包装機械メーカーの新規開拓｜展示会のない年に、食品工場・物流倉庫へ自分から当てる

2026年は、JAPAN PACKのない年です。

日本包装機械工業会が主催するJAPAN PACK（日本包装産業展）は、前回が2025年、次回は2027年10月6日〜8日に東京ビッグサイトで開かれます。2026年は、日本包装技術協会が主催するTOKYO PACK 2026（東京国際包装展）が10月14日〜16日に開かれる年です。

包装機械は、動いているところを見てもらわないと話が進みにくい商材です。だから新規の引き合いを展示会で集めてきた会社は多いはずです。ただ、展示会は年に数日しかありません。その数日に来なかった工場や倉庫とは、次の展示会まで接点が持てないままになります。

この記事では、包装・梱包機械のメーカーに向けて、展示会の外で新しい工場や倉庫と接点をつくる方法を整理します。当て先、当てる時期、最初に出す条件、展示会で集めた名刺の追い方の順に見ていきます。

1. 展示会が強い理由と、展示会だけに頼る弱さ

展示会が包装機械の新規開拓に向いているのには、はっきりした理由があります。

• 動くところを見せられる……包装の速さ、仕上がり、段取り替え（品種切替）の手間は、カタログでは伝わりにくい
• 検討中の人がまとめて来る……包装工程の見直しを考えている人が、自分から会場に足を運ぶ
• 前後工程の会社と並んで見てもらえる……計量、充填、検査、箱詰めまで、ライン全体で比べてもらえる

一方で、展示会だけに頼ると、次のような弱さが出ます。

• 開催は年に数日……JAPAN PACKは2025年の次が2027年。会期の外で検討が始まった相手には届かない
• 来場しない工場には届かない……現場を離れにくい工場、東京まで出てこない地方の工場とは、会場で会えない
• 名刺が残っても、追う人がいない……会期後は既存のお客様の対応に戻り、交換した名刺のフォローが後回しになる

展示会をやめる必要はありません。展示会で会えない相手に、こちらから当てる道を1本足しておく——それがこの記事の考え方です。

2. 包装機械の市場は、金額で伸びている

日本包装技術協会の統計では、2025年の包装関連機械の生産金額は5,309億円で、前年より4.8%増えました。

金額は伸びた一方で、台数はわずかに減りました。1台あたりの金額は、前年より上がっている計算になります。単体の機械を売るより、計量・検査・箱詰めまでをつないだ提案のほうが、金額は大きくなりやすいでしょう。そうした提案は、相手の工程を聞くところから始まります。

出典：公益社団法人日本包装技術協会「2025年日本の包装産業出荷統計の概要」

3. 当て先は4つ。入り口になる困りごとが違う

包装機械を使う現場は幅広いですが、新規で当てる先は大きく4つに分けられます。

4つとも、最初の話題は機械ではなく、人手と時間です。「いま、包装と出荷の工程に何人ついているか」「品種の切替にどれくらいかかっているか」——ここが分かれば、提案できる機械は自然に決まります。

当て先ごとに、リストを分けて当てるのがおすすめです。食品工場と3PLの倉庫では、話す相手も、困りごとの言葉も違うからです。工場の設備まわりの当て方は、工場設備メンテナンスの新規開拓でも整理しています。

4. 物流効率化法で、荷主の出荷工程が経営の議題になった

②の倉庫と④のメーカーに当てるときに知っておきたいのが、物流効率化法（物資の流通の効率化に関する法律）です。

法律が包装機械の導入を求めているわけではありません。ただ、荷役の時間を減らす、パレットに載せて出すといった取り組みは、出荷前の箱詰め・封函・パレット積みの工程と地続きです。特定荷主に指定された会社は、10月末日までに中長期計画を作って国に提出することになっています。

これまで現場の工夫で済ませてきた出荷工程が、役員が責任を持つ経営の議題になった——包装機械のメーカーにとっては、話を聞いてもらえる理由がひとつ増えたことになります。

出典：経済産業省「物流効率化法について」「【荷主向け】簡潔にチェック！物流効率化法」

5. 当てる時期は5つ

②と⑤は外から見えません。一度「今は検討していない」と言われた相手にも、時期を置いて当て直す意味があるのはこのためです。①は毎回めぐってきます。TOKYO PACK、JAPAN PACKの前後を、当てる時期として最初から計画に入れておきます。

6. 手法を比べる：展示会・代理店・Web・電話

製造業では、展示会が現実的な手段のひとつです。電話はその代わりではなく、展示会と展示会のあいだを埋める手段として考えます。代理店経由で売っている場合も、注文の窓口は代理店に残したまま、工場との接点だけをメーカーが持つ形が取れます。

7. 最初に出すのは、ラインの話ができる条件

工場や倉庫が初めての包装機械メーカーと話すとき、最初に確かめたいのは「うちの製品とラインに合うか」「止める期間はどれくらいか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

• 対応できる包装形態……ピロー、深絞り、トレー、箱詰め、シュリンクなど
• 処理能力……1分あたりにどれだけ包めるか。品種ごとの目安
• 対応できる包材……フィルム、トレー、段ボールの種類とサイズの幅
• 前後工程とのつなぎ……計量機、印字、金属検出機・X線検査機、箱詰めまでつなげるか
• テスト包装……相手の製品と包材で、試しに包んで見せられるか
• 設置の条件……設置スペース、電源、エアの要否
• 納期と立ち上げ……発注から据付・試運転までの期間
• 保守……故障時に駆けつけられる範囲と、部品の手配
• 対応エリア……営業と保守で回れる範囲

とくにテスト包装と立ち上げの期間は、工場長にも生産技術にも響く条件です。ここを最初に示せると、機械の価格より先に、「一度見てみたい」という話になりやすくなります。

8. 展示会の名刺を、次の展示会まで眠らせない

展示会の会期中に交換した名刺は、会期後の数か月が勝負です。ただ、すぐに導入を決める相手は多くありません。予算の時期や、新しいラインの計画を待っている相手がほとんどです。

• 会期後すぐ……お礼と、見てもらった機械の資料。テスト包装の案内
• 1〜3か月後……検討の状況、予算を組む時期、比べている機械を聞く
• 半年後以降……予算の時期や立ち上げの計画に合わせて、もう一度当てる

2年に1度のJAPAN PACKで集めた名刺を、次のJAPAN PACKまで追い続けるのは、社内の営業だけでは手が回りません。名刺を「見込み客の名簿」として持ち続け、時期が来た相手を拾う仕組みがあると、展示会の効果が会期の外まで続きます。

9. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

包装機械メーカーの強みは、相手のラインを見て、合う機械と工程のつなぎ方を具体的に説明できることです。この製品ならこの包装形態で、能力はこれくらい、前後の計量と検査までまとめて組めると説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。技術の話ができる営業は、既存のお客様の入替やメンテナンスの対応で手一杯で、新しい工場や倉庫に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、新規の引き合いは展示会と代理店から来る分にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

• 当て先の設計……食品工場・物流倉庫・医薬品や化粧品の工場・日用品や部品のメーカーのどこを狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
• リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
• 架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに話が進まない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。工場長や生産技術の担当者は現場に出ていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

アポイントのあとの商談は、貴社の営業の方にご対応いただきます。電話で聞けた相手の工程や困りごとは、記録してお渡しします。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

アポインセンティブは、高精度マッチングが15,000円/件（キャンペーン中は5,500円/件）、大型案件創出が30,000円/件です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、展示会で名刺を交換した相手や、一度接触したもののすぐには導入に進まなかった相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成の対象外です。

10. まとめ

• JAPAN PACKは2025年の次が2027年。展示会は強いが、会期の外と、来場しない相手には届かない
• 2025年の包装関連機械の生産金額は5,309億円（前年比104.8%）。台数はわずかに減り、1台あたりの金額は上がっている
• 当て先は4つ。食品工場／物流倉庫・3PL／医薬品・化粧品の工場／日用品・部品メーカー。最初の話題は人手と時間
• 物流効率化法で、荷役時間の短縮やパレット化が荷主の経営の議題になった。特定荷主はCLOの選任が必要
• 当てる時期は5つ。展示会の前後／設備予算を組む前／新ラインの立ち上げ／機械の老朽化／人の配置の見直し
• 最初に出すのは包装形態・処理能力・包材・前後工程・テスト包装・設置条件・納期・保守・エリア
• 展示会の名刺は、次の展示会まで追い続ける

KOKONATSでは、製造業に特化した営業代行・インサイドセールスを行っています。ターゲットの選定からリスト作成、アポイント獲得、断られた相手の追客までを一貫してお引き受けします。

工場が包装工程を見直すとき、最初に声をかけられるのは、展示会の外でも接点を持ち続けていた会社です。

初期費用0円。料金・支援の流れはこちらから。

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よくある質問

代理店経由で売っているのに、工場へ直接当てても大丈夫ですか？

直接当てても、注文の窓口を代理店にする形は取れます。メーカーが工場との接点を持ち、見積もりや納品は代理店を通す——そうすれば、代理店にとっても売れる相手が増えることになります。どこまで直接やるかは、代理店との契約や関係に合わせて決めてください。

電話で、機械の技術的な質問に答えられますか？

最初の電話の役割は、技術の話ができる貴社の担当者と、工場や倉庫の担当者が話す場をつくることです。電話で聞けた工程や困りごと、断られた理由は記録してお渡しするので、次の商談の材料になります。

展示会で集めた名刺だけを追ってもらうことはできますか？

できます。見込み客フォローアップ特化プランは、すでに接点のある相手を、導入の時期が来るまで追い続けるためのプランです。新しい相手への架電と組み合わせることもできます。

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