新規開拓の営業が採用できない理由｜求人で「新規開拓なし」が売り文句になる時代の打ち手

某求人・転職サイトで「法人営業」の求人を検索すると、2万件を超える求人が出てきます。そのうち「既存顧客中心」とうたう求人は1,373件、「テレアポなし」は201件、「新規開拓なし」は126件でした（2026年10月7日時点の検索結果）。

新規開拓の担当者が見つからないのは、採用市場の側から見ると理由がはっきりしています。新規開拓は、求職者にとって避けたい仕事として扱われているのです。営業職の転職求人倍率は3.14倍。人を取り合う市場で、避けたい仕事を条件に掲げる会社には、人が集まりにくくなります。

建設・製造業の社長に向けて、数字で見た営業採用の状況、新規開拓が避けられる理由、そして社内に専任を置かずに新規開拓を回す方法をまとめました。

1. 数字で見る：営業は、1人を3社以上で取り合っている

転職サイトの転職求人倍率（転職希望者1人に対して、中途採用の求人が何件あるか）を見ると、営業職の採用の難しさが分かります。

営業職は、転職希望者1人に対して3件を超える求人があります。営業を探している会社どうしで、少ない求職者を取り合っている状態です。業種で見ても、建設・不動産は職種を問わず5倍を超え、メーカーも3倍を超えています。建設・製造業は、そもそも人を採ること自体が難しい業種です。

出典：doda「転職求人倍率レポート（データ）」2026年9月17日発表分

2. 求人の売り文句は「新規開拓なし」

人を取り合う市場では、求人を出す側は、求職者が嫌がる要素を外して見せようとします。「法人営業」と組み合わせてキーワード検索すると、次のような言葉を含む求人が見つかります（2026年10月7日時点の検索結果の件数）。

キーワード検索のヒット数なので、求人全体に占める正確な割合ではありません。ただ、実際に建設・製造業の営業求人を見ていくと、「既存顧客メイン」「新規開拓・飛び込みなし」「100%反響営業」を、仕事の魅力として前面に出している求人が目立ちます。

これが意味するのは、新規開拓は、営業職の求職者にとって避けたい仕事として扱われているということです。新規開拓の担当者を採りたい会社は、その「避けたい仕事」を条件に掲げて、ほかの会社と人を取り合うことになります。

3. なぜ新規開拓は避けられるのか

新規開拓が避けられる理由は、仕事の性質にあります。

• 断られる回数が多い……法人向けの電話でアポイントにつながる割合は、一般に0.5〜3%程度と言われます。100件かけて、アポになるのは多くても3件ほどです
• 成果が出るまで時間がかかる……建設や製造の取引は、検討から発注まで数か月から1年かかることも珍しくありません。その間、数字に表れにくい
• やり方が人に依存する……誰に、いつ、何を出すかの設計がないまま電話を任されると、本人の頑張りだけが頼りになる
• 評価されにくい……既存の取引を回す仕事と比べて、途中の成果（断られた理由の記録、追客の手応え）が評価の対象になりにくい

採用した営業が半年ほどで辞めてしまうのは、本人の資質よりも、この仕事を1人で背負わせる形に原因があることが少なくありません。

4. 社内で回そうとすると、起きること

採用がうまくいかないと、新規開拓は社内の誰かが兼務することになります。よくある形は2つです。

どちらも、担当者の能力の問題ではありません。新規開拓には、当て先の設計、リストづくり、架電、記録、追客という一連の仕事があり、片手間で回すには量が多すぎるのです。

5. 打ち手は「人を探す」から「仕事を切り分ける」へ

新規開拓の担当者を1人採って全部を任せる、という前提を外すと、選べる手が増えます。

建設や製造の会社の多くは、②が合っています。相手の現場を見て、技術の話をして、見積もりを出すところは社内の人がいちばん強い。足りないのは、その説明の場をつくる最初の接点だけだからです。

最初の接点をつくる仕事は、断られる回数が多く、記録と追客の手間がかかります。そこだけを切り出して外に出せば、社内の人は、話が進みそうな相手との商談に時間を使えます。

6. 事例｜社内では回らなかった最初の接点を、外に出した会社

同じリストでも、当て方と取り次ぎの仕方で結果は変わります。社内でうまくいかなかったのは、人の問題というより、仕事の切り分け方の問題だった可能性があります。

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

7. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

KOKONATSがお引き受けしているのは、電話で最初の接点をつくり、見込み客を生み出すところです。対面の商談と受注は、貴社の社長や技術者が担当します。

• 当て先の設計……どの業種・どのエリアの会社を狙うかを決め、検索に使うキーワードを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに話が進まない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。建設や製造の決裁者は現場に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

採用と比べたときの違いは、採用や教育のやり直しがなく、必要な期間だけ使えることです。コンクリート構造物の点検会社様のように、契約期間1か月でご依頼いただき「社内の体制が整ったらまたお願いしたい」とされた例もあります。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

建築・設備分野の料金

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

製造業の料金

アポインセンティブは、高精度マッチングが15,000円/件（キャンペーン中は5,500円/件）、大型案件創出が30,000円/件です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには話が進まなかった相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。

8. まとめ

• 営業職の転職求人倍率は3.14倍（2026年8月）。業種別でも建設・不動産は5.53倍、メーカーは3.40倍。営業は取り合いになっている
• 求人では「既存顧客中心」「新規開拓なし」「テレアポなし」が売り文句になっている。新規開拓は、求職者が避けたい仕事として扱われている
• 新規開拓は断られる回数が多く、成果が出るまで時間がかかり、1人で背負うと続かない
• 社長や事務の担当者の兼務では、量が多すぎて回らない
• 打ち手は「人を探す」から「仕事を切り分ける」へ。建設・製造の会社には、最初の接点だけを外に出す形が合いやすい

KOKONATSでは、建設・製造業に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

新規開拓の担当者を探し続けるより、最初の接点をつくる仕事を切り出すほうが早いことがあります。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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製造業の方は製造業向け営業代行の料金・詳細をご覧ください。

よくある質問

営業代行に頼むと、社内に営業のノウハウが残らないのでは？

KOKONATSでは、反応と断られた理由を記録し、毎月のレポートでお返しします。どの当て先が反応したか、どんな理由で断られたかが残るので、将来、社内で営業を採用したときの引き継ぎの材料になります。

採用と営業代行、どちらが安いですか？

採用には、求人広告や紹介の費用、給与、教育の時間がかかり、辞めた場合はやり直しになります。営業代行は月額で、必要な期間だけ使えます。どちらが安いかは、新規開拓をどのくらいの期間、どのくらいの量で続けたいかで変わります。まずは数か月、営業代行で当て先と反応を確かめてから、採用を考えるという順番もあります。

事務の担当者に電話を任せるのは、やめたほうがいいですか？

やめる必要はありません。ただ、事務の担当者が当て先の設計や技術的な質問への対応まで背負うのは難しいことが多いです。当て先と話す内容の設計を先に決め、断られた理由を記録する仕組みをつくるだけでも、結果が変わることがあります。

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