解体工事の営業代行｜新規開拓が進まない理由と対策

「新しい元請け先を開拓したい。まずは近隣の工務店やリフォーム会社に片っ端から電話してみよう」——解体工事業者の多くが、新規開拓を始めるとき、ここからスタートします。

これは非常によくある光景です。ただし結論を先に言えば、解体工事業の新規開拓が進まないのは、営業力や根性の問題ではありません。「誰にリストを作ればいいか」が、業界の構造上そもそも絞り込みにくいことに原因があります。本記事では、解体工事業特有の営業課題を整理したうえで、営業代行という選択肢がどう機能するのかを解説します。

こんなお悩み、ありませんか？

下請け案件ばかりで、価格を叩かれることが多い
新しい元請け先（工務店・リフォーム会社・不動産管理会社）を開拓したいが、営業に割く人手がない
価格比較サイト経由の見積もり依頼は、相見積もりで疲弊するだけで終わることが多い
自分たちでリストを作ろうとしても、「誰に営業すればいいか」の絞り込みで手が止まる

ひとつでも当てはまるなら、それは貴社の営業力が足りないからではありません。解体工事業という業界の構造そのものが、新規開拓をしにくくしているのです。

1. 前提条件：解体工事業登録と建設業許可、アスベスト事前調査の義務

解体工事業を営むには、建設リサイクル法に基づき、工事現場のある都道府県ごとに「解体工事業登録」を受ける必要があります（登録の有効期間は5年）。ただし、請負金額500万円以上の工事を元請けとして請け負う場合は登録では対応できず、建設業法の「解体工事業」の許可（専任技術者の配置など、登録より厳格な要件）が別途必要になります。つまり貴社が「登録のみ」で営業しているか、「建設業許可」まで持っているかによって、狙える案件の規模も、声をかけるべき営業先も変わってきます。

さらに2022年4月からは、建築物の解体（床面積80㎡以上）や改修工事（請負金額100万円以上）を行う際、アスベストの事前調査結果を都道府県等へ報告することが義務化されました。2023年10月からは、この調査を「建築物石綿含有建材調査者」などの有資格者が行うことも必須になっています。この前提を理解せずに営業をかけてしまうと、発注側の担当者に「分かっていない業者」だと判断され、話を聞いてもらえません。

2. なぜ解体工事業の新規開拓は進みにくいのか

解体工事の発注者は、工務店・リフォーム会社・不動産管理会社・ゼネコンの下請け構造など多岐にわたります。しかも同じ発注者であっても、案件のたびに「今回はA社、次はB社」と発注先を分散させる傾向があり、賃貸管理会社や設備工事のように「継続的に発注先を固定したい」というニーズが、必ずしも強くありません。

つまり、営業先のリストを作る時点で「どの業種の、どんな法人に当てればいいか」が絞り込みにくく、名簿を買ってきて片っ端からかけても、反応が薄いまま終わってしまうのです。

3. 価格比較サイトが強い理由と、そこで消耗するリスク

解体工事は、一括見積もりの比較サイトが検索結果の上位を押さえており、発注者側もまずそこで相場を調べてから業者を探す動線ができあがっています。ここに登録すること自体は集客の入り口として悪くありませんが、相見積もり前提の場での勝負になるため、価格競争に巻き込まれやすいという弱点があります。

KOKONATSの場合：私たちが営業代行で重視しているのは、価格比較サイトのように「今すぐ安い業者を探している」層ではなく、工務店やリフォーム会社など、継続的な発注関係を築ける法人へ直接アプローチすることです。見積もり合戦の外側で関係を作れるかどうかが、価格競争から抜け出す分かれ目になります。

4. 狙うべき法人ターゲットと「いつ当てるか」

新規開拓の対象になりやすいのは、リフォーム・改修工事を扱う工務店、老朽化した空き家や店舗の管理を行う不動産管理会社、耐震改修やリニューアル案件を抱えるゼネコンの協力会社募集枠などです。中でも、決算期や補助金の公募時期（空き家解体補助金・耐震改修補助金など、多くの自治体で年度単位の公募が行われています）は、発注側の予算執行が動くタイミングにあたるため、営業をかけるべき「いつ」の目安になります。

5. 比較：紹介・価格比較サイト・営業代行

それぞれの手段には、得意・不得意があります。

比較軸	紹介	価格比較サイト	営業代行
案件の質	高い（信頼関係が前提）	ばらつきが大きい	狙った法人に絞れる
価格競争のリスク	低い	高い（相見積もり前提）	中程度（相手による）
主導権	紹介者任せ	サイト側のルール次第	自社である程度コントロール可
案件量を自分で増やせるか	増やせない	掲載費を払えば増やせる	予算に応じて調整できる
立ち上がりの速さ	遅い（信頼構築が必要）	速い	中程度（数週間〜）

※立ち上がりの速さだけで見れば、価格比較サイトへの登録が最も早い手段です。まずは比較サイトで動線を作りつつ、価格競争に頼らない営業代行を並行して育てる、という組み合わせも選択肢になります。

6. 自力の新規開拓が止まる3つの理由

理由1：リストの絞り込みで手が止まる。発注者が分散しているため、「どの業種から当てるか」の判断だけで時間が過ぎてしまいます。
自社で解決するなら：まずは工務店・リフォーム会社に絞り込むなど、当たる順序を決めておくだけでも進めやすくなる場合があります。

理由2：現場が忙しく、追客に手が回らない。一度断られた相手に、時期を変えて再アプローチする余力がないままになりがちです。
自社で解決するなら：断られた相手を一覧化しておき、時期を変えてかけ直すルールを決めておくだけでも、取りこぼしを減らせる可能性があります。

理由3：価格比較サイト以外の営業チャネルを持っていない。比較サイトへの依存度が高いほど、価格競争から抜け出しにくくなります。
自社で解決するなら：紹介以外にも、工務店の協力会社募集枠へ登録するなど、比較サイトに依存しない接点を並行して増やすことです。

7. 解決の選択肢は3つ

ここまでの課題を踏まえると、選択肢は次の3つに整理できます。

① 自社ですぐできること：優先順位付けと追客ルールを整えるだけでも、改善の余地があります。
② 社内の体制で対応：営業専任者を採用し、リスト作成から架電まで内製化する。ただし採用・育成にコストと時間がかかります。
③ 外部委託：営業代行に、リスト作成から架電・追客までを任せる。

KOKONATSの場合：私たちは、単に電話をかける人員を貸し出すだけの会社ではありません。「どの業種の、どんな法人に、どう伝えれば話を聞いてもらえるか」を貴社と一緒に設計し、実行まで伴走します。また、営業リストは何度でも同じ切り口でかけ続けられる資産ではなく、確度の低い相手に何度もかければかけるほど反応が薄くなっていく「消耗する資産」だと考えています。だからこそ、闇雲に件数をこなすのではなく、反応データを見ながらどの切り口が効くかを検証し、リストを無駄打ちしない運用を大切にしています。