展示会で集めた名刺、そのままになっていませんか？FA機器・ロボットSIerの販路開拓でよくある課題と解決策

人手不足や省人化ニーズの高まりを背景に、FA機器や産業用ロボット、画像検査装置への関心は年々高まっています。

一方で、「技術力には自信があるのに新規案件が増えない」「展示会で多くの名刺を獲得したのに受注につながらない」と悩む省力化装置メーカーやロボットSIerも少なくありません。

実際、FA業界では良い製品を作ることと、継続的に案件を獲得することは別の課題です。この記事では、FA機器メーカーやロボットSIerが販路開拓で苦戦しやすい理由と、その対策について解説します。

なぜFA機器の販路開拓は難しいのか

① 技術を理解した営業担当が不足しやすい

FA機器や自動化設備の商談では、工場の生産技術部や製造部門の責任者が窓口になるケースが多くあります。その際、「既存設備との接続は可能か」「サイクルタイムはどの程度改善できるか」「導入後の保守体制はどうなっているか」といった技術的な質問が頻繁に出ます。こうした内容に十分対応できなければ、せっかく興味を持ってもらっても商談が進まなくなることがあります。特にロボットSIや専用機は、製品そのものよりも「どのような課題を解決できるか」が重視されるため、技術理解のある営業活動が欠かせません。

② 展示会のリードが活用されていない

展示会で数百枚の名刺を獲得しても、その後のフォローが十分に行われていないケースは珍しくありません。設備投資は検討期間が長く、展示会の時点では情報収集段階という企業も多いためです。資料送付や一度の電話だけで案件化することは少なく、継続的な接点づくりが重要になります。「現在どの工程で人手不足が発生しているか」「検査工程の自動化を検討しているか」「将来的な設備更新の予定はあるか」といったヒアリングを重ねることで、導入タイミングを見極められるようになります。

FA機器・ロボットSIerが成果を出しやすい営業活動とは

■ 決裁者だけでなく現場のキーマンにアプローチする

設備導入の検討は社長だけで決まるものではありません。実際には、生産技術部や品質保証部、製造部門の責任者が課題を整理し、設備選定を進めるケースが多くあります。そのため、新規開拓では「誰に連絡するか」が非常に重要です。現場の課題を把握している担当者と対話できれば、自動化や省力化に関する具体的な相談へ発展しやすくなります。

■ 課題ベースで提案する

工場が求めているのは設備そのものではなく、現場の課題を解決する方法です。例えば、

検査工程の属人化を改善したい
慢性的な人手不足を解消したい
不良率を下げたい
生産能力を向上させたい

といった課題に対して、自社設備がどのように役立つのかを伝えることが重要です。設備の仕様説明だけでは商談につながりにくく、現場課題との結び付けが成果を左右します。

■ 休眠リードの活用も有効な販路開拓手法

新規リストへのアプローチだけでなく、過去に接点を持った企業への再アプローチも有効です。特に展示会で獲得した名刺は、すでに自動化や設備改善に関心を持っていた企業である可能性があります。当時は導入時期でなかったとしても、数年後には設備更新や増産計画によって状況が変わっていることもあります。そのため、過去のリードを定期的に見直し、課題や計画の変化を確認することが販路拡大につながります。

【事例】大手メーカー工場へのアプローチでアポ率20.7%を記録

弊社の営業支援ノウハウを活用し、大手工場のキーマン開拓に成功した工場設備・エンジニアリング企業様の事例です。

■ ご依頼の背景とターゲット

課題： 法人を新規立ち上げ。営業を拡大するために大手メーカーの工場を対象とした新規開拓・販路を広げたいがリソースがない。
対象： 全国の大手メーカー工場、飲料・食品工場など
商材： 工場設備、電気・空調・配管・エンジニアリング、製缶工事など

■ 成果とその後

アポ率：20.7％を記録！
ガードの堅い大手工場への架電において、受付突破から「工場の設備担当者」や「ファシリティ部門」をピンポイントで指定し、現場の運用サイクル（多忙な時期や明けのタイミングなど）に合わせた泥臭い追客を実施。
先方代表からは「自分でやっていたらアポ率5%くらいだった。KOKONATSに頼んでよかった。満足度は250%です」と絶賛いただき、数ヶ月後には「おかげでお客様が増え、多数の案件を受注できています」との嬉しいご報告をいただきました。

KOKONATSの営業支援について

KOKONATSでは、工場設備や建築設備、インフラ関連など、専門知識が求められるBtoB領域に特化した営業支援を行っています。
FA機器メーカーやロボットSIer向けには、以下の領域の営業代行（インサイドセールス）に対応しています。

■ 対応可能なFA関連の商材・技術の例

産業用ロボット・システム： 垂直多関節ロボット、スカラロボット、パラレルリンクロボット、ロボットSIerによる工程自動化システム、AGV（無人搬送車）の導入相談など
制御・検査装置： PLC（制御装置）プログラミング・リプレイス、画像検査装置（AI外観検査）、各種センサー、測定エンジニアリング
専用機・省力化装置： 組立自動化セル、自動搬送ライン、オーダーメイド専用機の構想設計段階でのアプローチ営業

技術者が設計や開発に集中できる環境を維持しながら、継続的な商談創出を目指したい企業様はお気軽にご相談ください。まずは無料のWEB戦略会議で、どのような工場に提案できる可能性があるのか、営業戦略の方向性からご提案いたします。