耐震診断の新規開拓と営業代行｜診断が必要になる場面から当てる

耐震診断は、地震を心配した持ち主が、自分から頼むもの。そう思われがちですが、実際には法律や条例、税制の手続きが、診断を必要にする場面がいくつもあります。

旧耐震の大規模な病院や旅館、学校などには診断の義務があり、結果は公表されています。東京都では、緊急輸送道路の沿道にある旧耐震の建物にも診断の義務があります。中古住宅の売買では、古い物件で住宅ローン減税を使うために、耐震基準を満たしている証明が要ります。

診断が必要になる場面が決まっているなら、当て先と当てる時期は逆算できます。この記事では、耐震診断を手がける設計事務所や診断会社に向けて、診断が必要になる場面、当て先、当てる時期、最初に出す条件を整理します。

1. 耐震診断が必要になる4つの場面

場面	中身	診断を頼む人
① 耐震改修促進法の義務	旧耐震の大規模な病院・店舗・旅館・学校・老人ホームなどは、診断が義務で、結果が公表される。自治体が指定する避難路の沿道の建物や、防災拠点の建物も義務の対象	建物の所有者
② 自治体の条例	東京都では、特定緊急輸送道路の沿道にある旧耐震（昭和56年5月以前に新築）で、一定の高さがある建物の所有者に、診断が義務づけられている。診断や改修には助成がある	建物の所有者、管理組合
③ 中古住宅の売買	住宅ローン減税では、昭和57年1月1日より前に建てられた住宅は、耐震基準適合証明書などで耐震性を示す必要がある	不動産会社（売買の仲介）、売り主、買い手
④ 持ち主の判断	売却、建て替え、用途の変更、大規模修繕などを考えるときに、建物の耐震性を確かめる	ビル・マンションのオーナー、施設の担当者

①と②は報告の期限が過ぎていて、対象の多くの建物では診断が済んでいると考えられます。そのうえで、診断の結果、耐震性が足りないとされた建物には、改修の検討が続きます。診断だけでなく、補強の設計まで受けられる会社には、ここに次の出番があります。

また、耐震改修促進法には、耐震改修の計画が認定されると、容積率や建ぺい率の特例などが受けられる仕組みもあります。義務の対象外の建物の持ち主にとっても、診断を考えるきっかけになりうる制度です。

出典：国土交通省「建築物の耐震改修の促進に関する法律の概要」、東京都耐震ポータルサイト「東京における緊急輸送道路沿道建築物の耐震化を推進する条例」、国土交通省「住宅ローン減税Q&A（2026年6月更新）」

2. 当て先は5つ

当て先	診断を考える理由	気をつけること
旧耐震のビル・マンションの所有者、管理組合	条例の義務、改修の検討、売却や建て替えの判断	管理組合は総会で決める。理事会に出せる資料と、費用の目安が要る
病院・学校・工場などの施設	利用者の安全、設備更新や建て替えの計画	施設の担当者と、予算を決める法人の本部が分かれていることがある
ビル管理会社・マンション管理会社	管理している建物の修繕や改修を、オーナーや管理組合に提案する	決めるのはオーナーや管理組合。提案に使える資料が要る
不動産会社（売買の仲介）	旧耐震の物件を売るとき、買い手が住宅ローン減税を使えるようにしたい	取引の日程に合わせた速さが求められる
補強工事をする施工会社・リフォーム会社	改修の工事を受けるために、診断や補強の設計ができる相手が要る	協力先として当てる。どこまで一緒に受けるかを決めておく

どれか1つに絞る必要はありません。ただ、建物の持ち主に直接当てるだけでなく、持ち主に提案する立場の会社とつながっておくと、診断の話が途切れにくくなります。

3. 当てる時期は4つ

時期	相手に起きていること	こちらが先に出す情報
① 助成の受付が始まる前	自治体の助成を使って、診断や改修を進めたい	対象になる建物の条件、申請の手伝いができるか
② 売却・取得を考えるとき	旧耐震の物件の売買で、耐震性の確認や証明書が要る	証明書を出せるか、調査から発行までの日数
③ 大規模修繕・建て替え・用途変更を考えるとき	建物の今後を決めるために、耐震性を確かめたい	診断の種類と費用の目安、補強の設計までの流れ
④ 管理組合の総会や、来年度の予算の前	診断や改修を議題に上げるか、予算に入れるかを決める	総会や理事会に出せる資料

①の受付の時期や条件は、自治体ごとに違います。当てる地域の制度を先に確かめておくと、話が具体的になります。②〜④は外から見えないので、一度「いまは考えていない」と言われた相手にも、時期を置いて当て直す意味があります。

4. 最初に出すのは、診断の範囲と流れ

建物の持ち主や管理会社が、初めての会社に耐震診断を相談するとき、最初に知りたいのは「うちの建物を診断できるのか」「どれくらいの期間と費用がかかるのか」です。電話をかける前に、次の条件を1枚にまとめておきます。

対応できる構造と規模……木造、鉄骨造、鉄筋コンクリート造など。どの規模の建物まで受けられるか
診断の種類……簡易的なものから詳しいものまで、どの段階の診断ができるか
期間と費用の目安……建物の規模ごとの目安と、見積もりの出し方
補強の設計まで……診断のあと、補強の設計や工事の段取りまで一貫して受けられるか
助成の申請……自治体の助成の申請を手伝えるか
証明書の発行……耐震基準適合証明書などを出せるか
図面がない建物……図面が残っていない建物にも対応できるか
対応エリア……すぐに現地を見に行ける範囲

とくに補強の設計まで受けられるかと助成の申請を手伝えるかは、持ち主が自分では判断しにくいところです。ここを最初に示せると、価格以外の理由で選ばれやすくなります。

5. 事例｜設計会社が、建物の点検をビル管理会社に当てた例

耐震診断の事例ではありませんが、設計会社が、建物の調査・検査のサービスをビル管理会社に当てた例です。

東京都設計会社様

営業対象：ビル管理会社
商材：12条点検（建築基準法にもとづく定期報告の調査・検査）
成果：アポ率3.3%

大手からの大口の契約がずれ込み、人員に余裕が出たため、急いで新規開拓を始めたいというご依頼でした。KOKONATSは案件の打ち合わせから、リストの作成、電話でのアポ獲得までを担当し、見込み客を先方の営業担当にバトンタッチする形で進めました。

建物の持ち主に代わって建物を見ている立場の会社に当てるという考え方は、耐震診断でもそのまま使えます。

※成果は商材・エリア・時期によって変わります。

6. KOKONATSの場合：最初の接点をつくるところだけを切り出す

耐震診断を手がける会社の強みは、建物の状態と診断の進め方を具体的に説明できることです。この建物ならこの診断から始める、期間はこれくらい、補強が要るならここまで一緒に進めると説明できれば、話は前に進みやすくなります。

足りないのは、その説明の場をつくるための「最初の電話」をかける人です。建築士は診断や設計で手一杯で、新しい相手に電話をかけ続ける時間がありません。その結果、仕事は紹介や付き合いのある会社から回ってくる分にとどまってしまいます。

KOKONATSがお引き受けしているのは、最初の接点をつくるところだけです。

当て先の設計……建物の持ち主・管理会社・不動産会社・施工会社のどこを狙うかを決め、検索に使うキーワードとエリアを一緒に決める
リストの作成……決めたキーワードでGoogle検索し、当てはまる会社を拾う
架電と記録……反応と断られた理由を記録し、すぐに話が進まない相手も追客データとして残す

担当者につながらない相手には、最大6回まで架電するルールで運用しています。管理会社や施設の担当者は物件を回っていることが多く、1〜2回では「不在」と「見込みなし」の区別がつかないためです。

費用の考え方｜相場と、KOKONATSの料金

営業代行の市場相場は、BOXILの主要34サービス調査で月額の中央値が約27万円、初期費用の中央値が約16万円とされています。料金を公開しているのは34社中9社だけです。KOKONATSが料金を出しているのは、検討を社内に持ち帰るとき、金額がなければ判断の材料にならないからです。

プラン	月額（税抜）	対象社数
100社開拓プラン	80,000円（キャンペーン中／定価 100,000円）	100社
200社開拓プラン	140,000円（キャンペーン中／定価 160,000円）	200社
300社開拓プラン	190,000円（キャンペーン中／定価 210,000円）	300社
見込み客フォローアップ特化プラン	80,000円	100社（枠）
初期費用	0円	全プラン共通

コールリスト作成は100社あたり18,000円です。

【見込み客フォローアップ特化プラン】は、一度接触したものの、すぐには診断の依頼に進まなかった相手を、半年から1年かけて追い続けるためのプランです。「100社」は名簿の数ではなく、同時に追い続ける枠の数を指します。確度が低いと分かった先は枠から外し、空いた枠に次の候補を入れます。外した理由は毎月のレポートで返します。なお、このプランはアポインセンティブ・コールリスト作成・契約インセンティブの対象外です。