベルなどに付けられるか。メーカーを問わないか
• 取り付けの条件……クイックカプラ（アタッチメントの着脱装置）に対応するか。油圧配管の追加が要るか
• 価格と導入の形……購入価格の帯。リース・レンタルで試せるか
• 試し方……デモ機の貸し出しや、現場での実演ができるか
• 納期……受注から納品までの期間
• 保守と部品……修理の窓口、消耗部品の供給、対応エリア
• 工法・講習……工法と一体で売る場合は、講習や加盟の条件

6. 事例｜問い合わせ頼みから抜け出し、商談の候補先が大幅に増えた

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

サービスの詳細はこちら：建設資材・機材メーカー向けの営業代行の内容と進め方は、建設資材・機材メーカー向け営業代行のページでご紹介しています。

7. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

機材メーカーの強みは、機材の価値を技術の言葉で説明できることです。その現場ならこう使える、いまの機械からならこれだけ変わると社長や技術者が説明できれば、施工会社の決裁者との話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。社長や技術者は本業で手一杯で、新しい施工会社に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、新規開拓は社長が空いた時間にやるだけになってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……代理店・レンタル会社・施工会社のどこを狙うかを決め、検索に使うキーワード（工種・エリアなど）を一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を分類し、当て先の設計に戻す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。施工会社の社長や工事担当は現場に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

料金は公開しています。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、展示会やWebからの問い合わせ、デモのあと検討が止まっている相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

高額な機材は、検討から導入まで時間がかかります。1回当てて終わりにしないことが、そのまま成果につながります。

8. まとめ

• 機材が現場に届くまでに、販売代理店やレンタル会社が挟まる。置いてもらうことと、現場で選ばれることは別
• 当て先は3つ。代理店（届く範囲が広い）、レンタル会社（台数が出る）、施工会社（使った会社から指名が生まれる）
• 高額な機材ほど、使う会社に直接当てる意味がある。決裁者に説明できるのはメーカーの技術者
• 当てる時期は4つ。新しい工種に広げるとき／機械の入れ替え／大きな工事の受注／決算前
• 最初に出すのは対応するベースマシン・取り付けの条件・価格と導入の形・試し方・納期・保守・講習

KOKONATSでは、建築・土木分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

現場でどの機材が選ばれるかは、施工会社の社長と最初に話した会社で決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

💰 建機アタッチメント・土木機材メーカー向け営業代行の料金・詳細を見る
📩 無料相談・お見積りはこちら

よくある質問

代理店と取引しているのに、施工会社へ直接当てると関係がこじれませんか？

気になるところです。直接当てても、購入の窓口を代理店にする形は取れます。メーカーが現場との接点を持ち、注文は代理店を通す——そうすれば、代理店にとっても売れる相手が増えることになります。どこまで直接やるかは、代理店との契約や関係に合わせて決めてください。

レンタル会社に当てるときは、何を気にされますか？

レンタル会社は、機材を保有して貸し出すので、どれだけ稼働するかを見ます。施工会社から「この機材を借りたい」という声が出ていることは、保有を決める材料になります。施工会社への直接の当て先を持っていることが、レンタル会社に話すときにも効いてきます。

高額な機材でも、電話から商談になりますか？

なります。事例の土木資材メーカー様は、800万円以上の機材と100万円以上の加盟店加入という高額商材で、道路舗装会社へのアポ率5.3%でした。電話で決めるのではなく、技術者が説明する場をつくるところまでが電話の役割です。

関連する記事はありますか？

• 建設資材・機材メーカー向け営業代行（サービス詳細）
• 建材メーカーの新規開拓
• 土木工事の新規開拓（民間）