Case Study — 原状回復業者 × 営業代行

他社代行で失敗し、広告費に月60万溶かした会社が、
KOKONATSの営業力で
アポ率14%を出すまでの話。

原状回復工事の技術はある。でも新規案件が増えない——
営業のプロが、ターゲット選定と戦略的なアプローチでどう壁を突破したのか。

Before

「お金をかけたのに結果が出なかった」その本当の理由

KOKONATSへ営業代行をご依頼いただいた原状回復工事業者のI社様は、弊社にたどり着くまでに、すでに二つの営業施策を試されていました。

ひとつは、他社の営業代行サービスへの依頼です。初期費用として30万円を支払い、1,000社へのテレアポを任せました。しかし、蓋を開けてみればアポ率は1〜2%。受注につながる商談はほとんど生まれず、現場からは「何に対してお金を払っているのか分からない」という不満の声が上がっていました。

もうひとつは、WEBのリスティング広告です。こちらは毎月60万円というまとまった広告費を投じて自社サイトへの流入を試みましたが、問い合わせ数は伸び悩んでいました。

なぜ、これだけのコストをかけたのに成果が出なかったのか。それは、「ターゲットの選定ミス」と「営業トークのミスマッチ」にあったのです。

前の営業代行会社がリストに組み込んでいたのは、主に分譲系の不動産管理会社でした。しかし、原状回復工事の定期的な発注が発生するのは「賃貸管理会社」です。ターゲットが根本的にズレていたため、どれだけ架電数を増やしても門前払いにされるのは当然でした。

What Changed

KOKONATSが発揮した「提案力」と「追客の仕組み」

KOKONATSが引き継いだ後、最初に行ったのは徹底的なターゲットの再定義です。

前の代行会社のように、既存のリストをそのまま使うことはしません。不動産会社のウェブサイトを手作業で一つひとつ検索し、業務内容や地域、管理戸数、さらには「自社施工を求めていそうか」といった行間まで読み解きながら、原状回復工事の発注可能性が高い賃貸管理会社だけを厳選。リストを一から作り直しました。この精緻なリスト（アプローチ設計）に基づき、営業活動において最も重視したのは、「断られてからが勝負」という粘り強い追客（ナーチャリング）です。

架電の現場から

賃貸管理会社へ電話をかけると、1〜3月の繁忙期は「今は猫の手も借りたいほど忙しい、よそを相手にしている余裕はない」と一蹴されます。また、それ以外の時期でも「すでに付き合っている業者がいるから間に合っている」と断られるのが通常です。

しかし、KOKONATSの営業担当はそこで引き下がりません。事前のリサーチで「本来、I社様の強みが刺さるはずの相手」だと分かっているからです。「今は不要」という言葉を、「繁忙期が過ぎて落ち着いたら話を聞けるかもしれない」という見込みサインとして捉え、適切な時期に再アプローチするための架電データを蓄積していきました。

1月〜4月にかけて地道にコンタクトを取り続け、「落ち着いたら連絡してほしい」という企業をスケジュール管理。そして繫忙期が明けた5月に一斉再アプローチを実行した結果、以下のような圧倒的な成果を生み出しました。

月	架電社数	アポ数	アポ率
1月	300社	10件	3.3%
2月	400社	15件	3.8%
3月	400社	10件	2.5%
4月	400社	17件	4.3%
5月	100社	14件	14.0%

5月は架電数をあえて100社に絞り込んだにもかかわらず、14件ものアポを獲得し、アポ率は14.0%を記録しました。これは、ただ数を撃つだけの他社代行とは異なり、KOKONATSの営業マンが適切なタイミングを見極め、質の高いアプローチをやりきったからこ少しの数字です。

さらに、アポイントだけでなく具体的な「見積もり依頼」も複数件発生しています。商談のパイプラインがしっかりと回り始め、継続的に案件が生まれる体制が整いました。

【実録】1,000件の架電データが証明する「管理会社のリアル」

KOKONATSが日々行っている営業活動の記録（コールログ）を見ると、原状回復業者が自力で営業することの「限界」と、新規開拓の「突破口」がはっきりと浮かび上がってきます。

リアル①：担当者と話すまでに平均4〜6回のすれ違い

不動産管理会社は「火・水休み」が多く、営業日であっても「接客中」「物件確認で外出中」「クレーム対応中」で担当者が不在なのが当たり前です。ログには「6回目でようやく上席とコンタクト」「資料送付後、確認までに3週間のタイムラグ」といった記録がズラリと並びます。
現場で汗を流す施工業者の社長が、日中にこれだけの追客電話をかけ続けることは物理的に不可能です。

リアル②：「間に合っている」は建前。実は不満を抱えている

電話口での第一声は9割が「既存の業者で間に合っている」です。しかし、そこから業界知識を持って踏み込むと、生々しい本音がこぼれてきます。
「実は今の業者はレスポンスが悪くて困っている」
「クロス単価が平米980円を超えていて、オーナーへの提案が厳しい」
「クリーニングだけでなく、ちょっとした小修繕（建具の調整など）も一緒にやってくれるなら乗り換えたい」
こうした「隠れた不満」を引き出せるかどうかが、アポ獲得の分かれ目になります。

リアル③：最大のキラーワードは「退去立会い」

管理会社が新規業者に最も食いつくのは、「退去立会いから見積もり作成まで巻き取れるか」というポイントです。ここに対応できる（または対応する体制を作れる）業者は、たとえ少し単価が高くても「手間が省けるなら」と商談に進む確率が跳ね上がります。

Why KOKONATS

なぜ、KOKONATSの営業代行は成果が出るのか

KOKONATSが多くの原状回復業者様に選ばれているのは、単に「企業の代わりに電話をかける会社」ではないからです。私たちの営業力が選ばれる理由は、主に4つあります。

1

賃貸管理に特化したリスト設計。同じ不動産管理でも、賃貸と分譲では発注構造が全く異なります。どこにアプローチすれば確実に仕事につながるのかを逆算し、無駄のないリストを構築します。
2

「断られて終わり」にしない追客力。「今は間に合っている」「忙しい」という断り文句をそのままにせず、いつなら話を聞いてもらえるかをヒアリングし、ベストなタイミングで再架電するスケジュール管理を徹底しています。
3

業界の商慣習に精通した営業トーク。原状回復工事特有のスピード感、退去立ち合いの仕組み、繁忙期のスケジュールなどを理解した上で話すため、管理会社の担当者からも「話の通じる業者だ」と信頼を獲得できます。
4

広告や他社代行を上回る費用対効果。毎月数十万円の広告費を溶かしたり、成果の出ない代行に初期費用を払い続けたりする必要はありません。KOKONATSは、確度の高い商談を直結させるプロの営業力で投資対効果を最大化します。