外装工事の新規開拓｜サイディング・金属外装の会社が、元請けと直請けを増やすには

新築の現場が続いているあいだは、外装の職人に休む暇はありません。ところが元請けの着工が一段落すると、翌月の予定表が急に空く。サイディングや金属外装の工事会社なら、覚えのある波ではないでしょうか。

外装工事そのものは、新築でも改修でも、工場や倉庫でも出てくる仕事です。波が大きくなるのは、工事の出どころが新築の元請けに偏っているからです。

この記事では、外装工事が生まれる3つの出どころと、それぞれの当て先、当てる時期、最初に出す施工の条件を整理します。建設業許可の業種区分にも触れます。

1. 外装工事は、出どころが3つある

同じ外装工事でも、工事が生まれる場所は大きく3つに分かれます。

いまの取引先が新築の元請けだけなら、改修と非住宅は、まだ当てていない出どころです。新築の着工が落ち込む時期でも、改修や非住宅の工事は別の理由で動きます。出どころを増やすことが、仕事の波をならすことにつながります。

2. 建設業許可では「外装工事」という業種はない

元請けに当てる前に押さえておきたいのが、建設業許可の区分です。29の業種の中に「外装工事」という名前の業種はありません。国土交通省が示す業種ごとの例示では、次のように分かれています。

元請けやゼネコンに当てるとき、どの業種の許可を持っているかは、取引を始める前に確かめられる項目です。軽微な工事（工事1件の請負代金が500万円未満など）だけなら許可がなくても請け負えますが、金額の大きい改修や非住宅の工事を取りにいくなら、許可の有無と業種を最初に示せるようにしておきます。

出典：国土交通省近畿地方整備局「建設工事の内容及び例示と建設業の許可区分に係る一覧」

3. 当て先は4つ

どれか1つに絞る必要はありません。ただ、新築の下請けだけに頼っていると、単価も時期も相手しだいになります。改修や非住宅の当て先を1本持っておくと、自社で見積もりを出せる仕事が増えていきます。

改修の当て方は、補修・修繕工事の新規開拓や、防水工事の新規開拓でも整理しています。

4. 当てる時期は4つ

③は時期が読めませんが、ふだんから当てておいた相手のほうが、声がかかりやすくなります。一度「いまは足りている」と言われた相手にも、時期を置いて当て直す意味があります。

5. 最初に出すのは、施工の条件

元請けや管理会社が、初めての外装工事の会社と話すとき、最初に確かめたいのは「この会社に任せて、品質と工期は大丈夫か」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 施工できる材料……窯業系サイディング、金属サイディング、角波などの金属外装材
• 工法……新築の張り付け、張り替え、カバー工法、部分補修
• 建設業許可……タイル・れんが・ブロック工事、板金工事など、持っている業種
• 職人の人数……月に何棟、何平米くらい受けられるか
• 足場……自社で手配できるか、協力会社がいるか
• 対応エリア……すぐに現地を見に行ける範囲
• 見積もりの速さ……現地調査から見積もり提出までの日数
• 施工の記録……施工前後の写真や、これまでの施工例を見せられるか

とくに職人の人数と空いている時期は、工務店やハウスメーカーが協力業者を選ぶときに気にすることです。ここを先に出せると、価格だけで比べられにくくなります。

6. 事例｜外壁塗装の会社に当て、売上ゼロから成長した足場の会社

外装工事の事例ではありませんが、外壁まわりの工事を、外壁塗装の会社に当てた例です。

※売上の成長は営業代行だけの成果ではありません。成果は商材・エリア・時期によって変わります。

足場の当て方は、足場の営業代行でも紹介しています。

7. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

外装工事の会社の強みは、施工の中身を具体的に説明できることです。この外壁なら張り替えかカバー工法か、この面積なら何日で終わる、足場はこう組むと説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。社長や職長は現場に出ていて、新しい相手に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、仕事はいつもの元請けから回ってくる分にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……工務店・リフォーム会社・管理会社・ゼネコンのどこを狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに工事が出ない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。工務店の社長や現場の担当者は現場に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには工事が出なかった相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

8. まとめ

• 外装工事の出どころは3つ。新築（工務店・ハウスメーカー）／改修（リフォーム会社・管理会社・オーナー）／非住宅（ゼネコン・工場や倉庫）
• 建設業許可に「外装工事」という業種はない。サイディングはタイル・れんが・ブロック工事、外壁のカラー鉄板張付けは板金工事の例示にある
• 当て先は4つ。工務店・ハウスメーカー／リフォーム会社・塗装会社／管理会社・オーナー／ゼネコン・工場や倉庫のオーナー
• 当てる時期は4つ。元請けの繁忙期の前／改修の計画を立てる時期／台風や大雨のあと／工場・倉庫の改修や増築
• 最初に出すのは材料・工法・許可・職人の人数・足場・エリア・見積もりの速さ・施工の記録

KOKONATSでは、建築分野に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

次の外装工事をどこに頼むかは、職人が足りなくなったときに、名前を思い出してもらえるかで決まります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

いまの元請けと、新しい当て先がぶつかりませんか？

当て先を分ければ、ぶつかりにくくなります。たとえば、いまの元請けが新築の工務店なら、改修や非住宅の出どころから当てる形です。どこまで広げるかは、いまの元請けとの関係に合わせて決めてください。

建設業許可がなくても、新しい元請けに当てられますか？

軽微な工事（工事1件の請負代金が500万円未満など）だけなら、許可がなくても請け負えます。ただ、ゼネコンや大きな改修の仕事では、許可の有無を最初に確かめられることがあります。持っている許可と、受けられる工事の金額の範囲を先に伝えておくと、話が早く進みます。

サイディングと金属外装、どちらから当てるべきですか？

住宅の新築・改修が中心ならサイディング、工場や倉庫の仕事を増やしたいなら金属外装から当てるのが自然です。得意な材料と、受けたい工事の大きさで、当て先を決めてください。

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